Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Таблица 25.3. Шкала мотивации и власти.

Вам, в свою очередь, необходимо снять розовые очки и здраво оценить, насколько вы нуждаетесь в сделке с этим покупателем и какой властью обладаете. Тогда вам будет намного проще держать себя в руках за столом переговоров.

Таблица 25.4. Инструменты для оценки совместимости.

Как оценить свою мотивацию и власть? Существует один простой способ. Сначала впишите характеристики потенциального клиента в матрицу квалификации. Далее оцените степень его совместимости с вами (таблица 25.4):

• высокая совместимость – высокая выгода;

• высокая совместимость – низкая выгода;

• низкая совместимость – высокая выгода;

• низкая совместимость – низкая выгода.

Затем ответьте на следующие вопросы:

1. Насколько вам нужна сделка?

2. Сколько вы готовы уступить, чтобы заключить ее?

3. Если игра не будет стоить свеч, какие варианты вы еще рассматриваете?

Сравните положение: свое и покупателя. Определите, что вас объединяет. Подумайте, как укрепить отношения с покупателем, какие сведения о нем добыть, что у него спросить, на какие уступки пойти, чтобы сузить его выбор и усилить свое положение. Благодаря этому вам будет проще обрисовать границы «желаемого» и «допустимого» на переговорах, а также составить список взаимных уступок.

Глава 26 Что уступать? Что просить?

Чтобы во время непростых переговоров добиться взаимопонимания, понадобятся рычаги влияния. Если противник просит в чем-то уступить, отдать рычаг, необходимо просить что-то в ответ.

К примеру, если покупатель просит снизить взнос за предоставление услуг на 10 %, то попросите в ответ прибавить год к сроку действия контракта.

Не уступайте влияние безвозмездно. Взамен вы непременно должны получить что-то настолько же или более ценное. В первую очередь стремитесь уступать то, что не особенно ценно для вас, однако очень ценно для клиента, поскольку так можно меньшими жертвами выпросить больше уступок с его стороны.

Никогда не вступайте в переговоры о продаже, не продумав как следует, что можно уступить, а что – попросить взамен. Без подробного замысла вы рискуете пойти на большую уступку, а в ответ получить сущую мелочь. Или, еще хуже, уступить то, что очень ценно для вас, однако не представляет никакой ценности для покупателя – а значит, никак на него не повлияет.

Список взаимных уступок

Для начала необходимо разобраться, как каждая из сторон видит грядущие переговоры – согласно пяти ключевым характеристикам. Здесь вам понадобятся сведения, которые вы собрали на этапе разведки. Выпишите показатели, по которым потенциальный клиент оценивает поставщика (таблица 26.1).

Таблица 26.1. Показатели оценки поставщика потенциальным клиентом

1. Риски. С какими угрозами сталкивается каждая из сторон при заключении сделки? Разобраться в этом важно, поскольку если сторона может многое потерять, она будет считать ценным все, что способно снизить риски.

2. Ценность. Для каждой стороны потенциальная сделка может иметь различную ценность. К примеру, если вы собираетесь заключить договор с небольшой компанией, то для нее покупка вашего ПО может стать доселе невиданным по масштабу вложением. А для вас остаться каплей в море. Может быть и наоборот: для вас сделка станет счастливым билетом, а для богатейшей корпорации, с которой вы ведете переговоры, будет чем-то обыденным. Разобраться в том, насколько для каждой из сторон важна сделка, надо обязательно. Иначе будет трудно держать себя в руках, пользоваться собранными сведениями и орудовать показателями – а значит, и влиять на настроение оппонента.

3. Цены. Следует понимать, как каждая из сторон относится к ценам и что волнует их прежде всего. Необходимо узнать, что для каждой из сторон важнее – условия контракта или цена:

• От каких цен напрямую зависит прибыль? Какие цены менять ни в коем случае нельзя?

• Покупателя в первую очередь волнует цена за единицу товара? Общая стоимость покупки? Стоимость владения?

• Какими финансами располагает покупатель? Поддается ли его бюджет корректировкам?

• Можно ли с помощью изменения цены снизить риски? Зависит ли от цены качество предоставляемых услуг? Лояльность клиента?

4. Условия контракта. Если переговоры идут на уровне предприятий и намечается очень ответственная сделка, большую важность имеют условия контракта. Нужно разобраться, насколько условия контракта важны, какие из условий важнее остальных, что не подлежит обсуждению и насколько предлагаемые продавцом условия противоречат списку ожиданий заинтересованных лиц.