Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

5. Отношения. Вы должны четко понимать, какую пожизненную ценность имеет потенциальный покупатель. Благодаря этому вы не будете размениваться по мелочам и одерживать тактические победы в ущерб стратегическим. Кроме того, стоит убедиться в том, насколько выгодным видит возможное сотрудничество клиент. Нужны ли вы ему? Или он переметнется к вашим соперникам, стоит тем предложить цену пониже?

Благодаря оценке сторон по перечисленным характеристикам намного удобнее продумывать варианты развития переговоров о продаже. Вы сразу видите, как сильно собеседник желает с вами сотрудничать и что у него в арсенале – и прежде всего, рассматривает ли он как вариант работу с иными поставщиками или сохранение статус-кво.

Ожидаемый исход сотрудничества и показатели эффективности бизнеса

Следующий шаг в составлении списка взаимных уступок – вспомнить, с какими трудностями желает справиться с помощью приобретения потенциальный клиент, а также что вы ему рекомендуете и на какие показатели эффективности бизнеса обещаете повлиять.

Если группа заинтересованных лиц назначила вас предпочтительным поставщиком, значит ваши рекомендации понравились им больше всего, то есть приобретение и вправду поможет им улучшить показатели эффективности бизнеса. Другими словами, заинтересованные лица сочли сделку с вами выгодной – по крайней мере тогда, когда вас выбирали.

Таблица 26.2. Отметьте на карте ожидаемого исхода сотрудничества проблемы потенциального клиента и предложенные вами решения.

Проблема заключается в том, что порой за столом переговоров заинтересованные лица забывают о том, почему вас выбрали. Или не могут связать ценность сотрудничества с ценой, которую вы у них запрашиваете. Придется все повторять и напоминать.

Вы должны подробно продумать, как будете аргументировать свои цены. Какую выгоду вы принесете покупателю? На какие показатели эффективности бизнеса повлияет ваш продукт? Проще всего визуализировать ожидаемый исход сотрудничества в числах.

Прежде чем вступать в переговоры о продаже, достаньте калькулятор и распишите все вычисления таким образом, чтобы заинтересованные лица видели, откуда что берется. Если вам удастся доходчиво объяснить, почему вы требуете именно такую сумму, покупатель с меньшей вероятностью будет просить вас уступить в цене – а значит, вам не придется делать скидки.

Карта переговоров о продаже

Переговоры о продаже начинаются с предложения купить товар. По правде говоря, если вы превосходно вели процесс продажи и доказали покупателю, что продукт действительно стоит денег, на переговорах вам, возможно, придется лишь ответить на парочку вопросов или отработать парочку несложных возражений. Если совсем повезет – переговоры не понадобятся вообще.

Конечно, закрывать все сделки подряд безупречно у вас не выйдет. Для того и нужны переговоры – чтобы по меньшей мере попытаться отвоевать выгодные вам условия. К этапу предложения следует всегда подходить уверенным в том, что покупатель согласится на ваши условия безо всяких переговоров.

При этом стоит знать меру, а значит следует разграничить пределы «желаемого» и «допустимого» – так вы поймете, в чем, если переговоры все-таки начнутся, можно уступить, а где необходимо стоять на своем до последнего. Определите границы «желаемого» и «допустимого» и у вас получится карта переговоров о продаже (рис. 26.1).

Рисунок 26.1. Карта переговоров о продаже.

«Желаемое» – условия, при которых вы, даже в чем-то уступив, не потеряете значительной выгоды. Если вы заключите сделку в рамках желаемого, то принесете организации прибыль, следовательно, выполните свою основную задачу.

Граница «допустимого» – предел, после которого вы уже не можете идти на уступки. Либо покупатель соглашается на условия в пределах допустимого, либо сделка не состоится.

Границы «желаемого» и «допустимого» во многом зависят от того, насколько вы хотите закрыть сделку. Составляйте новую карту для каждых переговоров о продаже с помощью матрицы квалификации.

Арсенал

Как правило, прийти к единодушию с клиентом можно через уступки различного порядка. Они являются вашим арсеналом, рычагами влияния. В ответ на ваши уступки покупатель должен предлагать свои. Обмен уступками позволяет постепенно прийти к соглашению.

Уступки могут быть важными (от них зависят комиссионные и прибыль компании) и незначительными (не стоят вам почти или вовсе ничего). Ваша цель за столом переговоров – стараться идти на незначительные уступки. Тогда доход, прибыль и условия контракта в основном останутся нетронутыми.

Для начала составьте полный список возможных уступок (см. таблицу 26.3). Устройте мозговой штурм, постарайтесь вспомнить все доступные вам рычаги влияния. Не важно, насколько незначительной уступка кажется вам, кому-то она да понадобится.

Таблица 26.3.

Оценка уступок