Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Затем посчитайте, как каждая из уступок повлияет на ваш доход, бонусные выплаты, процент от продаж, дальнейшую карьеру и так далее. Посмотрите, какие уступки опасно сочетать, поскольку они взаимоусиливаются. Отметьте, что ценно лично для вас, а на что вы можете пойти почти без ущерба для себя.

Определите, как уступки повлияют на прибыль компании, пожизненную ценность потенциального клиента, на других участников вашей команды, качество услуг, сотрудничество с потенциальным клиентом и показатели эффективности его бизнеса. Подумайте, какие нежелательные последствия могут быть у каждой уступки.

Ценность – в глазах смотрящего

Если вы составите список уступок и оцените их последствия, вам будет проще разработать стратегию использования рычагов влияния во время тех или иных переговоров. Главное – помнить, какие уступки ценнее всего для покупателя. За столом переговоров не забывайте, зачем пришли. Используйте незначительные для вас, однако важные для покупателя уступки, чтобы добиться от покупателя уступок, имеющих значение и для него, и для вас.

Чтобы понять, какие уступки покупатель наверняка сочтет ценными, изучите особенности предстоящих переговоров. Далее пересмотрите список ожиданий заинтересованных лиц, характеристик успеха и способы, с помощью которых потенциальный клиент оценивает поставщиков.

Таблица 26.4. Ценность доступных рычагов влияния.

Данные сведения помогут вам определить ценность всех рычагов влияния (таблица 26.4), доступных во время предстоящих переговоров. Уточните относительную ценность каждого рычага влияния – для вас и для покупателя.

Старайтесь в первую очередь идти на своего рода мнимые уступки: те, что не касаются денег, однако важны для покупателя.

Например, включите в предлагаемый пакет услуг дополнительный видеотренинг. Для вас и вашей организации это пустяк. Допустим, в ходе процесса продажи вы выяснили, насколько клиенту хочется получить тренинг – ведь с его помощью компанию будет намного проще преобразить. И вот вы нарочно включили такую опцию в предложение.

Заинтересованное лицо просит вас уступить в цене, а вы ему: ладно, вот только тогда видеотренинг придется изъять. Расставаться с тренингом заинтересованное лицо вряд ли захочет, а потому с большей вероятностью согласится на вашу цену.

Список взаимных уступок

Итак, вы перечислили все уступки и определили ценность каждой из них для обеих сторон. Теперь пришло время составить список взаимных уступок (таблица 26.5). Он показывает, насколько далеко вы можете уйти от наиболее выгодного расклада: в рамках «желаемого» или, если придется, «допустимого».

Какие уступки можно использовать вместе? Какие лучше сработают по отдельности? Согласуются ли они с ожиданиями заинтересованных лиц и особенностями переговоров? Возможно ли с помощью каких-то уступок сузить выбор покупателя? Постарайтесь составить список, позволяющий вам прийти к взаимопониманию с покупателем и заключить выгодную сделку.

Таблица 26.5. Список взаимных уступок.

Список взаимных уступок помогает прийти к согласию, поскольку вы готовы дать покупателю то, что для вас незначительно, а для него – важно, и получить взамен то, что ценно для обеих сторон. При таком подходе сразу становится ясно, когда можно переходить к утверждению текста контракта, а именно когда покупатель наотрез отказывается уступить еще хоть в чем-то.

Список взаимных уступок должен напрямую согласоваться с картой переговоров о продаже. Чтобы составить его, необходимо первым делом ответить на пять вопросов:

1. Что нужно вам (чего вы желаете добиться)?

2. Какой из возможных исходов переговоров – наилучший? Наихудший из приемлемых?

3. Чем вы готовы пренебречь, пожертвовать, поступиться ради сделки?

4. Насколько сильно вы готовы уступить в том, что подлежит обсуждению?

5. Какие вопросы обсуждению не подлежат?

Чтобы составить список взаимных уступок, придется продумать всевозможные варианты развития переговоров. Можно сказать, сыграть множество партий в воображаемые шахматы. Представьте, как может сходить противник. Подумайте, как поступите вы и что произойдет после каждого ответного хода.

Мне удобно сначала определять, как покупатель может начать переговоры, тогда сразу видно количество основных развилок. Допустим, у меня в голове такие варианты:

• «Нам нравится ваше предложение. Где подписать контракт?»

• «Цена слишком высокая. Не снизите ее до 50 000 долларов?»

• «Мы не согласны на пятилетний срок действия контракта».

• «Не могли бы вы снизить цену за единицу товара? Вашим конкурентам мы платим меньше».

• «У вас слишком высокий первоначальный взнос».

• «Можем ли мы исключить пункт об автоматическом продлении срока действия контракта?»

• «Нам некогда ждать до февраля. Нужно, чтобы установку произвели в течение тридцати дней».

Далее, я ранжирую «первые ходы» по степени вероятности и составляю списки взаимных уступок для вариантов вверху рейтинга. Мои списки взаимных уступок строятся по простому принципу «если – то»: