Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

• если покупатель попросит сделать скидку на единицу товара, то я соглашусь снизить стоимость до 7 долларов 79 центов, попросив гарантировать приобретение не менее 50 единиц товара;

• если покупатель откажется дать гарантию, то я соглашусь снизить цену до 5 долларов 25 центов взамен на согласие оплачивать услуги не ежемесячно, а каждый год;

• если покупатель попросит сократить срок действия контракта, то я соглашусь сократить срок до трех-четырех лет, исключив из пакета бесплатный тренинг, о котором говорится в предложении;

• если покупатель откажется от ежегодного повышения стоимости услуг, то в ответ я попрошу продлить срок действия контракта на год.

Список взаимных уступок – основа собранности и целеустремленности во время переговоров. Если вы составите его, то морально подготовитесь к «перетягиванию каната» за столом переговоров.

Вы обнаружите, что благодаря одному списку стали намного лучше понимать потребности и желания заинтересованных лиц. Ради него вам пришлось поставить себя на их место и разобраться, какие уступки для них ценнее всего. Наконец, теперь у вас на руках есть множество мелких рычагов, их можно использовать пошагово, а не делать одну огромную уступку, теряя все и сразу.

Готовимся к «переговорам со смертью»

Один из лучших менеджеров по продажам из тех, с которыми я работал, перед любой крупной сделкой устраивал игру под названием «переговоры со смертью». Мы садились в кабинете и разбирали каждый вариант развития переговоров, способный довести нас до границы «допустимого» или вовсе сорвать сделку.

Длиннющих бесед в несколько часов мы не вели. Сразу переходили к мелочам, способным помешать делу.

И оказывалось, что подвести нас может что угодно. Любое заинтересованное лицо, любая уступка, любое неумышленное последствие, любая неизвестная переменная, любой конкурент и любая слабость.

В игре обычно участвовало еще несколько моих коллег. Было тяжело, а порой даже стыдно. Благодаря «переговорам со смертью» мы понимали, где чуть-чуть недоработали, где были высокомерны, какие в наших обоснованиях нестыковки, в чем мы поддались предвзятости подтверждения, а где нам не хватает знаний:

• было неприятно осознавать, что ты плохо разбираешься в деле потому, что боялся (напомню, страх – пагубное переживание) задавать непростые вопросы;

• обидно, когда тебе безжалостно дают понять: ты не готов;

• было мучительно больно признавать, что ты начал переговоры слишком рано: до того, как тебя выбрали предпочтительным поставщиком;

• порой было тяжело смириться с тем, что ты собирался уступить намного больше нужного, лишь бы закрыть уже сделку;

• было стыдно, когда ты долго-долго оправдывался, а в ответ слышал: «И что?»

Вести «переговоры со смертью» было неприятно, однако в то же время крайне полезно. Я обожал эту игру, поскольку после нее намного лучше понимал, как себя вести, когда на самом деле окажусь за столом переговоров. Я бы ни за что не закрыл так много сделок на нужных мне условиях, если бы не «переговоры со смертью».

Планировщик переговоров о продаже

Чтобы нам было проще планировать, формировать стратегию и проводить «переговоры со смертью», мы разработали и довели до совершенства такой инструмент, как «Планировщик переговоров о продаже». В нем собраны все ключевые составляющие подготовки к переговорам о продаже – те самые, о которых мы говорили в предыдущих главах.

Можете воспользоваться одним из двух форматов. Для одного человека он разработан так, чтобы помещаться на листе бумаги формата А4. Планировщик для «переговоров со смертью» представляет собой большой плакат, чтобы было видно всей команде.

• Бесплатный индивидуальный планировщик и инструкцию к нему можно скачать по ссылке: https://snp.salesgravy.com.

• Можно приобрести цветную, качественно напечатанную версию планировщика (для одного человека или команды) оптом по ссылке: https://planners.salesgravy.com. Инструкция прилагается.

Бенджамин Франклин однажды сказал: проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу. Поговорка, как нельзя подходящая продавцам. Если как следует подготовиться к переговорам с помощью планировщика, вы будете вести себя увереннее, ваше положение будет выгоднее, а победа – намного вероятнее.

Часть VI Общение с покупателем

Глава 27 Семь правил общения с покупателем

Не важно, играет роль стола переговоров настоящий стол или что-то иное (телефон, видеосвязь, электронная почта, мессенджер), переговоры были и остаются беседой в форме дискуссии в отнюдь не безупречной среде человеческих переживаний и мыслей.

Если у продавца развиты навыки общения, он ведет разговор осознанно и стремится к единодушию с покупателем. Если продавец доносит мысли неправильно, то переговоры замедляются, заинтересованные лица начинают задумываться о других вариантах, отношения между сторонами портятся и может возникнуть крайне досадное недопонимание.

Чтобы во время переговоров общаться с покупателем грамотно, необходимо следовать семи правилам. Они работают всегда. Если их учитывать, можно получить большое преимущество.