Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Прежде чем одержать верх в разговоре, необходимо одержать верх над переживаниями

Вы уже знаете, что успешные переговоры никак не возможны без самообладания. Прежде чем одержать верх в разговоре, необходимо одержать верх над собственными переживаниями. Именно поэтому важно как следует продумывать и проигрывать переговоры заранее. Если проработать все варианты, держать себя в руках будет в разы проще.

Что посеешь, то и пожнешь

Еще вы знаете, что переживания заразны. Как говорится, что посеешь, то и пожнешь.

За столом переговоров покупатели нарочно пытаются лишить продавца самообладания. Прямыми заявлениями, травлей, требованиями, наглостью, а порой даже похвалой и лестью. Цель – вынудить поддаться на провокацию и ответить тем же. Если продавец попадается – он пропадает.

А вот если заставить отзываться на определенные переживания уже покупателя, то разговор будет продвигаться с той скоростью, в том порядке и с тем настроением, которые нужны продавцу. Как пробудить в клиенте нужные переживания? Некомплементарным поведением. Другими словами, отзываться на его действия совершенно неожиданно.

К примеру, если покупатель пытается ускорить беседу, замедляйтесь. Если он нападает, откиньтесь в кресле и отвечайте вежливо и дружелюбно. Ничто не сбивает человека с толку сильнее, чем расслабленная, спокойная уверенность. Если вы расслаблены, спокойны и уверены, ваш собеседник тоже расслабляется, успокаивается и проникается к вам уважением.

Беседой руководит тот, кто задает вопросы

Большинство продавцов уверено, что в разговоре ведет тот, кто много говорит. Уверяю вас: все с точностью до наоборот. Ведет тот, кто задает вопросы.

Когда вы задаете вопросы, вы решаете, куда повернет русло беседы. Почему бы тогда с помощью вопросов не направлять разговор туда, куда удобно вам? Если задавать правильные вопросы, то покупатель не только не сможет увильнуть или отвлечься от темы, но и поймет, что не безразличен вам. Помните: вопрос в десять раз ценнее любого утверждения.

Не пытайтесь читать чужие мысли

Учитесь слушать собеседника. Не спешите делать выводы или рубить с плеча. Поймите: говорящий выражает мысли и чувства. И вы не узнаете, о чем человек думает и что чувствует, покуда не дослушаете его.

Если заинтересованное лицо начинает говорить медленнее, или вовсе замолкает, собираясь с мыслями, или никак не может толком выразить желаемое, то легко дать волю нетерпению, вмешаться и закончить предложение самому. В таких случаях люди часто промахиваются, поскольку читать чужие мысли пока никто не научился. В ходе напряженных переговоров нетерпение продавца может испортить покупателю настрой, отбить у него желание говорить и привести к недопониманию.

У людей есть одна вредная привычка – полагать, будто они знают, о чем думает собеседник. Если человек с вами разговаривает, это не значит, что он с вами согласен. Единственный способ узнать мысли собеседника – добиться того, чтобы тот выразил их вербально.

Если вы не понимаете слов или посыла речи покупателя, не спешите и расспросите его. Благодаря вовремя заданным уточняющим вопросам, он осознает, что не безразличен вам и вы стремитесь понять его.

Общение не ладится, если у вас не сходятся мысли

Когда я еще учился в четвертом классе, одна учительница (ее звали мисс Гиббонс) теплым весенним днем вывела весь наш класс на улицу. Она выстроила нас (где-то двадцать пять детей) и тому ученику, который возглавлял строй, прочла с карточки предложение – шепотом, на ухо. Затем ребенок передал предложение следующему, тоже шепотом. Так предложение переходило из уст в уста, пока не добралось до конца строя.

Того, кто стоял в конце, мисс Гиббонс попросила озвучить предложение. Тот озвучил. Все начали хихикать. И качать головами.

Его предложение не походило на то, что мы передавали друг другу.

Наконец, мисс Гиббонс прочла то, что написано у нее на карточке. Оказалось, ее предложение тоже не было похоже на то, что мы говорили друг другу. В той или иной степени знакомым оно было лишь нескольким ученикам в начале строя. Вот насколько исказилось предложение после двадцати пяти взаимодействий. Я отчетливо помню, как меня потрясла игра.

Тогда я понял, насколько плохо люди слушают друг друга. Я вспоминаю о том случае каждый раз, когда сталкиваюсь с недопониманием, которое чаще всего происходит как раз из-за неумения слушать. Если ваши с покупателем мысли не сходятся, то вы не понимаете друг друга и не можете прийти к общему решению. Не пытайтесь угадывать. Проверяйте, спрашивайте, уточняйте и согласовывайте.

Общение не ладится, если вы отвлекаете собеседника поведением

Во время напряженных переговоров продавец может забеспокоиться. Наверняка ему очень нужна сделка. Он волнуется, переживает. Хочет победить. Когда человека переполняют эмоции, он зачастую ведет себя не как обычно и портит отношения с окружающими. Дав волю переживаниям, человек запросто может:

• затевать споры и обижать собеседников;

• вести себя грубо и неуважительно;

• проявлять высокомерие;

• злиться;