Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

• волноваться и казаться неграмотным, слабым или ненадежным;

• перебивать собеседника или прерывать его в попытке оправдаться;

• обещать невозможное;

• не прислушиваться к собеседнику;

• преувеличивать;

• давить на собеседника;

• лгать.

Если покупатель будет отвлекаться на ваше поведение, прийти к согласию с ним будет намного сложнее. Клиент станет думать не о сделке, а о вас. Держать себя в руках во время переговоров важно еще и поэтому.

Если человек нарочно вас провоцирует и вы чувствуете, как просыпается реакция «бей или беги», не спешите действовать. Попросите перерыв, чтобы собраться с мыслями. Иначе пагубные переживания пустят переговоры под откос.

Не бойтесь тишины

Молчание – тоже рычаг влияния и одна из наиболее действенных тактик во время переговоров о продаже. Оно вынуждает людей отвечать на вопросы, переходить к делу, возражать и обещать.

Если за столом переговоров воцаряется тишина, кто-то, как правило, обязательно стремится ее нарушить. Зачастую именно тогда и можно услышать намеки на то, какие у стороны козыри в рукаве. А порой она и вовсе заявляет о них открыто. Люди всегда стремятся нарушить молчание, поскольку оно смущает и пугает.

Я всегда с изумлением наблюдаю за тем, как продавец сначала предлагает уступку, а потом, после доли секунды молчания (во время которого заинтересованное лицо просто обдумывает услышанное и никого не трогает), предлагает еще одну.

Не бойтесь тишины. Иначе потеряете голову. Никогда не отвечайте на свои вопросы сами. Не нарушайте молчания. Держите себя в руках и прикусите язык. Пусть собеседник заговорит первым.

Глава 28 ИГРА: четыре стиля общения

Все мы общаемся по-своему. Кто-то говорит все прямо, кто-то ходит вокруг да около. Кто-то говорит медленно, почти не проявляя чувств, кто-то беседует оживленнее. Люди могут быть прямолинейными и решительными, расчетливыми и осторожными, могут сосредоточенно стремиться к победе или вести себя открыто и непринужденно.

Если общаться с покупателем или заинтересованным лицом так, как привычнее ему, то намного проще будет пробудить в нем привязанность – а значит, и добиться от него уступок. Заинтересованные лица больше симпатизируют и доверяют тем, кто на них похож. Человеку проще услышать и понять того, кто доносит мысли знакомым языком.

Поэтому, если в процессе общения вы подстроитесь под привычки собеседника, он намного охотнее будет сотрудничать с вами и идти вам навстречу.

Подстраиваться под кого-то – значит менять подход к человеку таким образом, чтобы ему было удобно с вами общаться; подстраиваясь, вы успокаиваете тревоги собеседника и пробуждаете в нем эмоциональную привязанность.

ИГРА

Существует четыре основных стиля общения (рис. 28.1). В разных тестах и программах их называют по-разному, но суть у них примерно одна. В зависимости от поведения и врожденных предпочтений в общении, можно выделить четыре группы людей, которые удобно запомнить через слово ИГРА:

• интеллектуал;

• гость;

• резвун;

• администратор.

Рисунок 28.1. Классификация по стилю общения.

Чтобы определить, какой стиль общения ближе собеседнику, достаточно обратиться к чуткости и сознательности. Как правило (из него, однако, есть исключения), предпочтительный стиль общения соотносится с должностью человека. К примеру, финансовые директора – зачастую «интеллектуалы»; сотрудники кадровых служб – «гости»; специалисты по продажам – «резвуны», а генеральные директора – «администраторы».

Люди крайне редко предпочитают один-единственный стиль. Зачастую в их поведении сочетается сразу несколько стилей, а предпочтительный проявляется только в напряженных или эмоциональных обстоятельствах (например, во время переговоров о продаже), когда необходимо принять важное решение.

Интеллектуал

«Интеллектуал» обычно выдает покупателям деньги и создает систему сдержек и противовесов для «резвунов» и «администраторов» – те зачастую заключают сделки. Если «интеллектуал» как-то влияет на исход переговоров, то он, скорее всего, будет «скептиком», готовым разнести вас в пух и прах.

«Интеллектуал» расчетлив и придирчив. Ему плевать на вашу раскрученность – он ждет наглядных данных. У него лучше ничего не спрашивать – надежнее предлагать ему железобетонные доказательства. Зачастую «интеллектуал» кажется холодным и равнодушным. Ему ничего не стоит отстраниться от собственных переживаний, а потому он опасен для продавца.

«Интеллектуал» вступает в переговоры, наглухо закрыв сердце. Ключ к нему – целенаправленное терпение, умение справляться с пагубным страхом отказа и работать с числами.

«Интеллектуал» отнюдь не спешит доверять продавцу. Чтобы достучаться до «интеллектуала», лучше всего выстраивать отношения в течение коротких, но постоянных встреч.

«Интеллектуала» в первую очередь следует спрашивать о том, на что он будет смотреть при выборе поставщика. Если «интеллектуал» не заговорит о чем-то личном сам, не спрашивайте. Вместо этого сосредоточьтесь на деле. Спросите, как он оценивает поставщиков, на что обращает больше всего внимания.