Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

К переговорам с «интеллектуалом» нужно готовиться особенно тщательно. Необходимо продумать все вопросы, которые он может задать, и подготовить на каждый из них убедительные ответы, подкрепленные фактами и числами. Не пытайтесь обмануть «интеллектуала».

Проверяйте все документы, карты и таблицы. Они должны быть наглядными и без ошибок. «Интеллектуал» ненавидит неточности. Стоит вам что-то упустить, где-то опечататься или неряшливо представить данные, как он зацепится за это и не даст вам покоя. Если при «интеллектуале» вы не сможете ответить на вопрос, подкрепить утверждение фактами или понять все с первого раза, он сочтет вас ненадежным и безжалостно исключит из списка подходящих поставщиков или достойных партнеров.

Гость

«Гость» ценит услужливость, последовательность и надежность. Обычно он предсказуемый, дружелюбный и внимательный.

«Гость» не любит неожиданных поворотов, избегает угроз и перемен. Ненавидит спорить и предпочитает быть пассивно-агрессивным, нежели напрямую выражать недовольство. Если вы обидите «гостя», он вряд ли вам скажет, но затаит обиду и будет выражать ее исподтишка. Вы и сами не поймете, почему сделка сорвалась.

«Гость» предпочитает работать последовательно и зачастую медленно. Ему хочется, чтобы в обсуждении поучаствовали все, а потому он постоянно обращается к другим заинтересованным лицам с вопросами. Он зачастую желает увидеть что-то еще: еще одну демонстрацию товара, еще один набор данных, еще один кейс, еще одну презентацию. На то он и «гость».

Такой клиент ненавидит риски и любит отмерять семь раз, прежде чем отрезать, а потому может затягивать переговоры. Вам уже кажется, что сделка у вас в кармане – а «гость» внезапно просит еще времени подумать и предлагает встретиться опять.

Если вы дадите волю нетерпению и начнете давить, он замолчит. А поскольку «гость» не любит спорить, разговорить его после того, как он замолчал, будет крайне тяжело.

«Гость» всегда умеет выслушать и задает верные вопросы. Его собеседник всегда чувствует себя важным и ценным. «Гость» умело ведет беседу и позволяет выговориться.

После переговоров с «гостем» вы будете чувствовать себя великолепно, поскольку он позволит вам много говорить. Однако, к сожалению, разговорами вы разоблачите и свои намерения, и рычаги влияния.

В переговорах с «гостем» необходимо быть осторожным и для начала не торопясь завоевать его доверие. Как следует расспросите, что именно покупателю нужно увидеть, услышать, почувствовать и узнать, чтобы принять решение. Согласуйте длительность и этапы переговоров.

Прийти к общему решению удастся быстрее, если вы сможете одновременно собрать в одном месте всех, от кого, по мнению «гостя», зависит окончательное решение. Однако, даже если «гость» согласился с вами сотрудничать, в конце концов он может взять и передумать, а потому, едва вы достигли единодушия, закрепите его на бумаге.

Резвун

«Резвун» – полная противоположность «интеллектуала». «Интеллектуал» – последовательный и придирчивый, а «резвун» – непоследовательный, несобранный и рассеянный. «Резвун» походит на пламя – яркое, неукротимое.

Он легко отвлекается и может во время переговоров по-настоящему «загореться» тем, что вообще не относится к делу. Чтобы держать «резвуна» в узде, важно до переговоров составить четкий план, а после – непременно составить протокол.

«Резвун» – прекрасный советчик и борец за все хорошее, поскольку обожает общаться с людьми и делиться сведениями. Если подружиться с ним, можно повлиять через него на других заинтересованных лиц.

«Резвун» любит, когда с ним дружат. В отличие от «администраторов» и «интеллектуалов» такой клиент на первое место ставит отношения. Он выражает мысли через длинные рассказы, очень эмоционален и оживлен, у него много сил и ему очень нравится чужое внимание.

«Резвун» любит, когда все смотрят на него. Он любит, когда его хвалят, когда ему льстят. Для него нет ничего приятнее, чем говорить – и чтобы вы его слушали. Не стоит недооценивать самолюбие «резвуна». Если вы ему понравитесь, то он может запросто согласиться на уступки. Слушайте «резвуна» – и он будет вас поддерживать. Ему настолько важно чужое внимание, что он порой напрочь забывает о здравом смысле и логике.

Если продавец пытается переговорить «резвуна», то напрочь отбивает у него желание сотрудничать. В общении с «резвуном» важно не забывать о конечной цели, о том, к чему вам необходимо прийти. Успешная сделка важнее возможности поговорить.

Во время переговоров с «резвуном» важно задавать как можно больше вопросов, чтобы тот говорил и говорил. Вопросы позволят вам удерживать беседу в нужном русле, а «резвун» тем временем не будет видеть в вас соперника.

Администратор

«Администратор» решает все быстро. Он прекрасно знает, как следует поступать в том или ином случае, и больше всего любит расторопных продавцов.