Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

«Администратор» жить не может, не раздавая указаний. Если хотите ему понравиться, не соперничайте с ним. Даже если решающее слово не за «администратором», он все равно в последнюю минуту незаметно вмешается в дело и не позволит ничего купить без своего «одобрения».

Продавец может потерять сделку, потому что поссорился с «администратором», который решил с ним поспорить – не потому, что не согласен, а потому, что хочет напомнить, кто тут главный.

«Администратор» ценит уверенность. Нерешительного продавца он без угрызений совести сотрет в порошок. Если вы не знаете ответа на какой-то вопрос, нельзя выдумывать, лихорадочно подбирать слова, проявлять слабость или выдавать страх. Оплошаете – и «администратор» первым прижмет вас к стенке. Лучше уверенно заявить, что вы пока не знаете ответа, но обязательно все выясните. Если вы знаете ответ, придерживайтесь строгих временных рамок: не растекайтесь мыслью по древу.

«Администраторам» некогда слушать витиеватые объяснения. Если рассказываете об успешном опыте прошлого, наглядно структурируйте сведения в виде перечня. Положения должны быть короткими и емкими. Озвучьте одно положение, помолчите. Затем озвучьте второе, помолчите снова. Пока молчите, смотрите, понятно ли озвученное.

За столом переговоров о продаже «администратор» может быть требовательным и даже пугающим. Время от времени он задает каверзные вопросы, давит и упрямо стоит на своем только затем, чтобы проверить продавца на прочность. Если вы не сдадитесь и уверенно будете отстаивать свою точку зрения, проявляя учтивость и не посягая на главенствующее положение «администратора», тот проникнется к вам уважением. А уважение «администратора» – путь к соглашению.

Такой покупатель ненавидит, когда его время растрачивают понапрасну. Ненавидит, когда продавец говорит расплывчато и не по делу. «Администратору» важно четко знать, как приобретение вашего продукта поможет ему справиться с трудностями.

С «администратором» возможно выстроить крепкие, доверительные отношения, однако для него на первом месте дело, а отношения – на последнем. Но если убедить его в своей благонадежности, он согласится на покупку, и в дальнейшем, если его ожидания оправдаются, продолжит покупать именно у вас.

Бойтесь незнакомцев – особенно закупщиков

Ничто не сбивает с толку сильнее, чем случаи, когда решающие переговоры с вами внезапно ведет совершенно незнакомое лицо. Спонсоры покупки (например, специалист по закупкам), юристы и даже финансовые директора порой подключаются к происходящему довольно поздно. Вряд ли у вас будет возможность подружиться с кем-то из них заранее.

Группа заинтересованных лиц может выбрать вас предпочтительным поставщиком, а в конце препроводить вас к закупщикам, для которых вы все равно что назойливая муха.

Большие компании привлекают закупщиков к переговорам в том числе и потому, что те с вами незнакомы, а потому будут оценивать происходящее здраво. Их не волнует, с кем вы там успели подружиться и что вам успели наобещать. У них есть четкая задача – вытянуть из вас как можно больше скидок и навязать вам контракт с выгодными им условиями.

Подобные «внезапности» особенно опасны для «резвунов» (а большинство продавцов – как раз «резвуны»). Они привыкли везде пробиваться благодаря общительности, затем и дружат со всеми, чтобы за столом переговоров пользоваться отношениями как рычагами влияния.

Продавцы привыкают полагаться на связи, а потому, стоит на пути возникнуть незнакомцу, остаются совершенно безоружными. Мало было этого, так незнакомец еще зачастую оказывается мастером переговоров (к его имени обычно прилагается куча регалий) и «интеллектуалом» по стилю общения. Настоящая катастрофа для «резвуна».

«Интеллектуал» почти не проявляет эмоций за столом переговоров, и его не заболтать. Он расслабленно, уверенно, спокойно, последовательно и целенаправленно требует фактов и чисел. Покупатель использует технику «опущенных рук» и постепенно изматывает продавца, лишая любых рычагов влияния и почти ни в чем не уступая. Продавец злится и дает волю эмоциям, после чего отправляется в нокаут.

Нет ничего хуже, чем когда тебя насильно отправляют в логово закупщиков. Это унизительно и оскорбительно. Именно потому еще на этапе квалификации я спрашиваю у заинтересованных лиц:

«Допустим, мы пришли к соглашению – а что будет после?»

Если ключевые переговоры будут проходить с закупщиками, лучше знать заранее. Тогда можно будет предпринять шаги, необходимые для успешной работы именно с ними. Обычно я образую что-то вроде трехсторонних переговоров: в общении с закупщиками упрямо стою на своем, а взаимодействуя с заинтересованными лицами, чтобы сузить выбор поставщиков, использую рычаги влияния.

Если на этапе переговоров внезапно объявляется прежде неизвестное заинтересованное лицо, придется обращаться за сведениями к кураторам проекта от компании покупателя. Порой продавец вынужден полагаться на удачу и составлять профили «призрачных» заинтересованных лиц прямо в ходе беседы.