Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

После месяцев труда мы наконец-то заканчивали ремонт в ванных комнатах. Пришло время заказать стеклянные двери для душевых. Представитель компании, торгующей стеклянными изделиями, приехал прямиком в наш новый дом, и мы все ему показали и разъяснили. Он снял мерки, все записал.

И вот последняя остановка – ванная комната прямиком рядом с великолепно обставленной спальней. Представитель снял мерки и начал оформлять заказ. Но тут на его лице отразилась тревога. Он покачал головой. После чего – поднял взгляд и произнес:

– Слушайте, такая работа будет стоить больших денег. Быть может, закажете обычные двери? Кучу денег сэкономите.

– Насколько большую кучу? – спросил я.

– По меньшей мере двадцать процентов, – ответил представитель, продолжая качать головой.

Он явно не заметил на стенах и потолке ванной вставки из заграничного мрамора, которые обошлись нам более чем в 30 000 долларов. И вместо того чтобы предложить нам двери еще дороже, перенес на нас представление о себе, а именно о своем финансовом положении.

Перенос – слишком уж частое для продавцов явление, за которое приходится дорого расплачиваться за столом переговоров. Если вы переносите на покупателя представления о собственном кошельке, то начинаете извиняться за «высокие» цены, идти на уступки, когда вас не просили, и решать за покупателя, что он может и не может себе позволить.

Уровень чуткости

У каждого человека чуткость развита на совершенно разном уровне. У кого-то она проявляется сама собой, а другим приходится постараться.

Моя супруга, к примеру, крайне чуткая. Ей не нужно особенно стараться, чтобы понять чувства окружающих. Я, наоборот, по природе себялюбивый. Поэтому мне приходится постоянно помнить о слабостях своей психики и прилагать дополнительные усилия к тому, чтобы сопереживать собеседникам.

Естественный уровень чуткости у человека в большинстве своем определяется наследственностью – он прописан в генах. Поэтому не нужно обманывать себя и верить в сказки: да, того, что дано природой, вам не изменить, однако вы можете сознательно выбирать, как вести себя с окружающими.

Вы, как моя супруга, больше сосредоточены на других? Или, как я, на себе? Большинство людей находятся где-то посередине шкалы чуткости. Если человек больше сосредоточен на себе, то его чуткость где-то на уровне 3–4. Если на других – то где-то на уровне 6–7.

Рис. 29.1. Шкала чуткости.

Чтобы понять, где на шкале чуткости располагаетесь вы, можно вспомнить, как вы обычно толкуете чужое поведение, стиль общения и переживания. То, насколько точно вы судите о людях после недолгого наблюдения, показывает, насколько чутко читаете их переживания. Как правило, мы интерпретируем поведение окружающих двумя способами:

• ситуационная атрибуция: видим, как человек злится, и решаем, что у него плохой день или с ним случилось что-то досадное;

• диспозиционная атрибуция: видим, как человек злится, и решаем, что он злой, а стало быть, нехороший.

Если вы склонны оценивать человеческое поведение в зависимости от ситуации – значит, вы чутче тех, кто склонен развешивать на людей ярлыки.

Когда продавец понимает, как уравновесить чуткость с целеустремленностью, то легко справляется с губительными переживаниями. Он умеет сопереживать, проявлять понимание и вкладываться в отношения. Однако от себялюбия отстраняется в первую очередь затем, чтобы провести успешные переговоры и заключить выгодную сделку. Двойственный подход – основа переговоров о продаже.

Ведите себя сознательно

Чтобы освоить двойственный подход к переговорам о продаже, необходимо первым делом определить уровень своей чуткости. То есть, чтобы точно распознавать чужие переживания, необходимо первым делом научиться разбираться в собственных чувствах, а еще – найти свои слабые места. Следующий шаг – научиться сознательно преодолевать свою природную слабость:

• сознательно проявляйте чуткость: если вам по умолчанию важнее победить, чем понять чувства собеседника, сознательно учитесь слушать, проявлять терпение, уделять внимание мелочам и распознавать чужие чувства;

• сознательно стремитесь к победе: если вы, как моя супруга, в первую очередь стремитесь понять окружающих, сознательно избегайте переноса, проявляйте уверенность, отстаивайте свою точку зрения и стремитесь к соглашению.

Менее чуткие люди зачастую прямо просят желаемого и охотнее возлагают на собеседника обязательства. При этом они хуже слушают, нетерпеливы и думают в первую очередь о себе.

Если вы такой человек, то до переговоров вам необходимо пообещать себе:

«Я буду уделять должное внимание заинтересованным лицам. То есть нарочно буду:

1. Воспринимать сообщения заинтересованных лиц всеми возможными чувствами (слухом, зрением и интуицией).

2. Концентрироваться на собеседниках.

3. Ставить себя на их место.

4. Прислушиваться к их переживаниям.

5. Идти на взаимные уступки, если переговоры затруднятся».