Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Более чуткие люди внимательнее слушают, лучше понимают и быстрее завоевывают собеседника. Однако им тяжело дискутировать, уверенно отстаивать свою точку зрения, требовать желаемого и склонять покупателя на свою сторону.

Если вы такой человек, тогда заранее, еще до переговоров, сознательно решите: «Я буду вот такими словами отстаивать свою точку зрения и просить вот об этом. То есть я буду нарочно:

1. Продумывать, к какому итогу следует стремиться в ходе переговоров.

2. Избегать переноса.

3. Помнить, что мне нужно, и добиваться необходимого.

4. Учиться выражать и отстаивать свою точку зрения.

5. Уверенно вести разговор по намеченному плану.

6. Вести себя расслабленно, спокойно и уверенно, даже если на самом деле я напряжен, взволнован и сомневаюсь».

Глава 30 Умение слушать: семь правил

На стратегическом уровне переговоры о продаже – все равно что шахматная партия. На тактическом – все равно что игра в покер. Игроки скрывают намерения за каменными лицами, пытаются навести друг друга на ложный след, порой блефуют и не спешат раскрывать карты.

Простейший способ узнать, какие карты у противника, – побольше его слушать и поменьше болтать самому. Умение слушать – залог крепких отношений. Чем внимательнее вы слушаете заинтересованное лицо, тем больше оно вам доверяет. Чем больше заинтересованное лицо вам доверяет, тем лучше вы друг друга понимаете. Чем лучше вы друг друга понимаете, тем больше человек рассказывает. Чем больше рассказывает, тем больше вы узнаете. Благодаря этому вы можете копнуть глубже и прочесть его намерения. А значит, пополнить свой арсенал.

Умение слушать почему-то так сильно недооценивают и так редко используют! Множество продавцов ошибочно полагает, что ведет в переговорах тот, кто больше говорит. Вместо того чтобы учиться слушать, они придумывают, что будут говорить, лишь бы склонить покупателя на свою сторону.

Умение слушать – обычно самое неразвитое у продавцов умение из нужных за столом переговоров. Мы не слушаем собеседника, потому что это трудно. Необходимо быть чутким, уметь сосредоточиться и отринуть себялюбие, которое так и норовит подтолкнуть к тому, чтобы мы перебили собеседника.

Умение слушать – способность воспринимать сведения, озвученные покупателем, показывая, что вам отнюдь не безразличны его слова. Навык справляться с губительными переживаниями, проявлять чуткость и не перебивать собеседника, внимательно вслушиваться в чужую речь затем, дабы лучше узнать человека, а не придумать красивый ответ. Чтобы научиться правильно слушать покупателя, необходимо следовать семи правилам.

Готовьтесь

Возможно, вы заметили, что в мире продаж всегда и ко всему нужно готовиться. Тому есть причины. Подготовка – основа победы. Прежде чем вступать в переговоры, разберитесь, каковы ваши задачи и повестка, а также подготовьте вопросы, которые позволят понять, с какими трудностями столкнулось заинтересованное лицо и как ему поможет ваш продукт. Будьте готовы подстроиться под стиль общения, близкий заинтересованному лицу.

Ведите себя сознательно

Внимательно слушайте собеседника. Если не умеете, учитесь. Сознательно забудьте обо всем, кроме человека перед вами, и так же сознательно пробудите в себе любопытство. Не давайте воли разрушительным переживаниям, мешающим внимательно слушать. Держите себя в руках. Проявляйте чуткость и искреннее любопытство по отношению к оппоненту.

Не отвлекайтесь

Не отвлекайтесь. Не думайте о постороннем. Теперь для вас не существует никого, кроме собеседника. Если вы не сможете как следует выслушать человека, он наверняка замолчит и впредь не будет доверять вам.

Сосредоточьтесь

Сегодня трудовая среда очень требовательна, а потому люди запросто отвлекаются. Мы постоянно заглядываем в смартфоны. Нам то и дело звонят. Приходят письма, текстовые сообщения и уведомления о них.

Если во время беседы с вами кто-то хоть раз отвлекался на что-то другое или кого-то другого, то вы знаете, насколько это неприятно. Точно так же неприятно, когда собеседник внезапно прерывает разговор, чтобы ответить на текстовое сообщение или электронное письмо.

Отсутствие внимания обижает, унижает и злит. Только представьте, насколько тяжело прийти к общему решению и заключить сделку, если обиженным, униженным и злым чувствует себя покупатель.

Когда вы общаетесь с заинтересованным лицом за столом переговоров, целиком сосредоточьтесь на разговоре. Внимательно слушайте. Забудьте обо всем, ни на что не отвлекайтесь и не позволяйте никому вас отвлекать. Отключите звук на устройствах, чтобы не дергаться на внезапный писк, звяканье или жужжание. Стоит вам отвлечься, как вы не только растеряетесь, но и обидите собеседника.

Особенно это важно во время видеоконференций, поскольку заинтересованное лицо понятия не имеет, что у вас там происходит, а значит, если вы отвлечетесь, заключит худшее: он вам не нужен. Во время очной встречи смотрите собеседнику в глаза. Если переговоры идут по телефону, уберите документы и экраны с глаз долой, иначе начнете читать.