Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

На самом деле, когда участники рассказывали о себе, их мозг начинал вырабатывать дофамин (для мозга он будто наркотик). В итоге образовывалась своего рода зависимость. Чем больше человек говорил о себе, чем больше хвалился своими достижениями, чем больше суждений озвучивал, тем больше в его мозге вырабатывалось дофамина, из-за чего хотелось продолжать. Именно поэтому во время беседы мы, бывает, сами не замечаем, как рассказываем о себе слишком много.

Вы наверняка замечали подобное во время посиделок с друзьями, встреч с родственниками или если вам случалось говорить с незнакомцем в баре. Человек говорит вам что-то о себе – вы слушаете. Потом он рассказывает чуть больше, потом еще чуть больше, а затем внезапно начинает говорить явно лишнее, а вы недоумеваете: зачем раскрывать такие личные подробности?

А человек тем временем испытывает приступы удовольствия. Он осознает, что не стоит такого рассказывать, однако удержаться не может. Все из-за дофамина. Умение запускать «зависимость» от саморазоблачения – первое условие успешного сбора сведений о заинтересованном лице и его потребностях.

Как запустить круг саморазоблачения: пять шагов

Запуск круга саморазоблачения – тактика, способная развернуть ход переговоров о продаже. Если вы научитесь запускать его, то с легкостью будете читать намерения заинтересованных лиц. Таким образом, у вас будет очевидное преимущество за столом переговоров. Потребуется сделать пять шагов:

1. Задайте простой вопрос, подразумевающий распространенный ответ, чтобы собеседник заговорил.

2. Внимательно слушайте его, чтобы вознаградить за рассказ.

3. Не перебивайте, не торопите и не поправляйте.

4. Прежде чем ответить, молчите три-пять секунд. Тогда заинтересованное лицо наверняка само заговорит дальше. Это важно: если вы начнете говорить, то разорвете круг, и человек замолчит.

5. Если круг запущен и заинтересованное лицо начинает говорить что-то полезное, внимательно слушайте и в дальнейших расспросах делайте упор на добытые знания.

Запускать круг саморазоблачения необходимо сознательно. Ваши вопросы должны звучать естественно, соотноситься с темой беседы, не выбиваться из ее русла и строиться на переживаниях.

Простой вопрос открытого типа необходимо задавать в начале разговора. Нельзя мешать собеседнику – пусть говорит то, что хочет. Не надо, как многие продавцы, задавать вопрос за вопросом в попытке как можно скорее получить нужный ответ. Лучше обратитесь к своей чуткости и целеустремленности, чтобы вести естественную, непринужденную беседу.

Не перебивайте

Нет быстрее способа сорвать беседу, чем выдать вопрос или утверждение до того, как заинтересованное лицо договорило. Еще хуже, если вы начнете говорить одновременно с ним. Тогда собеседник точно поймет, что вам плевать на его слова.

Получится, будто вы позволяете ему говорить не затем, чтобы выслушать, а затем, чтобы продумать следующие свои слова. Если вам кажется, что человек договорил, молчите и считайте до трех. За это время вы и как следует обдумаете то, что услышали, и не перебьете говорящего, если он вдруг решит продолжить, и позволите высказаться кому-то еще.

Вы сами заметите, что из-за воцарившегося молчания заинтересованные лица зачастую не удерживаются и говорят дальше. Причем именно тогда они раскрывают полезные сведения, которые иначе так и не озвучили бы. Молчание вынуждает людей открываться, оно притягивает к себе истину как магнит.

Источник влияния

Больше влияния за столом переговоров получает не тот, кто говорит, а тот, кто слушает. Поэтому нет важнее качества для продавца, чем умение слушать.

Если вы умеете слушать, то:

• вам проще достучаться до покупателя;

• вы узнаете, что скрывается за его каменным лицом;

• вам проще добиться соглашения: вы знаете, что вас объединяет;

• вы можете проявить чуткость, поставить себя на место покупателя, понять, что для него важнее всего, и грамотно убедить в ценности своего продукта;

• вам проще понять, на какие уступки идти и что просить взамен.

Если вы умеете вести переговоры грамотно, то реже ошибаетесь, быстрее справляетесь с недопониманием, добиваетесь влияния, эффективнее привлекаете покупателей, быстрее склоняете их на свою сторону, достигаете с ними согласия и закрываете больше сделок с большей стоимостью на более выгодных условиях.

Часть VII Модель «РИСК»

Глава 32 За столом переговоров

Давайте вкратце повторим то, что мы успели узнать о переговорах о продаже:

• переговоры о продаже отличаются от переговоров иных видов;

• продавцу необходимо оттачивать навыки ведения переговоров именно о продаже;

• сначала необходимо завоевать покупателя и только затем – вступать в переговоры;

• если вам, прямо или косвенно, дают понять, что вас выбрали в качестве предпочтительного поставщика, а вы начинаете идти на уступки, то это уже переговоры с самим собой;

• цель переговоров о продаже – завоевать победу для своей команды, не поссорившись с покупателем, поскольку отношения с ним важны;

• мотивация, рычаги влияния и власть – шахматная доска переговоров о продаже;