Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Да, за глазами нужно следить даже во время разговоров по телефону: куда направлен взгляд, туда направлено и внимание.

Учитесь активному слушанию

Активное слушание – совокупность поведенческих проявлений, направленных на то, чтобы показать собеседнику: вы его слушаете. Необходимо поддерживать зрительный контакт, отзываться на речь уместными словами, использовать соответствующий язык тела, повторять основные мысли собеседника, а также какое-то время молчать перед тем, как озвучить ответ. Активное слушание – вознаграждение для заинтересованного лица, благодаря которому оно говорит дальше, рассказывая все больше.

Если вы повторяете основные мысли собеседника и задаете ему уместные вопросы, он понимает, что вы и вправду его слушаете. Если, услышав что-то особенно любопытное, вы киваете, одобрительно улыбаетесь и подаетесь вперед, собеседник понимает, что не безразличен вам.

Учитесь глубинному слушанию

Люди общаются отнюдь не только словами. Чтобы по-настоящему услышать собеседника, необходимо «прислушиваться» к нему всеми чувствами: зрением, слухом, интуицией. Это называется «глубинным слушанием».

Если вы прислушиваетесь к собеседнику всеми возможными способами, то воспринимаете его сообщение наиболее полно – а значит, намного тоньше ощущаете его настрой и намерения. Слушая собеседника, обращайте внимание на язык его тела и выражение лица. Чтобы заметить и понять очевидные намеки, не нужно быть знатоком. Достаточно быть наблюдательным и внимательным.

Прислушивайтесь к интонации, тембру и скорости речи. Читайте между строк. Особое внимание обращайте на подсказки (словесные и нет), связанные с переживаниями собеседника. Они помогут вам определить, какой заинтересованное лицо предпочитает стиль общения, и подстроиться под него.

Наблюдая за лицом и телом человека, прислушиваясь к интонации и словам, вы поймете, что его волнует и о чем он, возможно, умалчивает. Когда почувствуете, что собеседник открылся вам достаточно сильно, попытайте счастья и попробуйте задать вопросы, основанные на услышанном. Возможно, вам удастся мельком взглянуть на карты, находящиеся у него в руках.

Людей намного проще привлечь, заинтересовать и покорить, позволив им рассказывать о себе. Затем можно задавать уместные вопросы, вдохновляющие на новые, более откровенные рассказы: о том, что человек ценит больше всего. Так и запускается круг саморазоблачения.

Прежде чем ответить, помолчите

Старайтесь не мешать собеседнику. Не спешите делиться своими мыслями и не перебивайте его. Помолчите и, прежде чем ответить, досчитайте до трех. Пусть оппонент, если нужно, говорит дальше.

Глава 31 Как запустить круг саморазоблачения

Вы что-то рассказываете, я что-то рассказываю и заинтересованные лица тоже что-то рассказывают. Людям это нужно. Затем они и общаются. Люди в беседах не выдают структурированных лекций, а рассказывают. Когда мы что-то рассказываем, то желаем, чтобы нас поняли. И тешим свое самолюбие. Чем внимательнее вы слушаете заинтересованных лиц, тем охотнее они говорят.

Однако давайте вспомним, что обычно случается, когда нам о чем-то рассказывают. Мы начинаем думать о своем. Нам хочется перебить собеседника и вставить свои пять центов. Нам хочется внимания. Нас снедают пагубные переживания.

Если заинтересованное лицо что-то рассказывает, то хочет, чтобы его поняли. В рассказе кроется истина о его переживаниях, о стратегии, которую вам стоит применить на переговорах, и о том, насколько широкий у него выбор.

Самому продавцу, конечно, хочется, чтобы рассказ был четким и структурированным, ведь тогда не придется долго слушать и, главное, вслушиваться. Хочется поторопить заинтересованное лицо, чтобы оно поскорее перешло к делу и вы продолжили наконец переговоры.

Сопротивляйтесь подобным порывам. Человек хочет поговорить. Не мешайте. Потому что в его рассказе кроются намеки на то, какие у него сейчас на руках карты. А где-то в хитросплетениях предложений затаились подсказки, как достичь с ним единодушия.

Гарвардские исследователи Джейсон Митчелл и Дайана Тамир обнаружили, что людям приятно рассказывать о себе, в том числе что-то личное[18]. Эти ученые провели удивительное исследование[19], в ходе которого участникам позволяли рассказывать о себе или хвалиться чем-то. Во время рассказа мозг говорящего сканировали в 3D с помощью магнитно-резонансной томографии (МРТ).

Когда испытуемые начинали говорить о себе, даже что-то обыденное, у них активировалась часть мозга, связанная с чувством наслаждения и вознаграждения. А если человек рассказывал что-то сугубо личное, тот участок мозга и вовсе вспыхивал, будто рождественская елка.