Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

• покупатель почти всегда заведомо в более выгодном положении, чем продавец;

• рычаги влияния позволяют менять поведение покупателя, их ни за что нельзя уступать просто так;

• власти за столом переговоров больше у того, у кого шире выбор;

• чтобы укрепить свое положение, необходимо безупречно вести процесс продажи и досконально изучать потребности потенциального клиента;

• успешные переговоры невозможны без самообладания;

• чем сильнее продавцу нужна сделка, тем больше он потеряет в ходе переговоров;

• чем больше у вас потенциальных клиентов, тем меньше вы нуждаетесь в сделке, а значит, увереннее себя ведете;

• во время переговоров желаемого исхода вероятнее добивается тот, кто лучше держит себя в руках;

• переживания заразны, что посеешь, то и пожнешь;

• расслабленная, спокойная уверенность – лучший настрой;

• благодаря планировщику вы можете морально подготовиться, что даст вам преимущество за столом переговоров;

• больше влияния за столом переговоров получает не тот, кто говорит, а тот, кто слушает.

Теперь давайте присядем за стол переговоров и начнем беседу с клиентом.

Модель «РИСК»

В мире, где у покупателей почти всегда шире выбор, больше преимуществ и выучки, без грамотного плана запросто можно:

• растеряться и стать марионеткой;

• дать волю нетерпению или страху и слишком быстро отступить или пожертвовать ради сделки слишком многим;

• дать волю неуверенности, смущению и стыду, если оппонент начнет издеваться или давить;

• поддаться эмоциям, вместо того чтобы овладеть собой и отзываться на происходящее сознательно;

• начать обсуждение не тех вопросов;

• пойти на важные уступки, не получив ничего хотя бы равного по ценности взамен;

• стать жертвой игр покупателя.

В предыдущих разделах мы обсуждали стратегию, планирование, подготовку и общение. Планировать переговоры нужно, поскольку не планировать их глупо. Однако, естественно, планы переговоров о продаже, как большинство боевых планов, едва ли выдерживают проверку действительностью.

Именно поэтому вам необходима тактическая модель, по которой можно было бы вести непредсказуемые переговоры о продаже, оставаясь подготовленным, гибким, уверенным и целеустремленным.

Рисунок 32.1. Модель «РИСК».

На рисунке 32.1 представлены четыре составляющие модели «РИСК»:

1. Разведка. Изучите проблемы, желания, тревоги и варианты потенциального клиента. Затем вынесите в отдельный список вопросы, требующие обсуждения, и найдите точки соприкосновения с заинтересованными лицами.

2. Информирование. Соберите данные в свою поддержку, чтобы заинтересованное лицо понимало, как приобретение вашего продукта повлияет на важные показатели эффективности бизнеса.

3. Согласование. Составьте список взаимных уступок, чтобы в ходе переговоров было проще согласовать выгодные вам условия с нужными покупателю и прийти к решению, устраивающему обе стороны.

4. Контракт. Попросите закрепить готовность следовать условиям, к которым вы пришли на этапе согласования. Заключите сделку.

Если намечается простая сделка, достаточно один раз преодолеть все этапы модели по порядку, однако в большинстве случаев она приобретает вид петли.

Ради комплексной сделки, возможно, придется пройти через перечисленные шаги множество раз: по одному разу на каждый решаемый вопрос. Порой бывает так, что приходится метаться между этапами информирования, согласования и контракта.

Однако, что бы вас ни ожидало, модель «РИСК» поможет не сбиться с пути. Благодаря ей вы будете готовы ко всему и с легкостью подстроитесь под происходящее, ни капли не растерявшись. Она поможет грамотно выстроить переговоры и добиться оптимального для всех сторон исхода.

Глава 33 Разведка

Цель этапа разведки – прежде чем искать информацию, досконально выяснить, что нужно покупателю. Главное, что надо сделать во время разведки, – навострить уши, протереть глаза и прикусить язык.

Модель «РИСК», как уже было сказано ранее, включает в себя четыре на первый взгляд простых шага:

1. Покупатель объясняет, что нужно ему.

2. Вы объясняете, что есть у вас.

3. Затем вы идете на взаимные уступки, покуда не достигнете соглашения.

4. И наконец, подписываете контракт.

Было бы чудесно, если бы в жизни все покупки происходили пошагово и гладко. Однако реальность жестока. Покупатели не всегда играют честно. Они не всегда четко и открыто озвучивают свои пожелания. Они не стремятся с самого начала к сотрудничеству, единодушию и согласию. Они предпочитают лобовое столкновение – а ну-ка идите на уступки! Покупатели:

• требуют снизить цены;

• требуют изменить условия контракта;

• просят что-нибудь бесплатно;

• говорят слова в духе «Я ни за что столько не заплачу!», «Мы ни за что не согласимся на контракт длительностью в пять лет!», «А вот у ваших конкурентов цены такие низкие!»;

• выбирают самого отвратительного поставщика из возможных, лишь бы досадить вам;

• обесценивают ваши советы и подсчеты;

• цепляются за любые огрехи в описании прежних успехов или предлагаемого товара;