Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Порой покупатели пытаются подтолкнуть продавца к уступкам через обвинения. К примеру, вы где-то ошиблись или оступились, а человек обвиняет вас и просит уступку в качестве компенсации.

Особенно гнусные клиенты – чаще всего такие встречаются среди закупщиков – говорят нечто в духе:

«Мы очень хотим с вами сотрудничать, однако ваш начальник (или другой участник вашей команды) нам нагрубил. Несколько людей в нашей команде обиделись на то, как с ними обращались. И едва не попросили исключить вас из списка потенциальных поставщиков. Однако лично я все еще хочу с вами сотрудничать. Поэтому даю вам возможность исправиться. Вот только чтобы успокоить остальных, придется снизить цену».

Я видел, как продавцы (особенно если по стилю общения они «гости»), услышав подобные слова, рвут на себе волосы. После чего всеми силами стремятся искупить вину перед покупателем. Ведутся на уловку. Покупатель нарочно обвиняет продавца, ведь если тот окажется достаточно совестливым, из него получится вытянуть уступки.

Поэтому, если вас в чем-то винят, не обращайте внимания и придерживайтесь плана переговоров. Да, одержать верх над чувством вины трудно, но иначе успешных переговоров не провести.

И если из-за вашей стойкости перед лицом обвинений сделка сорвалась, тем лучше для вас. Поверьте, с такими людьми и такими компаниями дружить не стоит.

«Морковка на веревке» и синдром упущенной выгоды

Одну из тех уловок, на которые попасться проще всего, можно назвать «морковкой на веревке». Я на нее, как и большинство продавцов, в свое время попадался. Очень сложно держать себя в руках, когда покупатель, якобы совершенно искренне говорит что-то в духе:

«Мы очень хотим с вами сотрудничать и в следующем году хотели бы доверить вам несколько важных проектов. Надеемся, вы сделаете нам скидку. Тогда мы согласны познакомиться с вами поближе и представить вас сотрудникам».

Еще покупатель может пытаться пробудить в продавце синдром упущенной выгоды.

Клиент делится с продавцом сведениями «для своих»: мол, бюджет увеличат, новый отдел откроют, на новый рынок выйдем или большие перемены грядут – а потому пока сделайте нам, пожалуйста, скидочку? После сочтемся. То есть если вы услужите им сейчас, то в будущем перед вами откроются совершенно новые возможности. А если будете ждать, то ваше место займет кто-то другой.

Суть уловки в том, что покупатель просит вас пойти на уступку авансом. Снизьте цену (покажите нам пилотную, пробную, демонстрационную версию) сейчас, а в будущем мы предложим вам сделку в сто раз выгоднее.

Забавно, что сделки в сто раз выгоднее продавец так и не дожидается. А если вы поддадитесь и в самом начале уступите в цене – чтобы, так сказать, «занять место заранее» – в будущем будет очень тяжело возвратиться к прежним ценам.

Можно вечно бегать за морковкой, привязанной к веревке. А можно осознать, что ее повесили перед вами затем, чтобы навести на ложный след, и бежать за ней нет смысла.

Если вдруг вы понимаете, что компания не лукавит и уступка действительно окупится в будущем, воспользуйтесь рычагами влияния (уступками) и уговорите покупателя закрепить свои обещания письменно.

Внезапные эмоции

Как бы покупатели ни обращались с вами на ранних этапах переговоров о продаже, вызванные их отношением пагубные переживания могут завалить вас внезапно, будто лавина. Выбить воздух из легких, словно крепкий удар. В таких случаях мозг отключается. Вы с трудом подбираете слова. Теряете власть над собой. И способны только на четыре реакции:

• сражаться;

• сдаться;

• сопротивляться;

• спрашивать.

Сражаться

Сражаться хочется особенно сильно, если вы «заякорились», то есть отвлеклись от собственного предложения и теперь думаете только о тех условиях, что озвучил покупатель. Тогда ваш первый естественный порыв – сражаться за сделку до последнего:

1. Не спросив у покупателя, на чем основаны его требования.

2. Не пытаясь сняться с якоря.

3. Не разъяснив, почему вы просите за продукт именно такую цену.

4. Не подумав, к каким нежелательным последствиям может привести уступка.

5. Не попросив за свои уступки ничего равного или превосходящего по ценности.

Продавец действует не задумываясь. Из-за чего, как правило, слишком рано идет на крайне большие уступки, что приводит к серьезным последствиям. Желание сражаться зачастую возникает у тех, кто не проработал заранее план переговоров и различные варианты их развития.

Сдаться