Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Продавец может решить, что намного проще взять – и сдаться. Возможно, затем, чтобы:

• ни с кем не ссориться;

• угодить заинтересованным лицам и заслужить их одобрение;

• сберечь силы и прийти к сделке кратчайшим путем.

К сожалению, многие продавцы (особенно те, что склонны выбирать путь наименьшего сопротивления) спешат сдаться еще в начале переговоров, уступают все рычаги влияния и лишаются комиссионных. Они берут лишь то, что покупатель соизволит предложить сам.

Буквально три недели назад я наблюдал за тем, как торговый представитель моего клиента ведет переговоры по телефону. Тот уступил покупателю ВСЕ рычаги влияния в первые полминуты беседы.

Покупатель (говорит по телефону): «Я бы очень хотел сотрудничать с вами, однако меня смущает цена. Почему вы просите так много? Ваши конкуренты предлагают то же самое, а цена у них на 20 000 долларов ниже».

Я (мысленно): «Во-первых, если конкуренты предлагают то же самое, то почему вы не идете к ним? Во-вторых, вы несете чушь: платформа конкурентов ни в какое сравнение не идет с тем, что предлагают вам здесь».

Торговый представитель (пляшет под дудку покупателя): «Что ж, мы тоже очень хотим с вами сотрудничать. Я могу скинуть не больше 8000 долларов. Как вы на это смотрите?»

Я (мысленно, но почти вслух): «Не-е-е-е-е-е-е-е-е-е-е-е-е-ет!»

Покупатель: «Неплохо, но цена все равно выходит слишком высокой».

Торговый представитель: «Ну, больше я скинуть не могу. Давайте спросим у менеджера, можно ли увеличить скидку. Подождите секунду, я позвоню ему».

Я: бьюсь головой о стену.

Торговый представитель: «Поздравляю. Я уговорил менеджера скинуть еще 5000 долларов. Итого скидка составляет 13 000 долларов. Как вы на это смотрите?»

Покупатель: «Меня все устраивает. Как будем оформлять сделку?»

Вот бы такие случаи были чистой выдумкой, но они происходят ежедневно. Продавцы сдаются покупателю, даже не попытавшись отстоять свою точку зрения.

Сопротивляться

Действия покупателя могут походить на наступление. В ответ на наступление естественно обороняться. Как же раздражают попытки клиента добиться уступок! Вы, значит, подключили всю свою внимательность, подобрали материалы, которые убедительно доказывают, насколько хорошо вы ему подходите. А он еще и уступок просит!

Так и хочется послать его куда подальше. У вас таких, как он, целая очередь! Не хочет – не надо! Вы еще сотню покупателей найдете!

Иногда легко обозлиться на заинтересованных лиц и даже начать с ними спорить. Особенно к такому склонны менее чуткие продавцы. Их первый порыв – резко заявить: «Нет. Ничего я вам уступать не буду». И держите его семеро!

В фильмах и сериалах герой зачастую добивается своего именно через жаркие споры. Он стоит на своем до конца – покуда вторая сторона не сдастся. Выглядит это здорово: герой, весь такой властный, выходит из положения победителем.

Однако за столом переговоров подобный подход не работает. Спором вполне можно испортить отношения, вызвать возмущение и, как следствие, презрение. Если воспринимать заинтересованных лиц как врагов, переговоры превращаются в войну, а должны представлять собой сотрудничество.

Спорить бесполезно: нельзя переубедить человека, просто заявив ему, что он не прав. Чем сильнее вы упрямитесь, тем сильнее будет упрямиться покупатель. В итоге он вообще откажется двигаться с места и отчаянно начнет сопротивляться любым вашим действиям. Такое явление называется «реактивным сопротивлением».

Люди обычно сопротивляются, если с ними начинают спорить или если у них отнимают какие-то возможности. Когда собеседник говорит, что вы не правы, вам тут же (даже если вы не правы) хочется отозваться эмоциональным: «Да ну? А теперь послушай-ка меня!»

Реактивное сопротивление превращает человека в капризного ребенка. Насколько бы убедительными ни были ваши доводы или данные, те, с кем вы завели спор, ни за что не сдадутся и не согласятся с вами. Они начнут упрямиться, озвучивать нелогичные аргументы и отчаянно защищать свою точку зрения.