Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Умение слушать – ключ к сделке. Если вы умеете слушать, то сможете докопаться до любой истины и разобраться в любом вопросе, особенно если вам удастся запустить петлю саморазоблачения.

Нет ничего важнее на этапе согласования, чем умение задавать уточняющие вопросы и слушать ответы на них. Именно в ответах кроется истина о том, как связать между собой цену и ценность, как использовать рычаги влияния, чтобы и удовлетворить покупателя, и успешно закрыть сделку с ним.

С-Т-О-П

Этой зимой я обсуждал со штатным юристом компании потенциального клиента условия долгосрочного контракта на оказание услуг – проведение тренингов. Юрист переписал положение контракта, связанное с интеллектуальной собственностью, по сути лишив нас прав на нее.

То есть все наши слова, вся проделанная нами работа и все материалы тренинга должны были стать интеллектуальной собственностью клиента. Какая нелепость! К тому же условие не подлежало обсуждению – а юрист его взял и изменил.

В общем, поиздеваться решил. Я жутко разозлился. Пагубные чувства взяли верх, и я подумал: сейчас юристу мало не покажется.

Я сказал решительное «нет». Оппонент ожидаемо начал сопротивляться, и разногласия превратились в жаркий спор. Каждый упрямо стоял на своем, не желая отступать до последнего.

Юрист повысил голос и начал на меня кричать: «Мы, значит, хотим с вами сотрудничать, а вы вон как мне грубите!»

Я опомнился. Придя в себя, осознал, что начал защищать свою точку зрения, даже не выслушав собеседника. Тот воспринял мою оборону как личное оскорбление.

Я дал себе краткую установку, помогающую закрыть рот и навострить уши в напряженной обстановке. С-Т-О-П: сейчас ты обязан помолчать.

Благодаря этому мне удалось успокоиться и решить, что делать дальше: «Разве так важно победить в споре и доказать, что собеседник не прав? Нет, важно заключить сделку и получить деньги!»

Я замолчал, прекратил спорить, расслабился и ответил: «Простите меня. Я понял: данный вопрос очень важен для вас. Позвольте спросить: что волнует вас больше всего?»

Юрист расслабился следом за мной и ответил уже спокойно: «В нашей индустрии высокий уровень конкуренции. Мы не хотим, чтобы вы сначала обучили наших продавцов, а потом, с накопленными знаниями, отправились к конкурентам».

Я сразу все понял. Юрист боится и хочет обезопасить свою компанию. Сделать так, чтобы мы ничего не передали конкурентам. Однако не знает как, а потому решил изменить положение об интеллектуальной собственности сам.

Я ответил: «В контракте уже есть положение о неразглашении. Мы не имеем права ни с кем делиться сведениями о вашей компании. Правда, судя по вашим словам, вы хотите, чтобы мы вообще не работали ни с кем из ваших конкурентов».

«Да, вы правы», – ответил юрист примирительным тоном.

Дальше переговоры пошли по накатанной. Во-первых, не сотрудничать с конкурентами потенциального клиента для нас было проще простого: мы и не собирались больше никого обучать. И не намерены были использовать компанию потенциального клиента в качестве песочницы. Во-вторых, у нас всегда было негласное правило: по возможности избегать конфликтов интересов внутри индустрий с высоким уровнем конкуренции.

Итак, в качестве уступки от нас требовали эксклюзивное обслуживание – то, что продавцу ничего не стоит, но чрезвычайно ценно для покупателя.

В обмен на эту (мнимую) уступку, мы подписали контракт на три года вместо одного и увеличили цену на 25 %. В итоге стоимость сделки возросла в три раза! Для нас она стала огромной победой, а покупатель тем временем отвоевал так необходимое ему спокойствие.

«Техника планки»

Если еще в начале переговоров клиент наседает, отзывайтесь на его действия некомплементарно. Вместо того чтобы поступить предсказуемо (поддаться его давлению), отвечайте расслабленно, спокойно и уверенно: за столом переговоров такое поведение самое выигрышное.

Если отзываться на действия покупателя некомплементарно, он теряется, сам поддается настрою продавца и уступает власть в беседе. Поскольку владеть собой в напряженных обстоятельствах тяжело, пользуйтесь «техникой планки».