Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Вот несколько примеров ее использования:

Покупатель: «У ваших конкурентов цена на 20 % ниже».

Вы: «Согласен, на первый взгляд их предложение выглядит выгоднее. Я вас понимаю. Кому хочется тратить лишние деньги?»

Покупатель: «Нам нравится ваше предложение, однако мы никак не можем подписать контракт на пять лет».

Вы: «Понимаю. Не могли бы вы подробнее разъяснить, почему вас смущает такой срок?»

Покупатель: «Нам хочется с вами сотрудничать, но смущают условия предложения».

Вы: «Полагаю, возникло недопонимание. Давайте обсудим предложение. Скажите, пожалуйста, для начала: что вас устраивает?»

Покупатель: «Компания, с которой мы сейчас сотрудничаем, не просит денег за обслуживание. Можете ли вы предоставить нам его бесплатно?»

Вы: «Понимаю, для вас это важно. Особенно если учесть, что прежде вы за обслуживание не платили».

Покупатель: «Думаю, мы готовы с вами сотрудничать, но сначала мы хотели бы попросить вас проявить снисходительность. Не могли бы вы провести адаптационные занятия для наших сотрудников бесплатно?»

Вы: «Мне очень приятно, что адаптационные занятия заинтересовали вас. Важно, чтобы ваши вложения в скорейшем времени оправдали себя».

Благодаря «технике планки» покупатель понимает, что вы его услышали и сочувствуете ему. Вы не идете на уступку и не прогибаетесь. В то же время не обесцениваете тревог клиента, не оспариваете его точку зрения, не осуждаете его и не ссоритесь с ним. Просто проявляете сочувствие и говорите: «Я вас понял, и ваши чувства совершенно оправданы».

Такие простые утверждения – «планки» – позволяют вам выиграть время, чтобы разум поспел за сердцем, одержал верх над разрушительными переживаниями и вы обдумали следующие действия. Выигранное время и есть та самая волшебная доля секунды.

«Планка» замедляет ход переговоров, что полезно обеим сторонам. Если вы согласны с чувствами покупателя и не осуждаете его, он осознает, что не безразличен вам и вы его понимаете. В итоге он внимательно слушает вас, сильнее к вам привязывается и перестает давить. Клиент окончательно убеждается в том, что вы – его союзник, и переговоры из противостояния превращаются в сотрудничество.

Глава 34 Информирование

Согласно модели «РИСК», на этапе разведки необходимо задавать покупателю вопросы, чтобы досконально разобраться, в чем он нуждается и как вы способны ему помочь. Цель – определить, что способно помешать переговорам и на что заинтересованные лица обращают внимание в первую очередь.

Как только вы понимаете, с чем работать, приходит время успокоить покупателя – предложив информацию о том, насколько выгодно ему обойдется сотрудничество с вами. В частности, важно избавить клиента от близорукости, из-за которой он целиком и полностью сосредоточен на ценах.

Вокруг цены строится большинство переговоров. Да, цена – билет, с помощью него можно приблизиться к призу, однако не получить сам приз.

Приз – ценность того, что подлежит обмену. Ценность того, что предлагает ваша компания взамен на определенную сумму. Однако стоит вам оказаться за столом переговоров, как все забывают о ценности: важно ведь обсудить цену.

Возможно, двадцать минут назад вы показали заинтересованным лицам презентацию о том, какие вы молодцы и как помогли другим организациям. Заинтересованные лица похвалили ваши советы, решения и показатели. И даже заявили, что рады были бы сотрудничать с вами! А потом начались переговоры – и у представителей клиента внезапно случилась коллективная амнезия.

Они будто забыли, что недавно хвалили вашу презентацию и то, как здорово вы помогаете компаниям развиваться. Оказывается, они вообще согласились на переговоры с вами потому, что их не устраивает нынешний поставщик. Так что они тут же заявляют: «У вас цены на 15 % выше, чем у нашего нынешнего поставщика».