Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Вот теперь вам и понадобятся все числа, все данные о прошлых успехах, все важные показатели, иначе вы не убедите заинтересованных лиц в том, что продукт стоит запрашиваемых денег.

Ценность и цена

Ценность продукта измеряется показателями эффективности бизнеса, на которые влияет, и эмоциональным спокойствием покупателя. Показатели можно посчитать, а душевное спокойствие – объяснить: мол, благодаря покупке вы можете ни о чем не волноваться и дальше заниматься любимым делом.

Ценность показателей и душевного спокойствия клиента соразмерна цене продукта. Зачем вас вообще выбрали предпочтительным поставщиком, если не из-за того, что вы обещаете повысить эффективность бизнеса и уберечь покупателя от лишних забот? Однако у клиентов есть забавная привычка: забывать за столом переговоров обо всем, что было прежде, вследствие чего вам повторно приходится объяснять все.

А именно – почему ваш продукт стоит запрошенных денег. Покупатель должен четко понимать, за что платит (не только деньгами, но и условиями контракта). А еще – знать, что обмен будет справедливым. Иначе приобретение не окупится. Посчитать окупаемость просто.

Окупаемость = (рост эффективности + душевное спокойствие) – цена

Чтобы оправдать ценность своего продукта, необходимо наглядно представить числовые показатели и убедительно сообщить о важности душевного спокойствия. Как связать ценность продукта с показателями эффективности бизнеса? Уделить особое внимание тем критериям, что покупатель считает наиболее важными. Если заинтересованное лицо уверено, что вы требуете слишком много денег или привилегий, то у вас наготове должен быть калькулятор, с помощью него вы наглядно продемонстрируете, насколько выгодным будет ваше сотрудничество.

Как воззвать к желанию клиента сохранить душевное спокойствие? Напомнить ему о трудностях, с которыми он столкнулся. То есть пересказать его же слова. Когда одна компания покупает что-то у другой, заинтересованные лица почти всегда решают свои проблемы чужими деньгами. Обратиться к переживаниям покупателя вам помогут сведения о показателях успеха. Добыть эти сведения необходимо на этапе разведки, то есть оценки потребностей потенциального клиента.

Чтобы покорить душу покупателя, используйте слова и выражения, связанные с переживаниями, в частности отрицательными, такими как тревога, волнение, неуверенность, сомнение, беспокойство, страх, разочарование или злость. Предложите избавить заинтересованных лиц от неприятных эмоций: обеспечить им душевное спокойствие, безопасность, отсутствие забот, надежду, веру в светлое будущее, умиротворение или порядок.

Если вы сумеете убедительно пояснить, как ценность продукта превращается в его цену и почему сотрудничество с вами будет выгодным, предложенные условия контракта и цены, скорее всего, останутся нетронутыми. Поэтому до переговоров крайне важно свериться с картой ожидаемого исхода сотрудничества (таблица 34.1).

Таблица 34.1. Карта ожидаемого исхода сотрудничества.

Цена и совокупная стоимость владения

Заводской менеджер посмотрел на Энтони и покачал головой.

– Таких денег у нас нет. Если мы согласимся на ваши цены, то в час будем платить на 2 доллара 75 центов больше, чем вашему конкуренту. Слишком дорого! Смысл нам менять поставщика?

Энтони решил не торопить менеджера. Он знал, что Киту, руководящему всеми процессами на семейном производстве, тяжело осознать, какую выгоду он упускает. Энтони открыл калькулятор на телефоне и начал считать.

– Кит, если я верно помню с ваших слов, в этом году у вас срывалось примерно по четыре полных смены в месяц. Все – из-за поставщика, не успевающего снабжать вас необходимой рабочей силой. Я прав?

Кит кивнул.

– Вы говорили, что час сорванной смены обходится вам в 5400 долларов – Энтони ввел числа в калькулятор. – Умножим на восемь часов – столько длится смена. То есть одна смена стоит 43 200 долларов. Умножим на четыре смены в месяц. Получается, в месяц вы теряете 172 800 долларов! Видите, как дорого вам обходится сотрудничество с конкурентом, несмотря на его низкие цены? Вы теряете 173 ТЫСЯЧИ долларов в месяц.

Кит весь обратился в слух. Энтони продолжил:

– Теперь давайте посмотрим, что будет, если вы начнете платить нам на 2 доллара 75 центов в час больше. Переплата составит всего 43 494 доллара в месяц. Не так много, как сумма, что вы теряете из-за наших конкурентов. А еще у нас в контракте прописана гарантия: мы ВСЕГДА снабжаем покупателя необходимым количеством сотрудников и НИКОГДА не прерываем производство.

Кит ненадолго задумался, чтобы еще раз посчитать все в голове. А затем, перетянувшись через стол, пожал Энтони руку.

Рассказ выше не вымысел. В комплексных переговорах цена – понятие многогранное, поскольку необходимо учитывать еще и совокупную стоимость владения. То есть цену, которую покупатель платит за единицу продукта + деньги, которые ему придется потратить на него с течением времени.