Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Покупатели склонны в первую очередь обсуждать цену. О совокупной стоимости владения они почему-то забывают. Поэтому им бывает тяжело понять, почему у вас такие «завышенные» цены. А значит, продавцу нужно держать наготове калькулятор, чтобы наглядно продемонстрировать, насколько на самом деле предложенная цена выгодна.

Как связать ценность с ценой

Хорошие продавцы собирают материал в свою поддержку, чтобы уверенно, кратко и целенаправленно убедить покупателя: предлагаемый продукт стоит запрашиваемого. Убедить покупателя в ценности продукта проще всего в три этапа.

1. Напомните покупателю, с какими трудностями он столкнулся. Для начала озвучьте, какие проблемы (препятствия, потребности, мучения, возможности) вы обнаружили в жизни покупателя на этапе разведки. Предложение должно открыто их отражать. Расскажите клиенту то, что прежде он рассказывал вам сам. Рассказ подействует особенно хорошо, если вы сопроводите его убедительными данными.

2. Напомните покупателю о том, на что он уже согласился. После нескольких «да» тяжело сказать «нет». На предыдущих этапах процесса продажи (когда вы представляли демо-версию, пилотную версию, заключительную презентацию) заинтересованные лица говорили, что им нравится в вашем продукте, как он им поможет и на какие показатели эффективности бизнеса повлияет. Теперь напомните заинтересованным лицам их же слова.

3. Свяжите ценность продукта с его ценой. Достаньте калькулятор. Подсчитайте все на глазах у покупателя. Покажите, какую выгоду принесет ему продукт. Уделите особое внимание тем показателям эффективности, что покупатель ценит больше всего. Расскажите, как изменится компания благодаря приобретению. Клиент должен представить будущий успех и начать предвкушать его.

Когда вы объясняете, почему приобретение в итоге окажется выгодным, помните, что в голове у покупателя вращаются два вопроса: «И что?» и «А мне-то что?». Если вы не можете ответить на них, прийти к единодушию будет тяжело.

Вот пример того, как связать между собой ценность и цену.

Хулиан ведет переговоры с Альбой – финансовым директором промышленной организации, базирующейся в Кливленде, в штате Огайо. Хулиан предлагает Альбе приобрести подписку на облачный сервис по оплате счетов кредиторов. Альба не согласна с ежемесячной стоимостью подписки. Она просит Хулиана сделать скидку. Тот решает объяснить, почему продукт стоит своих денег.