Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

«Планка»:

«Вы заявляете, что прибыль от производства небольшая, а потому вам не хочется платить лишние деньги за ежемесячную подписку на сервис. Две тысячи долларов кажутся большой суммой, особенно если вспомнить, что прежде вы как-то обходились и без сервиса».

Напомните о трудностях:

«Когда мы встретились с командой по оплате счетов кредиторов, тех не устраивало, что приходится обрабатывать и оплачивать множество счетов вручную. Главный бухгалтер, Рубен, сказал, что каждый месяц до 40 часов уходит только на то, чтобы все организовать. Даже несмотря на это, некоторые счета то и дело теряются, а потому приходится тратить еще по десять часов в месяц на аудит.

Только на прошлой неделе команда не успела заранее оплатить один счет из-за чего вы потеряли скидку в 900 долларов. Мы с вами вместе все считали: даже если учесть все вынужденные издержки, вследствие необходимости работать вручную команда за последние двенадцать месяцев потеряла скидки общей суммой 100 000 долларов.

Однако главное, что расстроило сотрудников организации и напрягло вас, – внезапно неутешительные показатели в отчете о финансовых результатах».

Напомните покупателю о том, с чем он был согласен прежде:

«Вы согласны, что вашей компании для успеха необходимо перейти на облачную платформу оплаты счетов кредиторов. От пилотной версии ваши сотрудники были в восторге. Рина, менеджер по оплате счетов кредиторов, сказала, что удобнее платформы она не встречала.

Больше всего вас порадовала встроенная мобильная панель, где сразу отражается, оплата каких счетов влияет на итоговый отчет. А значит, вы можете работать и не бояться, что в конце месяца обнаружится какая-то неожиданность. К тому же Рубен сказал, что благодаря платформе не придется по десять часов в месяц тратить на аудиты».

Свяжите между собой цену и ценность:

«Я понимаю, что вас беспокоит цена, поэтому давайте сейчас вместе все посчитаем. Судя по тому, сколько времени вы сэкономите, если вам не придется обрабатывать счета вручную и проводить ежемесячные аудиты, в деньгах вы будете терять минимум на 37 000 долларов меньше в год.

Если вы будете оплачивать счета заранее и получать за это скидки, то сэкономите еще по меньшей мере 100 000 долларов. Таким образом, счета кредиторов еще и будут приносить вам прибыль. Итак, если учитывать только те показатели, которыми поделились со мной вы и ваша команда, то получится, что вы заплатите всего лишь 24 000 долларов, а получите не меньше 137 000 долларов. То есть цена нашего продукта точно окупится».