Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Заметьте, как продавец в примере выше подает информацию. Он ярко противопоставляет нынешнее, неприемлемое положение дел прекрасному будущему (то есть душевному спокойствию), ждущему покупателя после приобретения. Кроме того, продавец заостряет внимание Альбы на важном для нее показателе (окупаемости) и наглядно демонстрирует, насколько выгодно ей обойдется платформа.

Чтобы связать между собой ценность и цену, необходимо показать, как предложенное вами решение повлияет на важные для покупателя показатели эффективности бизнеса. Причем необходимо использовать язык, привычный покупателю. Вы не обрадуете его, если начнете умничать и сыпать терминами.

Учитесь орудовать числами

Торговые представители на тренинге особенно сильно жаловались на то, что все их конкуренты наращивают продажи за счет снижения цены. Мол, именно поэтому они проигрывают соперникам, делают огромные скидки и теряют покупателей.

– Ладно, – сказал я. – Понятно. Однако мне любопытно: откуда вам известно, что у конкурентов цены ниже?

В помещении воцарилась тишина. Я неотрывно смотрел на торговых представителей, а те уставились в пол. До этого мне уже десятки раз жаловались на то же самое. Я решил дождаться ответа.

Наконец, молодой человек в последнем ряду поднял руку и признался:

– Мне об этом постоянно говорят заинтересованные лица.

Помните: как правило, покупатели лучше знают, что происходит на рынке, в том числе и у ваших конкурентов.

Вот еще одна причина, по которой покупатель чаще всего заведомо находится в более выгодном положении, чем продавец. А значит, справедливо заявить, что отправляться на переговоры, не изучив все как следует, – самоубийство. За столом переговоров клиенты готовы на все, лишь бы заключить сделку на выгодных им условиях:

• заявляют, что у конкурентов ниже цены, лучше продукт, выше качество, выгоднее условия;

• запугивают продавца, перечисляя все варианты, которые у них есть;

• припирают продавца к стенке данными о положении дел и новыми веяниями на рынке.

Если слышать информацию раз за разом и не проверять, недолго и поверить. Совсем как специалисты по продажам, пришедшие ко мне на тренинг. А стоит поверить, как ты становишься пешкой в руках покупателя.

Чтобы уравновесить положение сторон за столом переговоров, необходимо готовиться и собирать сведения. Хорошие продавцы неустанно изучают рынок, индустрию, веяния и конкурентов. Они всеми силами стараются разобраться в своей области лучше заинтересованных лиц.

Важен посыл

Когда вы разъясняете свою точку зрения и противопоставляете ее точке зрения клиента, очень важно использовать верные слова и интонацию. Необходимо говорить уверенно, ясным и точным языком, объяснять все без колебаний и прекрасно орудовать числами.

Вы – предпочтительный поставщик. Вас выбрали. Вы уже победили. Осталось грамотно закрыть сделку.

Если вы связываете между собой цену и ценность, сложность – ваш злейший враг. Если заинтересованному лицу тяжело вас понять, его мозг переключается на что-то попроще, например на доводы в духе «но у вас все равно слишком высокие цены».

Человеческий мозг – настоящий лентяй. Он всегда стремится следовать по пути наименьшего сопротивления. Сложному люди предпочитают простое. Поэтому сложные, расплывчатые, громоздкие объяснения рассеивают внимание клиента.

Чтобы покупатель не отвлекался, вы должны объяснять просто, прямо и четко: чем лаконичнее, тем лучше. Прежде чем сесть за стол переговоров, научитесь оперировать числами. Подумайте, как просто и понятно связать между собой цену и ценность. Представьте, что человек на все отзывается вопросом «И что?». Решите, как на него ответить в каждом отдельном случае. Когда будете продумывать, как провести переговоры (и в том числе связать между собой цену и ценность), прописывайте все объяснения и подсчеты. Прописать лучше, чем показать слайд.

В идеале вы должны доказать покупателю свою точку зрения, убедить его в вашей благонадежности и склонить к сделке на ваших условиях. Будьте внимательны. Каждое ваше слово, каждая интонация, каждый жест должны быть такими, чтобы клиент понимал: то, что вы говорите сейчас, обсуждению не подлежит. Если в вашей подаче будут бреши, объяснения станут звучать совершенно неубедительно. Если вы дадите волю неуверенности, будете объяснять размыто или оправдываться, покупатель не будет вам ни доверять, ни верить. Наоборот, он набросится на вас, словно хищник на беззащитную жертву.

Необходимы стальные нервы, чтобы следить за каждым своим словом и действием, ни в коем случае не испортить все самому и не предстать перед клиентом слабым, неподготовленным, некомпетентным, взволнованным или излишне услужливым.