Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Искусство переговоров строится на взаимных уступках. Словно игра в покер. Стратегия заключается в том, чтобы обменять уступки, незначительные для тебя, однако ценные для соперника, на уступки, значимые для обеих сторон, после чего – закрепить достижение сделкой (таблица 35.1).

Таблица 35.1. Ценность доступных рычагов влияния.

Такой обмен и успокаивает покупателя, и не лишает продавца выгоды. Обе стороны получают то, что хотели. За покупку необходимо платить цену. И если цена кажется покупателю завышенной, необходимо доказать ему обратное.

Таблица 35.2. Список взаимных уступок.

Вот в чем загвоздка. Если вы в чем-то уступаете, то непременно просите уступить в ответ (таблица 35.2). Никогда ничего не уступайте просто так, обязательно просите что-то в ответ. Причем что-то равное или превосходящее по ценности. Примеры:

1. Если покупатель заявляет, будто жить не сможет без условия, при котором выплата производится каждые 90 дней, а вы обычно берете плату каждые 30, то попросите взамен увеличить цену на 5 %.

2. Или попросите залог в размере 2 %: если в течение 60 дней не произойдет ничего из ряда вон, сделаете скидку в 2 % на следующую покупку.

3. Если вас просят снизить цену, попросите взамен добавить в контракт дополнительное условие.

4. Уступите в цене на товар, который вам не особенно выгоден, а взамен попросите купить то, что продать выгодно.

5. Скажите, что вы согласны на скидку, но тогда из контракта придется убрать гарантию (а она так была нужна покупателю).

Список взаимных уступок можно составлять бесконечно. Переговоры могут повернуть в какую угодно сторону. Лучшая уступка – та, что ничего не стоит для вас, однако представляет большую ценность для покупателя. А значит, в обмен на нее можно получить что-то, ценное и для вас тоже. Суть согласования – сосредоточиться на уступках, важных для покупателя.

Разделите список взаимных уступок на две части. В первой разместите уступки в рамках «желаемого». Во второй – в рамках «допустимого». Раздробите таким образом, чтобы идти на них как можно неторопливее. Не нужно рубить с плеча – уступайте во всем потихоньку.

Сделка сделке рознь, а переговоры могут развиваться совершенно по-разному. Поэтому готовиться нужно как можно тщательнее. Чем больше сценариев отработаете, тем лучше.

1. Прокрутите переговоры в голове.

2. Подумайте, о каких уступках может попросить покупатель. Решите, что вы попросите в ответ.

3. Что наверняка произойдет после того, как вы попросите об ответной уступке?

Приучаем покупателя уступать

Когда покупатель привыкнет к тому, что вы в ответ на просьбу уступить всегда требуете чего-то равноценного, он сам начнет предлагать уступки взамен. Если приучить клиента идти на ответные уступки, полностью изменятся ход переговоров и расклад сил. Чтобы этого добиться, необходимо разрушать его ожидания точными числами и непредсказуемыми уступками.

Точные числа

Исследования показывают: прийти к единодушию с покупателем сложнее, если использовать круглые числа, а не точные. Тому есть две причины.

Во-первых, головной мозг не обращает внимания на то, к чему привык, а на чем-то необычном он внимание, наоборот, заостряет. Вдруг необычное опасно? Или, напротив, полезно? Подобный отклик способствует выживанию.

Скидки, кратные пяти или десяти, мозг не распознает, как что-то важное. А вот если число будет неожиданным, мозг обратит на него внимание и придаст особую значимость.

Во-вторых, насколько бы необъяснимым это ни казалось, людям, орудующим точными числами, мы верим больше. Оказывается, продавец, скидывающий 25 долларов, выглядит неувереннее продавца, который скидывает 26. Кроме того, точное число меньше хочется оспаривать. А значит, покупатель охотнее на него согласится, то есть скорее пойдет продавцу навстречу.

Непредсказуемость

Если продавец уступает по какому-то показателю несколько раз, он зачастую делает это в арифметической прогрессии. Например, каждая новая скидка ровно на 10 % или ровно на 1000 долларов больше предыдущей. Покупатель с легкостью читает такие закономерности и без труда продолжает числовой ряд сам. Если у продавца предсказуемый шаг, то он, скорее всего, так и будет скидывать по тысяче долларов до тех пор, пока не достигнет предела допустимого.

Так что шаг должен быть непредсказуемым. К примеру, поначалу я скидываю совсем немного. Допустим, в предложении я попросил у покупателя 100 000 долларов, а пределы «желаемого» для меня – 90–95 тысяч долларов. Покупатель заявляет, что не заплатит больше 80 000 долларов.

Я не попадаюсь на уловку (клиент определенно хочет, чтобы я отталкивался от порога в 80 000 долларов) – и снижаю цену до 99 300 долларов. Мне важно понять, сколько он готов добавить к сумме, озвученной в начале.