Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

«Ваши конкуренты просят на 20 % меньше».

«А другие поставщики предлагают бесплатную установку».

«У вас слишком высокие цены. Мы лучше справимся сами».

«Мы слышали, что ваши конкуренты скоро выпустят новую версию ПО. Может, мы подождем?»

Покупатели зачастую заявляют что-то в надежде добиться от вас уступок. Все это – попытки навести на ложный след, чтобы вы растерялись.

Большинство из них клиент предпринимает не нарочно. Он просто привык так разговаривать: находить любые оправдания, лишь бы выпросить уступки.

Однако в оправданиях почти всегда есть изъяны. Разберем, к примеру, утверждение «Ваши конкуренты просят на 20 % меньше». Задумайтесь: если конкуренты такие молодцы, то почему покупатель вообще оказался за столом переговоров именно с вами? Зачем выбрал вас предпочтительным поставщиком?

Аргумент на самом деле так себе. Если задуматься, то сразу становится видно: вас пытаются навести на ложный след. Попадетесь – и напрасно потратите время, силы и нервы, которые лучше было бы приберечь для обсуждения насущных вопросов.

Как сняться с якоря

Сняться с якоря можно самыми разными способами. В первую очередь необходимо держать ухо востро, иначе и сами не заметите, как встанете на якорь. Ведите переговоры сознательно.

Повышайте ставки

Если положение чрезвычайное (например, покупатель – чаще всего закупщик – требует чего-то сверхъестественного), я в ответ беру – и завышаю цену. Можно сказать, отыгрываюсь за упрямство. Такой прием я использую крайне редко. Он немедленно приводит покупателя в чувство своей внезапностью, и тот спешит возвратиться к первоначальным ценам.

Наказывайте покупателя

Спорить с клиентами нельзя, однако у них можно что-нибудь отнимать. «Если вы заплатите нам меньше, мы вынуждены будем отказаться от услуг команды установки и вам придется устанавливать все самим».

Хорошие продавцы отнимают то, от чего зависит ожидаемый исход сотрудничества. То, что заинтересованные лица сами одобряли в ходе процесса продажи и очень хотели получить. То, на чем строится сделка. То, что для покупателя ценнее всего.

Другими словами, то, что входит в формулу окупаемости: окупаемость = (показатели эффективности + душевное спокойствие) – цена. Заинтересованные лица очень не хотят от такого отказываться, а потому вынуждены будут пойти вам навстречу.

Можно просто уйти

Если якорь настолько наглый, что даже смешно становится, сняться с него крайне просто. Нужно вовсе отказаться от планируемой сделки и предложить покупателю что-то другое.

«Судя по вашим словам, Джон, нам лучше не торопиться и поискать решение, которое впишется в ваш бюджет».

Это тоже своего рода наказание. Либо клиент одумается и пойдет вам навстречу, либо он и вправду не в силах потянуть ваши цены, а потому вам стоит вместе рассмотреть варианты подешевле.

Поскольку вы предлагаете сотрудничество, покупатель видит в вас союзника и наверняка согласится найти выход сообща. Если он все-таки откажется сотрудничать, то знайте: случай с самого начала был безнадежный.

Порой лучше отказаться от сделки вовсе. Нет смысла до последнего держаться за покупателя, учитывая, что вряд ли она будет крупной или никак не повлияет на показатели вашей эффективности. Если у вас целый список потенциальных клиентов, вы и без того заключаете сделку за сделкой. Зачем тратить время на бессмысленные игры? Можно просто разойтись по домам. Если заинтересованное лицо не особенно хочет сотрудничать, ведет себя враждебно или грубо, вам лучше поискать покупателей получше.

Хорошие продавцы способны преодолевать пагубное желание доводить любые сделки до конца. Им хватает духа уйти от потенциального клиента, едва становится ясно, что вероятность закрыть успешную сделку с ним крайне низка.

Взывайте к сочувствию

Если покупатель упрямо отстаивает право обсуждать то, что обсуждению не подлежит, или до последнего борется за условие, выходящее за пределы «допустимого», и заявляет: «Это мое заключительное слово. Или соглашайтесь – или уходите», – то отвечайте ему так: «Послушайте, Беверли, я очень хочу сотрудничать с вами, но при таких условиях мы никак не выйдем в плюс. Не знаю даже, что и делать. Как бы вы поступили на моем месте?»

Если произнести слова с верной интонацией, они блестяще срабатывают на упрямых клиентах. Главное – подобрать верную интонацию. Скажете слова не с той интонацией, и начнется спор.

«Что можно сделать взамен?»