Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Вот мой любимый прием борьбы с якорями. Он срабатывает почти всегда. Когда покупатель особенно нагло пытается поставить меня на якорь, я задаю простой вопрос, содержащий смутный намек на возможное наказание: «Если в этом я уступить вам не могу, то что можно сделать взамен?» Он:

• не содержит в себе прямого отказа и грубости;

• звучит естественно и дружелюбно;

• показывает, что есть и другие варианты;

• вынуждает покупателя самого подумать над тем, какие еще могут быть варианты, то есть взять на себя ответственность за исход беседы;

• склоняет клиента к совместному поиску разумного решения;

• превращает борьбу между сторонами в сотрудничество.

Клин клином вышибают

Сейчас я покажу, как правильно и неправильно вышибать клин клином, то есть устанавливать якоря, позволяющие сняться с чужого якоря и не сбиться со следа. В качестве примера я использую упрощенные переговоры о цене. Я нарочно убрал все подробности, чтобы четко прослеживались действия покупателя и продавца.

Итак, торговый представитель продает подержанное оборудование. Клиент хочет приобрести экскаватор. Начальная стоимость экскаватора – 100 000 долларов.

Как делать не надо:

Покупатель: «Мне нравится ваш экскаватор. Какую максимальную скидку вы можете сделать?»

Продавец: «Я могу скинуть 10 000 долларов, если вы купите его сегодня же».

Покупатель: «Хорошо, спасибо. Я еще смотрю экскаваторы у ваших конкурентов. Когда решу, чей купить, сообщу».

Три дня спустя…

Покупатель: «Я все еще не против приобрести экскаватор. Вы говорили, что можете скинуть 10 000 долларов, но конкуренты предлагают скидку побольше. Быть может, вы уступите еще немного?»

Продавец: «Ну, я могу скинуть еще 7500 долларов. Как вы на это смотрите?»

Покупатель: «Здорово. Я поговорю со своим партнером, и мы вместе с ним решим, что делать».

Два дня спустя…

Покупатель: «Экскаватор все еще продается?»

Продавец: «Да. Вы готовы его приобрести?»

Покупатель: «Скорее всего. Я обсудил все с партнером. Он посчитал количество часов, в течение которых мы будем использовать машину, и понял, что сделка при нынешних условиях будет не совсем выгодной».

Продавец: «Я уже скинул вам почти 20 %. Вряд ли получится опустить цену еще».

Покупатель: «Получится. Экскаваторы стоят по 75 тысяч».

Продавец: «82 500 долларов – отличная цена».

Покупатель: «Для нас она все равно высоковата. Может, уступите?»

Продавец: «Хорошо, пойду вам навстречу. 78 тысяч. Устроит?»

Покупатель: «Здорово. Я поговорю с партнером».

Продавец: «Хорошо. Если будут вопросы, обращайтесь».

На следующий день…

Покупатель: «Слушайте, я поговорил с вашим конкурентом. Они предлагают точно такой же экскаватор. За 74 тысячи. Ваш мне нравится больше. Готов взять его за 74 тысячи».

Продавец: «Хорошо, подождите минутку. Я поговорю с начальником».

Продавец (несколько минут спустя): «Начальник согласился. Можем подписывать контракт».

Как делать надо: