Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Покупатель: «Мне нравится ваш экскаватор. Какую максимальную скидку вы можете сделать?»

Продавец: «Позвольте полюбопытствовать: почему вы выбрали именно наш экскаватор?»

Покупатель: «Нам нужен гусеничный экскаватор с небольшим пробегом. У нас намечается важный проект, и приходится докупать оборудование. Однако у нас ограничены средства на его обслуживание».

Продавец: «Рад, что вы обратились к нам. Машина не только с небольшим пробегом, но и регулярно обслуживалась. Все задокументировано. На рынке таких больше нет. Вам повезло. Давайте я отправлю вам документы об обслуживании? Если вас все устроит, то обсудим условия дальнейшего обслуживания и цену».

Покупатель: «Хорошо, отправляйте».

Позднее тем же днем…

Покупатель: «Мы бы хотели приобрести ваш экскаватор, но нам нужно утвердить цену. У ваших конкурентов такое же оборудование, и они просят на 20 000 долларов меньше».

Продавец: «Точно такое же?»

Покупатель: «Да. Можете ли вы пересмотреть цену?»

Продавец (понимает, что это блеф): «По правде говоря, раз вы нашли гусеничный экскаватор с такими же характеристиками и обслуживанием, но на 20 тысяч дешевле, то вам лучше приобрести его. Сэкономите».

Покупатель: «Ну, эм… а вы что предложите?»

Продавец: «А вы готовы купить наш экскаватор?»

Покупатель: «Да, готов, но меня смущает цена».

Продавец: «А какую цену предложите вы?»

Покупатель: «Может, 87 000 долларов?»

Продавец: «Ух ты. Такую цену мы себе позволить не можем. Как вы смотрите на то, чтобы купить машину за 97 357 долларов?»

Покупатель: «Может, за 94 000?»

Продавец: «Давайте за 96 523 доллара – и мы, прежде чем доставить экскаватор к вам, обслужим его по полной. Будет как новенький. Вы спокойно сможете приступить к проекту, зная, что оборудование вас не подведет».

Покупатель (подумав): «Ладно, согласен. Что от меня требуется теперь?»

Вздрогните и молчите

Чаще всего продавцам удается сняться с якоря и добиться от покупателя дополнительных уступок, если они не настаивают на своем – а вздрагивают, будто от боли, и замолкают. Если покупатель просит о серьезной уступке, или называет до смехотворного низкую цену, или, видя ваше несогласие, сердито фыркает… несколько мгновений помолчите.

Клиент, возможно, не выдержит и заговорит сам, и предложит что-то более здравое. Когда воцаряется тишина, человеку хочется ее нарушить. Кроме того, благодаря молчанию у вас будет время собраться с мыслями и грамотно сняться с якоря. Молчание – явный знак того, что вы не согласны.

Однако будьте осторожны! Вздрогнуть и замолчать может и покупатель. Особенно, если он обучен. Это очень сильный прием. Покупатели с его помощью вытягивают из продавца огромные уступки, почти не приложив никаких усилий – только вздрогнув и многозначительно помолчав.

Сила тишины

Тишина – сильное оружие, но вы не должны бояться молчания покупателя. Если он внезапно вздрагивает и замолкает, держитесь. Иначе лишитесь комиссионных. Не нарушайте тишину.

Одна из самых сложных задач на этапе взаимных уступок – вовремя заткнуться. Неловкая тишина может казаться невыносимой. Кажется, будто она длится вечность. Вы не знаете, что на уме у покупателя, очень переживаете.