Стратегия конфликта

Тактика декомпозиции применима к обещаниям точно так же, как к угрозам. Многие соглашения соблюдаются лишь благодаря признанию возможности будущих соглашений, которые не осуществятся без создания и поддержания взаимного доверия и чья ценность перевешивает разовую денежную выгоду от обмана. Каждая сторона должна быть уверена, что другая сторона не станет подвергать опасности будущие возможности, разрушая доверие в самом начале. Такое доверие существует не всегда, и одна из целей пошагового торга состоит в том, чтобы взрастить необходимые взаимные ожидания. Никто не захочет полагаться на благоразумие другого (или веру этого другого в благоразумие первого и т.д.) в случае разовой большой сделки. Но если можно заключить множество предварительных сделок малого масштаба, то каждая сторона может пожертвовать небольшим вложением для создания традиции доверия. Цель состоит в том, чтобы позволить сторонам продемонстрировать, что они ценят потребность в доверии и знают, что это ценят другие. Так, если предстоит договариваться по главной проблеме, может возникнуть необходимость найти «для практики» несколько небольших вопросов, чтобы установить необходимое доверие и взаимное понимание долгосрочной ценности честных намерений.

Даже если в будущем не ожидается повторения сделок, будет полезным создать своего рода эквивалент продолжительности, разделив тему переговоров на последовательные части. Если каждая сторона соглашается пожертвовать миллион долларов Красному Кресту при условии, что так же поступит другая, у каждой из них будет соблазн обмануть партнера, если тот сделает пожертвование первым, и взаимное ожидание обмана воспрепятствует соглашению. Но если разделить пожертвование на последовательность небольших пожертвований, каждый за небольшую плату сможет испытать честные намерения остальных. Кроме того, если каждый до конца сможет держать другого на коротком поводке, никому не понадобится рисковать одновременно больше, чем одним небольшим траншем. Наконец, при таком изменении структуры стимулов исчезает большая часть риска, связанного с первоначальным пожертвованием, а ценность установленного таким образом доверия будет очевидно видима всем.

Предварительные соглашения служат и иной цели. Торг может иметь место, лишь тогда, когда по крайней мере одна сторона проявляет инициативу, предлагая соглашение. Фактором, сдерживающим проявление инициативы, является тот, что оно предоставляет (или может показаться, что предоставляет) другой стороне информацию о заинтересованности в сделке. Но если у каждого есть очевидная причина ожидать, что, учитывая уже имеющуюся историю удачных переговоров, другой пойдет ему навстречу, то эта же самая история обеспечивает защиту от вывода о чрезмерно сильном желании соглашения[29].

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ИГРА

Различные ситуации торга, включающие обязательства, угрозы, обещания и проблемы коммуникации, можно проиллюстрировать вариантами игры, в которой у обоих участников имеется пара альтернатив для выбора. Север выбирает А

или а, Восток выбирает В или

в. Выгода каждого участника зависит и от его собственного выбора, и от выбора другого. Возможны четыре возможные комбинации выбранных действий: АВ, Αβ, аВ, или αβ,

и каждый из них ведет к определенной потере или выигрышу для Севера и к определенной потере или выигрышу Востока. Север и Восток не выплачивают друг другу ни каких компенсаций. Каждую такую игру можно представить в виде двумерного графика, где выигрыш Севера отмечен на вертикальной шкале, а выигрыш Востока — на горизонтальной; исходы обозначены точками АВ, Αβ, аВ, и αβ. Несмотря на простоту игры, есть множество качественно различных вариантов, зависящих не только от относительных позиций четырех точек на плоскости, но и от «правил», определяющих порядок ходов, коммуникационные возможности, способность связывать себя обязательствами, принуждения к исполнению обещаний, а также то, можно ли объединить две или более игры между двумя лицами в одну. Варианты игры можно множить почти до бесконечности, выбирая различные гипотезы о том, знает ли или угадывает каждый игрок «ценность» этих четырех результатов для другого игрока и что, по его предположению, думает о нем другая сторона. Для удобства предположим, что все восемь «ценностей» очевидны для обоих игроков, причем явным образом. И точно так же, как мы исключили компенсации, исключим также угрозы действий, лежащих за пределами игры. Ниже представлена очень маленькая выборка из всей совокупности подобных игр.