Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы

Процент принятия благоприятных решений по делам об условно-досрочном освобождении в течение дня (Ш. Данзигер, Д. Левав и Л. Авнейм-Пессо)

Когда мы говорим про волевые усилия, на ум приходят задачи бросить курить, забыть прошлые отношения – поступки, требующие напряжения сил. На самом деле наша энергия расходуется тысячей маленьких ручейков. Мы думаем, когда и что нам есть, какой сайт почитать, как отдохнуть, что посмотреть по телевизору, куда пойти вечером. Непрерывно тратим силу воли, и ее может не остаться для важных задач.

Важно. Нехватка силы воли ведет не к отказу от принятия решений, а к выбору стандартных вариантов. Шае Данзигер проанализировала 1112 реальных судебных решений, которые составляли 40 % от всех запросов на условно-досрочное освобождение в Израиле за десять месяцев. Вердикты вынесены восемью судьями со средним опытом работы 22 года.

Результаты драматичны. Шансы, что заключенному будет даровано условно-досрочное освобождение, начинаются примерно с 65 %, если дело слушалось с утра, и сокращаются практически до нуля через несколько часов. Напомню, мы говорим о судьях, чья профессия обязывает к принятию рациональных решений, с опорой на утвержденные законы и объективные факты.

Судьи тоже люди. И их сила воли не безгранична. Ментальная усталость приводит не к росту доли позитивных или негативных решений, не к отказу от их принятия. Человек просто начинает действовать по стандартным или привычным шаблонам. В приведенном примере самый безопасный выход – оставить заключенных под стражей. Аналогичную ситуацию можно наблюдать при походе по магазинам – если мы уже приобрели несколько вещей, следующая покупка скорее всего окажется вариантом, предлагаемым «по умолчанию», – и не важно, что мы покупаем, свитер или машину.

Так что практический совет: если вы хотите досрочно освободиться из тюрьмы, то постарайтесь попасть к судье утром.

Реализация стратегии, да и просто руководство бизнесом требует постоянного принятия решений. Запасайтесь силой воли.

<p>Учимся принимать верные решения</p>

Самый простой способ принимать верные решения – избавиться от привычки хвататься за первый попавшийся вариант. Особенно – если он один.

В свое время Гарри Трумэн любил говорить: «Мне нужен однорукий экономический советник». Смысл шутки – пытаясь обезопасить себя, вместо конкретной рекомендации советники указывали на плюсы и минусы каждого варианта решения (с одной стороны, с другой стороны – on one hand and on the other).

Сейчас Трумэну было бы легче. Если исключить из выборки юристов, современный мир приветствует быстрые, однозначные решения. Иначе можно не успеть.

Вот заяц. Он летом серый, а зимой белый – вот на снегу его и не видно! Факт, известный с детства. Все понятно, система работает – будем как зайцы, менять шубку.

Только если что-то общеизвестно и распространено – еще не значит, что нам стоит поспешно это внедрять. Всегда есть пара но. Заяц – добыча для хищников. Нор не роет, спит на открытом пространстве. Так что маскировка для него важна. А вот лисица, наоборот, ночует в норе. Охотясь, тактику засад или скрадывания практически не использует. Поэтому цвет шерсти зимой не меняет.

Автоворонки, пуш-уведомления, таргет в инете – любой метод маркетинга может приносить огромную пользу. Только не обязательно нам. Не стоит бездумно применять даже то, что очевидно, общеизвестно и работает.

А у бизнеса постоянно нет времени. Некогда анализировать. Мы ведь все время спешим. Видим работающую стратегию и хватаем ее. Вдобавок, для усиления поиска – стремимся сделать выбор безальтернативным.

Пол Натт исследовал процесс принятия решений и выяснил, что лишь 29 % руководителей компаний рассматривают более одной альтернативы. Хотя в долгосрочной перспективе выбор в стиле нет» приводил к успеху в 48 % случаев. А когда итоговый вариант выбирался из нескольких альтернатив – в 68 %.

Решения в стиле «да/нет» – поменять ли работу, запустить ли стартап – резко сужают поле анализа вариантов. Упрощается видение собственного будущего. Исключаются мысли – может совместить несколько альтернатив, есть ли вариант получше, или сделать что-то совсем другое?

В общем, сокращение вариантов облегчает принятие решения, но не делает его оптимальным. При принятии решений – расширяйте палитру возможностей (а вот формируя продуктовую линейку – поступайте наоборот).

Начнем с простого. Лично у меня сегодня пятница, а значит я опять стою перед важным выбором – идти пить с друзьями или нет. Большая часть нашей жизни проходит в тесных рамках подобных решений. И практически всегда мы колеблемся между решением в стиле «да или нет». Идти в бар/не идти. Менять работу/не менять. Хотя полезнее расширять поле выбора.