Стратегия вверх тормашками. Нестандартный подход к маркетингу для малого и среднего бизнеса, который сэкономит вам деньги, время и нервы

И последняя в перечне, но отнюдь не последняя по значимости причина – директор просто не задумывается о том, чтобы поговорить со своими сотрудниками о положении дел в компании.

Слепое пятно в сетчатке нашего глаза приводит к тому, что мы физически не в состоянии видеть часть окружающего нас мира. Между тем мы не замечаем никакого провала в реальности, постоянно сопровождающего нас. Наш мозг заполняет пробел данными, которые, по его мнению, больше всего соответствуют действительности. Так же обстоит дело и со «слепой зоной» руководителя. Он или она уверены, что обладают всей полнотой информации. Но часть этой информации – всего лишь иллюзия.

То, что директору тяжело вытащить наружу информацию, имеющуюся в компании, вовсе не значит, что ее сложно получить в принципе. Если вы готовы слушать, сотрудники будут рассказывать буквально обо всем. Кто-то лоялен к компании, кому-то небезразлична организация, которой отдана часть жизни. Кто-то рассказывает из желания восстановить справедливость, кто-то из зависти.

Чтобы выяснить объективную ситуацию самостоятельно, руководитель должен:

• снять страхи сотрудников. Большая часть причин, по которым работники не общаются с руководителями, связана с боязнью, что информация отразится негативно на них лично;

• гарантировать полную анонимность. Никто в компании (а в идеале и вы сами) не должен идентифицировать источник информации;

• расширить каналы сбора информации. Не только беседы, «ящики для предложений», но и анонимные онлайн-опросы;

• знать технику проведения интервью. Умение получить информацию – это навык, который не достается руководителю вместе с должностью;

• принять на основании полученной информации необходимые управленческие решения. В первый раз сотрудники с энтузиазмом относятся к процедурам, позволяющим им выразить свое мнение. Но если они не увидят результатов, то в следующий раз вызвать людей на откровенность становится значительно сложнее.

Ну или близкий отечественным руководителям способ решения проблемы доверия к словам – неусыпный контроль. Зная, что за нами следят, мы действительно поступаем так, как должно.

<p>Решаем – верить ли цифрам</p>

Поговорим о роли случая в нашей жизни. Но сперва попытаемся его поймать. Посмотрите на картинку ниже. Я взял ее из книги Уильяма Паундстоуна. На каком рисунке – верхнем или нижнем – показана случайная последовательность чередования белых и черных квадратиков?

В эксперименте Томаса Гиловича 68 % ответили, что на нижнем. Ведь случайность должна быть случайной. А эта – на верхнем рисунке – какая-то подозрительная. Хотя правильный ответ – на верхнем.

Людям интуитивно – и неверно – кажется, что случайность заключается в чередовании вероятных исходов. Хотя на практике реальность состоит из случайных скоплений одинаковых вариантов. Можете убедиться лично – подбросив 50 раз монетку. Именно так и получали случайный ряд на картинке.

Наивысшее ощущение случайности возникает, когда вероятность появления другого варианта составляет 70–80 %. Если же белый следует за черным в 90 % случаев – то опять подозрительно. Слишком ритмично. В общем – наше представление о случайности вовсе не отображает реальность. И этим можно воспользоваться для выявления данных, измененных в чью-либо пользу.

Порой мы испытываем сомнения в достоверности маркетинговых, финансовых или иных отчетов, представляемых компанией или топ-менеджерами. Самостоятельно разбираться во множестве показателей – долго. Нанимать аудиторов – дорого.

Я предлагаю воспользоваться быстрой и простой техникой аудита, которая позволит обнаружить манипуляции в маркетинговых, финансовых и производственных отчетах. Метод взят на вооружение налоговой службой США и крупнейшими аудиторскими компаниями, но практически не известен российским руководителям.

Самостоятельно обнаружить признаки манипуляций можно с помощью закона Бенфорда.

Согласно этому закону, в наборе чисел, взятых из реальной жизни, с 30 %-ной вероятностью на первом месте окажется цифра 1. А цифра 9 – лишь в 5 % случаев. Подтверждения этого принципа окружают нас буквально повсюду: например, с его помощью можно предугадать первые цифры в длине рек и молекулярном весе химических соединений.

Но нам это не слишком интересно. А интересно то, что закон может прекрасно работать в качестве «тревожного звонка» для обнаружения случаев мошенничества с отчетностью.

С помощью закона Бенфорда можно проверять платежи клиентов, проводки, складские остатки, авансовые суммы, инвестиционные показатели, ежедневные продажи, страховые и гарантийные выплаты, объемы поставок, транзакции по картам, цены на акции и иные группы данных, возникающие естественным путем.