Взыскание долгов: от профилактики до принуждения

– специально составленные «говорилки» (скрипты), т.е. заготовленная речь, которая должна звучать в зависимости от поведения должника;

– четкие инструкции по недопущению действий, направленных на силовое воздействие и иные неправовые меры, поскольку, помимо уголовной ответственности, подобные действия влекут за собой существенные репутационные риски;

– диктофон;

– смартфон или КПК с GPS-навигатором (в идеале). Позволяет легко найти адрес, а также загружать результаты встречи в единую автоматизированную систему сразу по факту проведения встречи.

§ 3.3. Классификации должников. Должник как социальная группа

В одинаковых условиях разными людьми совершаются разные ошибки.

Альфред Адлер

Знание должника во многом определяет и политику взыскания задолженности. «Ответ взыскателя» должен быть адекватен «вызову должника», например, имея дело со злостным неплательщиком, целесообразно не тратить время на досудебные процедуры, или, напротив, вполне добросовестный ранее должник имеет право на небольшую отсрочку в предъявлении иска при представлении соответствующих гарантий оплаты долга.

Классифицировать должников можно по самым разным признакам, в частности:

– по просрочке (от 30 до 60 дней, 60–90, 90–120, 120–180, 180–365, свыше года) – чем дольше должник не оплачивает задолженность, тем меньше вероятность, что долг будет погашен в добровольном порядке;

– лицам – юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели;

– основаниям правоотношений с должниками – кредитный договор, договор оказания услуг, подряда, лизинга и пр.;

– денежным и неденежным требованиям (должен деньги или товар (услугу);

– величине предприятия – крупные, средние, малые, микро;

– размеру долга – до 1 млн, свыше 1 млн и пр.;

– причинам просрочки – сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентов должника, недобросовестность, мошенничество;

– территории – должники Вологодской области, Москвы и пр.;

– длительности отношений – долгосрочные поставщики(разовая сделка).

Выбор оснований зависит от нужд организации и целей: для анализа ключевых показателей, моделирования поведения аналогичных групп клиентов, определения стратегии взыскания задолженности. В первую очередь классификация необходима, чтобы знать своего должника и предпринимать действия исходя из этого знания. Представляется логичным введение определенной формализованной системы классификации должников для определения соответствующей политики поведения.

В зависимости от группы риска выделяют, например, категории «Бюджетники», «Сезонники», «Необязательные», «Жалобщики», «Обманщики», «Халявщики», «Забывчивые»55

.

Иные авторы классифицируют должников по степени их добросовестности: «Добросовестные» («Неудачники», «Жертвы обстоятельств») и «Недобросовестные» должники («Диктаторы», «Мошенники»), по психологическим характеристикам: «Рационалист», «Случайный должник», «Человек-лавина», «Догоняющий», «Обедневший», «Наивный», «Расточитель», «Финансофоб», «Загнанная мышь», «Мошенник»56.

Рассмотрим специфический – социологический подход к классификации должников – физических лиц, в соответствии с которым должники относятся к тем или иным социальным группам, и это определяет модели их поведения. Социологический подход необходим при рассмотрении должника как объекта управления отношениями «взыскатель – должник», так как нельзя управлять, не зная специфику объекта управления, а принадлежность к соответствующим группам позволяет определить и основные модели поведения должника.

Под социальной группой в социологии понимают совокупность людей, объединенных по каким-либо формальным или существенным признакам. Это любая совокупность, «в которой ведущую роль играют не личностные качества людей, их эмоции, предрассудки и т.д., а общественные закономерности»57.

В нашем случае общим группообразующим признаком является статус – «должник организации», т.е. человек, который воспользовался услугами организации, но не выполнил обязанности по встречному исполнению: не поставил товар, не возвратил кредит и пр. Далее все должники подразделяются на определенные социальные подгруппы по самым различным основаниям: бедные и богатые, мужчины и женщины, молодые и старые и пр.

Нас интересуют границы таких групп, внутренняя структура, функции в обществе, отличия ее членов от населения в целом и от других групп, в частности от «не допустивших просрочку клиентов организации», социальные характеристики должников, социальный, имущественный статус, так как данные признаки позволяют еще на ста-дии профилактики возникновения долгов исключить потенциальных должников.