Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Поэтому давайте закрепим вывод из этой главы: чем больше каналов и инструментов, тем выше выручка.

Глава 8 Расчёт прибыли и декомпозиция запуска

Для того чтобы вы могли рассчитать потенциальную прибыль от запуска, делюсь с вами «Калькулятором миллионов». Это таблица, которую вы можете скопировать на свой гугл-диск и, пока мы с вами ещё не разработали ни продукт, ни тарифы, ни их наполнение, просто поиграть с цифрами будущего запуска.

В качестве примера продемонстрирую Калькулятор миллионов моего последнего запуска, который планировался на 6,5 миллионов, а вышел на 7,6 миллионов рублей:

Калькулятор состоит из трёх частей:

1. Тарификация:

• стоимость тарифов, которая планируется изначально (о том, как составлять тарифы и планировать цены, мы ещё поговорим);

• повышения цен, которые закладываются в таймлайн запуска (тоже обсудим);

• специальные офферы для различных категорий клиентов на разных этапах продаж (предоплата, участники вебинара, студенты прошлых потоков и т. д.).

2. Декомпозиция по ожидаемому количеству студентов.

Эта часть таблицы заполняется, исходя из ожидаемого количества студентов на каждом из тарифов. Пока попробуйте хотя бы примерно спланировать, сколько человек должны купить каждый из тарифов на каждом из уровней цен.

Что стоит учитывать при планировании, основываясь на опыте наших запусков:

• при удачно проведённом продающем вебинаре от 10 % зарегистрировавшихся обычно оформляют заказ и вносят оплату (мы ещё поговорим о том, как его проводить, и разложим план подготовки к вебинару с конверсией 63,5 %);

• ажиотаж с каждым следующим уровнем цен спадает, поэтому закладывайте большинство купивших на первые этапы продаж;

• чем выше уровень цен, тем ниже охват, меньше горячей аудитории и больше тех, кто покупает недорогие тарифы.

3. Итог декомпозиции с суммами, долями по тарифам и волнами повышения цен

По этим цифрам не сложно рассчитать, какой тариф и в какой момент принесёт большую часть выручки. На основании этих расчётов можно:

• оценить успешность запуска и понять, где продажи проседают;

• понять, где нужно активнее продавать какой-то определённый тариф или вести на вебинар.

Для получения желаемых цифр можно:

• увеличивать стоимость тарифов;

• изменять сроки спецпредложений;

• корректировать ожидаемое число участников на каждом из уровней цен.

Но чтобы точно не уйти в минус, нужно оставаться реалистами, простраивая пессимистичный сценарий с самым низким количеством покупателей, чтобы активнее докручивать продукт, греть аудиторию или в какой-то момент даже отказаться от запуска. Мы обычно строим три сценария: пессимистичный (min), оптимальный (total) и позитивный (stretch).

Глава 9 В каких случаях можно рассчитывать на сверхприбыль?

У всех, с кем я когда-либо работала, я многому училась. Даже кажется, что при желании все мои навыки можно разложить на этапы жизни и людей, с которыми я общалась в тот момент.

Мыслить сверхприбылью меня научила работа с Нелли Оганесян, которая в начале каждого запуска Инсталогии меняла название рабочего чата на «Запуск на 300 млн» или «Запуск на ярд». Это было одновременно и мотивирующе, и пугающе, но вся команда действительно начинала стремиться к этой цели.

Да, заработать миллард на последнем запуске Инсталогии нам так и не удалось, но все мы делали всё, чтобы прийти к этой отметке и дошли ровно до половины миллиарда. Согласитесь, что 500 миллионов – тоже очень хороший результат. И вряд ли мы его достигли бы, если бы строили план только на 300 миллионов.

Для себя мы выделили критерии, на основании которых действительно можно планировать сверхвыручку:

1. Первый запуск блогера с высокой экспертностью и лояльностью аудитории, которая годами грелась и ждала продукт.

2. Очень лимитированное предложение: финальный запуск продукта, запуск раз в год или реже и ограниченное количество мест, которые уже раскупались в прошлый раз.

3. Сверхактуальная тема: первые запуски по рилс, запуски по Телеграму и ВКонтакте во время блокировки Инстаграма* или проекты по похудению перед новым годом (грустно вздыхаю, потому что понимаю всю нездоровость этой тенденции).

4. Абсолютная и искренняя вера эксперта и его команды в успешность и реальную полезность запуска для аудитории.

И критерии, которые указывают на вероятное снижение выручки:

1. Постоянно идущие друг за другом запуски, закрывающие идентичные потребности аудитории.

2. Неуверенность в ценности продукта и маленький чек. Помните, что продажи дешёвого и дорогого продуктов чаще всего требуют одинакового количества времени и усилий.

3. Незаинтересованность автора продукта в самом продукте и результатах будущих студентов.

4. Давно не подтверждавшаяся экспертность автора продукта.

5. Не выполненные обещания, данные в ходе предыдущих запусков.

6. Продукт закрывает только потребности, располагающиеся на верхних уровнях пирамиды Маслоу, за счёт чего снижается количество потенциальной аудитории.