Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Подробное описание аватаров целевой аудитории и работы с ними я давала в своей первой книге «Из бюджета только кот». Если хотите разобраться с этой темой поглубже, то можете скачать её на любой площадке в интернете, прочитать или послушать (я озвучивала её своим голосом, как и эту книгу). В этом разделе я разберу лишь базу, но для хорошего запуска её будет достаточно.

Публичным выступлениям я училась у Артёма Тимофеева, своего друга и одного из лучших ведущих, с которыми когда-либо работала сама и вся наша команда. Артём стал соавтором одного прекрасного принципа работы с аудиторией, понятнее которого я никогда не встречала: «Принципа монстра». Пугающее в нём только название, но благодаря этому принципу подготовка к выступлениям на сцене и в соцсетях становится очень простой и логичной.

Вспомните, пожалуйста, любой фильм ужасов. Главная героиня, чаще всего одинокая девушка, покупает дом со зловещей репутацией: его предыдущие владельцы либо погибли, либо пропали без вести. И находится этот дом обычно рядом с лесом, старой церковью или кладбищем.

В первую же ночь девушка слышит с чердака или из подвала странные звуки. И конечно же, не сбегает куда глаза глядят, а сразу направляется туда и задаёт вопрос, который звучит в 99 % фильмов ужасов. Уверена, вы сразу же его назовёте, даже если я не напишу. Но я напишу, так как нам очень важно зафиксировать этот вопрос: «Кто здесь?»

По сюжету к героине выползает какой-нибудь монстр, но не убивает её, как предыдущих жильцов (иначе фильм сразу же закончится), а вступает с ней в диалог.

Девушка, разумеется, не сбегает. Так как в кадастровом паспорте её нового жилья не были зафиксированы никакие другие жильцы, она задаёт второй очень важный вопрос, который нам тоже нужно запомнить: «Что ты здесь делаешь?»

Обычно монстр начинает рассказывать душещипательную историю о том, в какую беду он попал и почему ему приходится жить среди людей. И девушка задаёт третий вопрос: «Как я могу тебе помочь?» или «Что я могу для тебя сделать?»

Именно эти три вопроса и понадобятся вам для того, чтобы качественно составить аватары целевой аудитории и разработать инфопродукт:

Кто здесь?

Что ты здесь делаешь?

Как я могу тебе помочь? / Что я могу для тебя сделать?

Анализируя проведённое вами исследование, вы познакомитесь с десятками или сотнями людей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами.

Вы уже ставили перед собой четыре стула и строили гипотезы о том, кто может на них сидеть. Теперь ваша задача: суммаризировать все данные, чтобы составить собирательный образ каждого потенциального клиента.

На одном из предыдущих этапов исследования мы предполагали, что многих блогеров заинтересует опыт Стаса, но оказалось, что их потребности, страхи и желания сильно пересекались с вопросами предпринимателей, которые хотели бы продвигать услуги и товары через YouTube. Поэтому мы решили их объединить.

Пустой стул тоже пригодился: в начале работы мы не думали о том, что значительная часть аудитории будущего курса – это специалисты продакшна, которые хотели бы работать в команде Стаса и других крупных блогеров или уйти из найма во фриланс.

Поэтому для запуска у нас получилось три аватара целевой аудитории:

• начинающий видеоблогер;

• предприниматель;

• специалист продакшена.

Ниже я привожу наши рабочие таблицы аватаров целевой аудитории, которые мы заполняли, полностью сохраняя лексику и самые частые страхи, ожидания и потребности потенциальных клиентов.

А вот ссылка на таблицу распаковки, которую вы можете сохранить на свой гугл-диск, чтобы использовать в работе:

Пока что нам интересна вкладка «Аватар клиента», но там есть и другие, которые мы разберём позднее.

Теперь хочу вас поздравить, потому что мы выполнили одни из самых важных задач запуска, которые помогут при создании продукта и его продаже:

• проанализировали лояльность аудитории;

• составили семантическую таблицу потребностей;

• построили гипотетические аватары целевой аудитории;

• провели глубинное исследование;

• суммаризировали данные и распаковали их в реальные аватары.

Теперь вы можете создавать и продавать продукт, ориентируясь на реальную картину, а не на личные ощущения, которые могут быть абсолютно неверными и увести вас в ложном направлении.

Всегда нужно держать в голове, что рыбак должен думать о том, чего хочет рыба, а не он сам. После разбора исследований большинство моих студентов говорит: «Теперь я понимаю, почему были такие плохие продажи, ведь я выдавал(а) свои мысли за ожидания аудитории».

Установки на хороший запуск:

Я ≠ ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК

МОИ МЫСЛИ ≠ МЫСЛИ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА

Следовательно, человек:

• покупает, если мы предлагаем ему то, что ему нужно;

• НЕ покупает, если мы предлагаем ему то, что ему НЕ нужно;

• НЕ покупает, если мы предлагаем НЕ то, что ему нужно, а то, что считаем нужным сами.

Часть V Продукт

Глава 13 Рабочая программа