Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Блок 3. Работа с клиентом

Адаптация под продажи:

3. Работа с клиентом и с собой как с клиентом (3 урока)

• бриф для работы;

• составление контент-плана (периодичность публикаций, тематики);

• оформление своего аккаунта как соцпаспорта

• формирование портфолио;

• анализируем и выбираем блогеров, с которыми будем работать;

• составляем предложение о работе;

• обсуждение условий работы (оплата, вовлечённость, обязанности сторон);

• как грамотно поставить ТЗ на съёмку, чтобы на монтаже получить желаемый результат, если вы монтируете;

• работа с правками (как договориться о правках с клиентом, как его услышать и понять, сколько времени вам нужно на «притирку»)

Блок 4. Производство контента

Адаптация под продажи:

4. Съёмка своими или чужими руками (3 урока)

• что такое сценарий, раскадровка и мудборд и когда их использовать;

• как придумать идею сценария для съёмки;

• как прописать смыслы под идею и на их основе собрать мудборд;

• раскадровка эстетичного и атмосферного рилса;

• чек подготовки к съёмке (локация, работа с моделью, образы);

• ТЗ на съёмку, если снимаете не вы;

• настройки камеры телефона для качественной картинки;

• положения кистей, локтей, тела, а также полубег, ходьба и другая хореография, которую я использую для создания плавных видео и эффекта присутствия;

• движения камерой, благодаря которым вы почувствуете себя Ноланом, Тарантино и Спилбергом

В итоге мы почти вдвое сократили программу (с 3602 знаков до 1877), сэкономили время потенциального клиента и теперь со спокойной душой можем переходить к тарифам, так как сделали всё возможное для того, чтобы он увидел эксклюзивность, все функциональные, эмоциональные выгоды и результаты курса, ведь именно от них люди будут отталкиваться, принимая решение о покупке.

Глава 18 Как играть с тарифами, чтобы аудитория покупала более дорогие

Если смотреть на продажу инфопродуктов как на игру, то тарифные планы будут её правилами и условиями. При помощи тарифов можно как увеличить выручку в несколько раз, привлечь новых клиентов и удержать существующих, так и лишить себя части выручки, создать сложности команде, эксперту и клиентам.

Поэтому мы сейчас будем играть и разбирать составление сложной тарифной линейки для дорогостоящего курса.

Шаг 1. Определить ценность продукта

В этом нам поможет уже составленный лист опций и функциональных выгод курса:

• основная программа;

• информационный канал;

• чат курса;

• рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс;

• батлы за призы;

• индивидуальный куратор-трекер;

• три вебинара с онлайн-разборов рилс студентов курса;

• чат со мной;

• голосовая обратная связь на рилсы от меня;

• сертификат об окончании курса.

Шаг 2. Создать черновую тарифную таблицу, перенести в неё лист опций и функциональных выгод курса

Таблицу вы можете скачать здесь:

Шаг 3. Хотя бы примерно раскидываем опции по тарифам и начинаем с ними играть

Условия игры:

1. Клиенты должны хотеть купить второй тариф, а не первый.

2. Клиенты должны хотеть купить третий тариф, а не второй.

3. Если ниша узкая, кураторов мало и есть риск солд-аута (когда все места распроданы), то должен быть тариф с идентичным количеством опций, что и на тарифе с обратной связью, но без обратной связи.

4. Должен быть тариф без обратной связи для тех, кто хочет просто послушать (особенно, если курс по освоению профессии, но информация может быть полезна просто для себя).

5. Тариф со всей информацией и без обратной связи не должен быть дешёвым.

6. Если между тарифами большая разница в стоимости, то должно быть и большое отличие в ценности.

7. Если на этапе составления тарифной линейки вы видите, что во время запуска опция повлечёт большие расходы ресурсов (денег, времени и сил эксперта, команды), то её лучше заменить на другую.

8. Если лояльность аудитории очень высокая, фокус должен быть вместо второго тарифа на третий.

9. Если лояльность аудитории не очень высокая, вместо третьего – на второй (на третьем должно быть ограничение мест, а второй продавать за счёт солд-аута).

В этой тарифной линейке я специально допустила ошибки, которые могут помешать продажам более высоких тарифов и подчеркнула их. Вернитесь, пожалуйста, к таблице, не читая мои объяснения, посмотрите на неё критически, с точки зрения человека, которому нужна максимальная выручка, и попробуйте проанализировать:

Почему клиенты могут купить первый тариф, а не второй?

Сначала разберёмся с разницей между первым и вторым тарифом.