Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

В идеале первые тарифы должна покупать холодная аудитория, догревшаяся на финальных этапах продаж, и люди, которым интересна только программа курса, – назовём их первым аватаром клиента. Второй тариф обычно покупают люди, которые заинтересованы в поддерживающем комьюнити и обратной связи – назовём их вторым аватаром клиента.

Но мы совершили несколько ошибок, из-за которых второй аватар, скорее всего, купит первый тариф.

Ошибка 1. Мы указали в первом тарифе чат с дежурным куратором, из-за чего люди могут подумать, что смогут ему задавать все вопросы по программе и домашним заданиям. Напрашивается вполне логичный вопрос: «А зачем тогда переплачивать за индивидуального куратора-трекера?»

Конечно, хочется думать, что люди внимательно прочитают описание опций и поймут ценность второго тарифа, но в большинстве случаев, особенно при коротких сроках продаж и ограничении количества мест во время продаж на вебинаре, люди торопятся купить то, что кажется им самым выгодным на первый взгляд. Поэтому любые опции, которые могут дублировать хоть какую-то долю функциональных выгод друг друга, лучше скорректировать.

Решение: если мы хотим, чтобы второй аватар клиента, заинтересованный в обратной связи, покупал второй тариф, то нужно убрать из названия опции дополнение про куратора.

Ошибка 2. В первом тарифе есть опция второго порядка «Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс», которая не влияет на получение базовой информации курса. Но именно она содержит функциональные выгоды с эксклюзивными материалами эксперта. Если у второго аватара клиента нет потребности участвовать в батлах за призы, то он, скорее всего, сделает выбор в пользу первого тарифа. Вполне возможно, что при исследовании такой потребности не было выявлено, и эта опция добавлена методологами для мотивации и игровых механик.

Решение: опции второго порядка, которые не влияют на изучение основной программы курса, лучше оставить только на втором тарифе и выше.

Ошибка 3. В первом тарифе есть чат, а у второго аватара клиента есть потребность в поддерживающем коммьюнити. Поэтому второй аватар, скорее всего, тоже сделает выбор в пользу первого тарифа.

Решение: оставить все опции, удовлетворяющие потребность в общении и коммьюнити, на втором тарифе и выше. А первый тариф оставить самодостаточным с точки зрения материала курса, но не добавлять в него опции второго порядка.

Ошибка 4. У первого аватара клиента, заинтересованного только в получении теоретического материала курса, нет мотивации приобрести второй тариф.

Решение: перенести на второй тариф и выше эксклюзивные дополнительные материалы, которые могут быть интересны при самостоятельном прохождении курса. Поэтому убираем «Рилстрек с пресетами, аудио- и видеошаблонами для рилс» с первого тарифа и оставляем на втором.

Теперь, пожалуйста, вернитесь к таблице и попробуйте ответить на вопрос:

Почему клиенты могут купить второй тариф, а не третий?

Мы уже знаем, что второй аватар клиента – это люди, которые заинтересованы в поддерживающем комьюнити и обратной связи.

Потенциальные студенты третьего тарифа – назовём их третьим аватаром клиента – это самая лояльная аудитория, которая заинтересована в личном взаимодействии с автором курса, чтобы он их заметил, а также в вип-сопровождении и тусовке с другой самой платёжеспособной аудиторией.

А теперь рассмотрим ошибки, из-за которых третий аватар, скорее всего, купит второй тариф.

Ошибка 5. Сейчас мы видим сильный перевес в сторону второго тарифа, на котором есть личный чат с автором курса, полностью закрывающий потребности третьего аватара в касании с экспертом, и возможность подать свои рилсы на индивидуальный разбор.

Решение: убрать чат с экспертом со второго тарифа и оставить доступ к трём вебинарам с онлайн-разборами только для просмотра, но не участия. Да, так тоже можно! Записывайте лайфхак: просто дробите опцию на несколько частей, повышая ценность более дорогого тарифа.

Разобрав ошибки, продолжим нашу игру с тарифами.

Шаг 4. Вносим корректировки в тарифную сетку

Снова проверяем, в сторону какого из тарифов теперь идёт перевес. Если что-то не устраивает, то опять вносим корректировки и повторяем этот шаг столько раз, сколько потребуется (иногда мы корректируем тарифную линейку до 12–15 раз).

Шаг 5. Добавляем в подвал таблицы строки, которые тоже позволят играть с выручкой

Мы заполним их в следующих главах, когда будем говорить об этапах продаж. А пока внесём сроки доступа к материалам, исходя из следующих соображений:

• срок доступа так же, как и опции, должен повышать стоимость тарифов от первого ко второму и от второго к третьему;

• оплата платформы, на которой размещены материалы курса (видео, фото и текстовые) требует дополнительной и чаще всего помесячной оплаты, поэтому важно учесть эти расходы в смете курса;