Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

Тогда нам не хватило опыта предусмотреть такую ситуацию и заранее продумать, как можно скорректировать тарифную линейку, чтобы при исключении обратной связи ценность второго тарифа всё равно сильно отличалась от первого.

2. Не было тарифа с опциями первого порядка, но без обратной связи

Ещё одна ошибка – не предусмотреть тариф для аватара клиента, который хочет просто послушать теоретическую информацию. С одной стороны, вроде бы ничего страшного: человек может купить тариф с обратной связью и не пользоваться ею. Но это сильно снижает средние показатели прохождения курса, накладывает лишние расходы, которых могло бы не быть, и отталкивает потенциальных клиентов, которые не готовы платить за работу кураторов или менторов.

3. Анонс вип-тарифа, когда эксперт не готов к индивидуальной работе с випами

Это частая проблема при работе с экспертами, у которых высокая занятость. При планировании курса они выражают готовность лично вести мастермайнды, прямые эфиры, участвовать в офлайн-мероприятиях. Но после ресурсозатратного прогрева, проведения вебинаров, написания и записи уроков, сил не остаётся и… они просят вообще убрать тарифы с их личным участием, несмотря на значительную долю выручки от их продажи.

Если есть хоть небольшая вероятность того, что работа с экспертом может пойти по этому сценарию, то не делайте вип-тариф. Убрать его после открытия продаж, собрав заявки от самых лояльных и платёжеспособных клиентов, – это удар по доверию. И не каждый вип-клиент решит пойти на тариф с куратором даже после возврата части оплаты.

4. Продажи без тарифной линейки с возможностью собрать обучение из опций

В одном из очень творческих курсов, потенциальная аудитория которого высоко ценила свободу, мы решили поддержать суперидею и дали клиентам возможность составить свой вариант обучения из предложенных опций.

В результате и на вебинаре, и на сайте, и в прогреве, и отделу продаж пришлось раскрывать не ценность курса и отличия нескольких тарифов, а каждую из опций отдельно. Это значительно усложнило путь клиента и работу всей команды. Выбирать между двумя, тремя или даже четырьмя тарифами и продавать их проще, чем выбирать из десятка опций и продавать их.

5. На распродажах продавали поштучно, без пакетных предложений

В продуктовой линейке одного из экспертов были десятки разных продуктов, похожих по цене и формату, и мы проводили сезонные ярмарки-распродажи. В итоге получалась очень хорошая выручка, но, как оказалось, мы теряли часть денег. Выручка стала в разы выше, когда мы создали пакетные тематические предложения и акции при покупке трёх, пяти или всего комплекса инфопродуктов.

Если будете делать распродажи, то вдохновляйтесь нашим опытом или опытом «Макдоналдс», и подумайте, как вы можете объединить свои продукты и предложить аудитории готовые наборы типа «Хэппи Мил».

6. Большая разница между стоимостью и малая между ценностью тарифов

Если не задавать вопрос: «Почему клиенты могут купить первый тариф, а не второй?» и не смотреть на тарифную линейку с позиции потенциальной целевой аудитории, то можно тоже потерять часть выручки. Обязательно анализируйте тарифы с точки зрения их ценности. Если ценность опций второго порядка будет низкой, а стоимость тарифа высокой, то клиент обязательно выберет наименьший тариф.

7. Добавление опций, которые влекут огромные расходы

Прекрасно понимаю, что при создании инфопродукта хочется сделать его масштабным и увлекательным. Однако именно по этой причине в программе часто появляются опции-паразиты:

• офлайн-мероприятия для более высоких тарифов, которые станут ощутимой статьёй расходов;

• многомесячные обещания – клубы, телеграм-каналы, сообщества с вакансиями, на которые тоже потребуется значительное время эксперта и команды.

В итоге курс закончился, деньги получены и даже студенты уже утратили мотивацию к дальнейшей работе, а выполнять учебные обещания придётся ещё много месяцев.

Это не значит, что их вообще не нужно реализовывать. В этом году мы арендовали для выпускного кинотеатр «Каро», сделали бесплатник в Дубайской опере, а на своём курсе я обещаю постоянно поставлять вакансии и проекты выпускникам определённых тарифов.

Но при этом пару месяцев назад мы отказались от идеи офлайн-встречи на ипподроме перед стартом курса. Она вела к большим затратам финансов и времени эксперта, а вип-тариф мог продаваться и без неё.

Важно критически оценивать каждую опцию с позиции её рациональности. Честно ответьте на вопрос: действительно ли у вас будут ресурсы и желание всё это создавать?

8. Очень низкий чек на первый тариф