Запуски в лёгкости. Книга о том, как создавать инфопродукты и делать деньги на любых охватах

И финальная ошибка – недооценивать теоретическую базу инфопродукта и продавать первый тариф по заниженной стоимости. Её часто совершают эксперты, борющиеся с синдромом самозванца. У меня он тоже есть, и могу поделиться своим лафхайком: работая с коучем в течение всего запуска, я не выносила на сессии личные запросы. В период продаж моим запросом на несколько сессий было повысить эмоциональное состояние и сделать максимальную выручку. От всей души рекомендую: просто доверьтесь профессионалу – и он вам поможет.

Часть VII Продажи

Глава 20 Работа с клиентом до покупки, во время и после. Путь клиента

Ну что, дорогие друзья, мы переходим к одному из самых интересных этапов – продажам.

Предлагаю сразу же договориться на берегу, что хороший инфопродукт – это не тот, который разово принёс много денег.

Хороший инфопродукт удовлетворяет или предвосхищает потребности клиента на всех этапах взаимодействия с ним, продаётся разово и продаёт все остальные инфопродукты эксперта.

Если вы хорошо продали, но аудитория не была удовлетворена на этапе освоения материала, то это плохой продукт, который может не только больше не продаваться, но и снизить продажи других ваших продуктов.

Поэтому чтобы сделать хорошую выручку, нужно понимать, что важно для клиента на каждом из этапов, какие у него потребности и как эти потребности меняются.

Наш отдел продаж работает в течение всего запуска:

• на этапе упаковки (знакомства потенциального эксперта с образом продукта);

• на этапе продаж;

• на этапе обучения;

• после завершения обучения.

Поэтому прежде чем продавать, нужно прописать полный путь клиента. Вот к этому и приступим.

Этап 1. Встреча. Человек заходит в аккаунт эксперта, изучает его и если считывает образ эксперта, в котором есть ключевые сообщения на лояльность и экспертность (об этом мы ещё будем говорить), то подписывается. Обратите внимание: это не тот случай, когда человек подписывается на аккаунт, чтобы участвовать в розыгрыше айфона, и потом аккаунт просто висит у него в подписках. Мы помним, что не каждый подписчик является потенциальным клиентом.

Этап 2. Знакомство. Человек следит за тем, какой контент эксперт публикует в своём аккаунте. Не имеет значения, что это за контент: только сторис, только посты, только прямые эфиры или всё вместе. Важно, чтобы подписчик чувствовал, что ценности эксперта как человека ему откликаются, а вещи, о которых он говорит, подтверждаются его экспертностью.

О том, как публиковать такой контент и на чём строится доверие аудитории, мы ещё поговорим в следующей части. Если потенциальный клиент начинает доверять эксперту, то отношения переходят на следующий этап.

Этап 3. Интерес к знаниям и опыту. Человек начинает задумываться о том, что именно этот эксперт может помочь решить его проблемы или удовлетворить какие-то потребности. Он продолжает следить за экспертом, ища подтверждения своей гипотезы. Если находит, то отношения переходят на следующий этап.

Этап 4. Интерес к продукту (услуге). Подписчик видит, что продукты (услуги), которые продаёт эксперт, уже изменили жизнь самого эксперта (эксперт и есть результат продукта) или других людей. Он доверяет ему как человеку и как эксперту и задумывается о том, чтобы инвестировать в продукт свои ресурсы: деньги, время и усилия (если, конечно, эксперт не обещает результата без усилий). Человек готов внимательно изучить оффер, отзывы, условия рассрочки и принимает решение о сотрудничестве формата «ты мне – я тебе».

Как это может происходить?

Этап 5. Регистрация на бесплатный продукт или оформление заказа. До этого этапа может и не дойти, но я хочу разобрать в книге стратегию продаж через такой инструмент, как вебинар, который мы используем в 99 % запусков, в разы увеличивая конверсию из подписки в покупку.

Итак, рассмотрим этапы проведения продающего вебинара:

1. Первый контакт

Человек читает оффер, предлагающий получение бесплатного продукта (вебинара) и возможность приобрести платный продукт по предзаказу, который чаще всего даёт лучшие условия и позволяет заморозить их на достаточно длительный срок.

1.1. Регистрируется на получение бесплатного продукта и переходит на нужную площадку (допустим, в телеграм-канал для участников бесплатного вебинара):

• получает подтверждение регистрации;

• получает информацию о возможности платного предзаказа;

• получает дубль ссылки на площадку (всегда есть вероятность, что человек отвлёкся и не совершил целевое действие);

• попадает в воронку прогрева на площадке;

• продолжает догреваться в блоге.

1.2. Регистрируется на получение бесплатного продукта и НЕ переходит на нужную площадку:

• получает подтверждение регистрации;

• получает информацию о возможности платного предзаказа;

• получает дубль ссылки на площадку;

• продолжает догреваться в блоге, получая информацию об уникальном контенте, который есть только на закрытой площадке;