Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Вспомним наше поведение в школе или в институте: мы всегда садимся на одно и то же место, то есть, по сути, «метим» территорию. Если приходим в кинотеатр, то выбираем место, где нам комфортнее, и «метим» его, например оставив какую-либо свою вещь. Если взять отдых на пляже, то люди «метят» лучшие лежаки полотенцами, будь то в Турции или в Краснодарском крае, хотя в последнем иногда может дойти и до драки. Битва за границы и территории – часть борьбы за место в нашей иерархии доминирования. Мы пытаемся найти лучший, более стабильный и надежный дом. В нем выставляем по периметру как можно больше границ и рамок, желая показать: «Я – статусный, а главное – у меня большая и защищенная территория». В древности везде были стены, башни, рвы и уже за ними – городские поселения. Такая организация жизни показывала, что территория большая и защищенная. Очень часто строительство вели на высоком месте: тот, кто на горе, – главный. Если внимательно посмотреть мультфильм «Король Лев», то станет очевидно, что Муфаса и Симба находятся выше всех, а тот, кто выше всех, и есть главный.

Прежде чем двигаться дальше, отвлечемся и поговорим о гаремах. Гарем был символом статусности и причиной захвата территорий. Представим, что у нас есть правитель, он статусный и хочет распространить свой геном как можно шире, поэтому у него есть жены и наложницы. Чем более активный самец, шах, падишах, тем больше у него гарем. Он так или иначе размножается, причем волей-неволей: с контрацепцией тогда было плохо, и наложницы постоянно рожали. Всю эту армию женщин и детей нужно было содержать. Для этого необходимы были крестьяне, которые бы собирали урожай, пасли овец и т. д. Другой падишах тоже имел гарем, и у него были крестьяне, которые что-то производили. Здесь территории пересекались. Чтобы избежать вражды, люди начали проводить границы. Но не всегда держали слово соблюдать их. К тому же для охраны гарема требовалось войско, а его тоже надо кормить. Крестьяне же не всегда производили всего в достатке, чтобы на всех хватало. А тут вдруг выяснялось, что тот, кто главнее и сильнее, имеет бо́льшую армию, и, чтобы разрешить все свои проблемы, он начинал подавлять соседей. Соседям оставалось либо проиграть, либо войти в союз с завоевателем. Прошли века, но ничего не изменилось – в современном мире происходит то же самое: правители пытаются «содержать свой гарем» за счет собственной армии.

Теперь переходим к психогеометрии пространства. Первый способ давления на человека – атака статусом

. Главным переговорщиком будет тот, у кого больший статус и больше денег. Самый простой способ воздействия – показать, что вы круче и сильнее. Для этого нужен респектабельный внешний вид, который можно подчеркнуть аксессуарами. Дорогие швейцарские часы или цепочки – показатель того, что вы можете позволить себе дорогой и статусный аксессуар, а значит, вы богаче оппонента. Следующий формат атаки статусом – когда вы подъезжаете на большом и дорогом автомобиле. Желая атаковать чье-то пространство, человек, скорее всего, приедет на большом черном «Гелендвагене». Чтобы продемонстрировать не только владение роскошью, но и силу, жесткость, агрессивность, можно прихватить охрану на машине сопровождения. Телохранители, которые заходят на чужую территорию, тоже демонстрируют статусность и захватнические амбиции. Понятное дело, что дополняют картину секретари, помощники. То же касается телефона, причем последней модели, говорящего о том, что у вас есть контакт с самим президентом всея Руси. И так далее.

Еще один способ демонстрации статусности заключается в специфическом поведении. Например, положить ноги на стол. Или манера, которую однажды показал основатель проекта «Бизнес Молодость» Петя Осипов, удалив из своего проекта генерального директора. Он зашел в офис и начал ходить по нему босиком, что означало «я здесь хозяин и главный, могу вести себя как посчитаю нужным».

Однажды мы вели переговоры с человеком, который пришел в простой одежде, в шортах, а на руках держал ежика-альбиноса. По ходу встречи он подстригал ему иголки, демонстрируя, что ему плевать на всех. Мы сами часто использовали эту модель проявления статусности, когда приходили на переговоры с нашей собакой Ариной – маленьким аляскинским кли-каем. Как думаете, кто может прийти на переговоры в тот же Сбербанк с собакой на руках? Мы здесь главные! И можем себе позволить хозяйское поведение. Если вы правильно выстроите коммуникацию и будете атаковать статусом, то волей-неволей это будет означать, что вы выиграли.