Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Захват территории. Подразумевает установку границ. Главный – тот, кто «метит» чужую территорию. Ведь собаки и кошки, желая показать, что это их территория, начинают ее метить, оставляя свой запах – якорь. Классический пример – когда вы находитесь на чужой территории и хотите показать, что являетесь хозяином переговоров, начать ходить по помещению и трогать чужие вещи. Как-то мы изучали деструктивную секту Рона Хаббарда и попали в один из его санкт-петербургских колледжей. Там подобные вещи все знают и понимают. У них действует четкий регламент: нельзя прикасаться к компьютерам других учеников, трогать чужие вещи и особенно – общаться с другими людьми. Когда мы зашли в класс с бутылкой воды, нас попросили выйти и попить воду в отдельной комнате. Мы поняли, что это попытка форматировать нас, включили своих внутренних скептиков и подумали: «Давайте-ка перетянем переговоры на себя». В следующий момент началось хождение по помещению с постоянными касаниями фотографий Рона Хаббарда, учебников, компьютеров, да еще с их оценкой и приговариванием: «Как тут у вас все хорошо устроено». Самым важным было то, что мы подошли к месту преподавателя со словами: «Можно сесть и посмотреть, как у вас оформлен класс?» Затем мы продолжили давать оценки: «О, как классно у вас тут все устроено! Какие вы молодцы!» Местная учительница среагировала: «Вы что-то такое сделали, что я не совсем поняла. Я вроде преподаватель, но слушатели в классе почему-то хотят общаться с вами, а меня игнорируют». Раскрывать свои карты мы, конечно, не стали, но сам факт, что она отследила произошедшее, в очередной раз доказал работоспособность данной техники.

Если вы не только трогаете предметы, но и забираете их, то опять становитесь главными. Можно сознательно или бессознательно подойти к оппоненту и забрать у него ручку со словами: «Можно записать?» В свое время был скандал между Владимиром Путиным и Олегом Дерипаской, когда Путин приехал и начал его ругать. В какой-то момент он дал Дерипаске документ и ручку, чтобы тот поставил свою подпись. Дерипаска подписал, а ручку оставил у себя, на что Путин сказал: «И ручку верните!» Он, как хищник, понимает, что нельзя оставлять такие моменты без реакции. Поэтому, если в ходе переговоров вы забрали ручку, блокнот или какой-то другой предмет и человек на это не отреагировал, значит, вы его подавили и теперь вы здесь главный.

Изменение рассадки. Этот способ заключается в том, что вы изначально меняете свои условия на более комфортные. Однажды бандиты решили «наехать» на одного предпринимателя. Это были реальные бандиты, огромные и сильные, а против них – мы, два маленьких и худеньких юриста. Бандиты сидели за столами, расставленными буквой «П», а нам поставили два стульчика, причем так, чтобы было неудобно сидеть. Если бы мы сели на них, то сразу бы проиграли переговоры, потому что выполнили бы их требования. Я подошел, подвинул стул партнера, а свой перевернул и сел на него как на коня, сказав: «Здоро́во, бандиты, ну что, будем разговаривать?» Так я стал человеком, который начал диктовать правила игры.

Занимаясь жесткими переговорами и детекцией лжи, мы всегда говорим верификаторам: если к вам пришел человек для опроса, то не позволяйте ему трогать предметы; если используете датчики – не позволяйте ему самому их надевать. Все должно происходить только по вашей команде. Главный – тот, кто раздает указания. Поэтому рассадка и ее изменение на переговорах бессознательно влияет на их ход.

Гонки по вертикали.

Это идея воздействия по вертикали. Например, если человек более высокого роста. И чем он выше, тем более статусным является. Поэтому избегайте ситуаций, когда вас пригласили на переговоры и ваш оппонент сидит на большом и высоком кресле, а ваше кресло находится ниже. Получается, он изначально выше вас. Если вы вынуждены вести такую коммуникацию, то попробуйте увеличить себя в пространстве. Это хорошо делает Владимир Путин. Он невысокий, поэтому, когда садится, старается занять максимально большое пространство. Еще можно встать, походить по кабинету и оценить его, пошутить и т. д. Конечно, если позволяет контекст.

Также если люди заходят в ваше пространство и нависают над вами, то, чтобы показать свою значимость, можно использовать прием Шамиля Басаева. Когда он в 1995 году захватил заложников в Буденовске, потребовал прислать к себе журналистов. Так вот, одно из интервью он давал лежа на кровати. Что это дает? Кровать, на которой он лежал, занимала большое пространство. Значит, он – главный. Как пользоваться этим приемом, хорошо показывает пример и из нашей практики. Однажды пришлось вести переговоры с одним жестким человеком, который навис над нами. В качестве ответной меры удалось растечься по всему креслу и занять очень много пространства, то есть перейти в хозяйскую позу. Тот человек даже не понял, что с ним сделали.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Используйте на практике приемы, описанные в главе.

<p>Глава 11. Имидж как переговорный ресурс</p>