Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Из этой главы вы узнаете:

• что такое имидж;

• как имидж может выступать в качестве переговорного ресурса;

• почему важно первое впечатление;

• каков алгоритм оценки внешнего вида;

• какие есть три фактора имиджа;

• какое влияние оказывают цвета делового стиля;

• в чем заключается принцип цвета.

Давайте рассмотрим еще одну технику, которую мало кто знает и использует. Пусть она станет вашей, и вы с ее помощью будете влиять на других людей.

У имиджа есть определенное значение, он может быть важным инструментом влияния. Поэтому мы много работали со своего рода имиджмейкерами, например с Инной Поддубной – коллегой из Минска. И даже проводили тренинги на эту тему. Каждый раз стояла задача – с помощью внешнего вида управлять производимым впечатлением. С точки зрения жестких переговоров проработка внешнего вида является одним из важнейших аспектов. Поэтому давайте разбираться, как это делать.

Первое впечатление. Представим, что жесткие переговоры начинаются спонтанно и оппоненты должны произвести впечатление, создать некий образ. Нужно помнить, что общение всегда происходит на уровне и логики, и бессознательного и именно в бессознательном формируется образ переговорщика. Жесткие переговоры, как правило, встречаются в бизнесе, редко это вопрос семейных отношений. Имидж (ваше послание миру) формируется из двух составляющих:

1) манеры поведения;

2) внешнего вида.

Если говорить о переговорах с точки зрения бизнеса, то людей оценивают по уровню успеха, полномочий и компетенций. В жестких переговорах начинают работать сразу три фактора. Первый – внешний вид, по которому можно понять, какими моделями поведения владеет переговорщик. Второй – уровень ресурсности; выше мы выяснили, что его определяет агрессивный прессинг. Третий – уровень успешности. Это дополнительные ресурсы, на которые может опираться человек, сидящий напротив.

Что такое имидж. Давайте разберемся, что дает нам представление о себе и о других людях. По большому счету, имидж – это аутентичность. Если то, что вы думаете о себе, отражается в вашей одежде, то вы чувствуете себя ресурсными и уверенными. В этом случае одежда выступает в роли комфортных рыцарских доспехов. Но представьте себе, что вы пришли на переговоры неправильно одетыми. Как-то раз нужно было провести переговоры с приятной и милой девушкой, у которой имелась развитая визуальная модальность. Однако мы только прилетели с другой встречи и были в грязной обуви. Она обратила на это внимание – на ее лице появились микровыражения эмоции отвращения. Требовалось завербовать человека, а с эмоцией отвращения вербовка невозможна. Иногда имиджмейкеры произносят дурацкую поговорку, с которой мы не согласны: «Не будет второго шанса произвести первое впечатление». Будет! Если все сделать правильно. На следующее утро мы назначили новую встречу и пришли в костюмах с галстуками и соответствующими аксессуарами. С правильной одеждой удалось изменить впечатление, которое мы невольно произвели накануне, и завербовать человека.

Запомните: имидж дает дополнительную ресурсность и уверенность. Если вы можете позволить себе дорогой костюм из шерсти, то оппоненты будут считывать информацию о вас как о богатом и деловом человеке. С помощью имиджа вы должны чувствовать себя конгруэнтно и демонстрировать себя такими, какими являетесь.

Имидж – это способ манипулирования сознанием и поступками людей. Кроме того, он определяет опосредованное внушение, наделяя человека, явления и предметы характеристиками, возможно ранее им и не свойственными, при этом превращая эти характеристики в ведущие качества.

Имидж как переговорный ресурс.

Мы не будем рассматривать романтический, драматический или спортивный стили. У нас их будет три основных:

• консервативный – стиль, который вызывает уважение, позволяет контролировать переговоры и держать дистанцию, но для вербовочных мероприятий не является лучшим;

• либеральный – этот стиль уменьшает дистанцию, но вместе с ней и вашу значимость;

• творческий – не годится для серьезного бизнеса, но может подойти, например, если вы представляете маркетинговый отдел, где творчество приветствуется.

Три плохие новости. Есть три плохие новости, которые нужно знать.

Первая новость – у каждого есть «прибор» по делению людей на «своих» и «чужих». Мы смотрим на человека и пытаемся понять, сколько в нем нас. Если он свой, то начинаем ему доверять (всегда ищем своего зубного, парикмахера, продавца и т. д.). Собственный образ каждый ищет в других и если не находит его, то возникает диссоциация.