Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Вторая новость – дешевую китайскую одежду легко отличить от фирменной. Однажды мы познакомились с достаточно богатым строителем из Ульяновска. У него была большая бригада, он строил серьезные и дорогие торговые центры. Но его супруга зачем-то хотела убедить и его, и нас, что не нужно тратить деньги на дорогую одежду – на этом лучше сэкономить. По просьбе строителя мы организовали ему переговоры, а он приехал на встречу в полиэстеровом костюме, в котором сильно потел, и от него исходил не лучший запах. А, как известно, запах – один из сильнейших якорей. Как думаете, можно ли вести коммуникацию с человеком, который вызывает отвращение? Переговоры были провалены, несмотря на то что строитель сделал выгодное предложение. Партнеры сказали: «Парень хороший, но ужасно пахнет. Мы не можем вести с ним переговоры».

Третья новость – собеседник, ухаживающий за собой, оценивает это и в окружающих, причем на бессознательном уровне.

Первое впечатление. По подсчетам психологов, 55 % первого впечатления составляет внешний вид. В зависимости от того, какие переговоры вы хотите провести, жесткие или мягкие, нужно приготовить свою переговорную матрицу. Первое впечатление определяет две вещи – симпатию или антипатию. Понятно, что есть логические формы, и если вы выступаете в роли врага, то первое впечатление роли не играет. Но в этом случае внешний вид будет демонстрировать уровень вашей ресурсности, компетенции и знаний.

Алгоритм оценки внешнего вида. На бессознательном уровне оценка внешнего вида идет по определенному сценарию.

1. Оцениваются силуэт, общие пропорции в костюме, тип фигуры – атлетическая, астеническая или пикнистическая. На бессознательном уровне эта информация позволяет судить о ресурсах собеседника.

2. Ноги. Как ни парадоксально, туфли говорят о многом, особенно если в ходе жестких переговоров их придется класть на стол.

3. Прическа. Ухоженные волосы или нет.

4. Лицо тоже несет интересную информацию – по нему оценивается уровень ухоженности и взросления. У нас в коучинге есть парень, который молодо выглядит, но ведет переговоры с консервативными людьми на государственной службе. Чтобы выглядеть более зрелым человеком, ему пришлось отрастить бороду.

5. Руки выдают статус и возраст. Женщины часто обращают внимание на ухоженность ногтей – они показывают, уважает себя собеседник или нет. Поэтому ногти тоже имеют большое значение.

Итак, перечислим три фактора имиджа.

1. Фигура, телосложение.

2. Внешний вид, эстетика одежды.

3. Этикет и ритуалы. Даже в переговорах с криминалом есть свой этикет и специфические ритуалы, нарушать которые не принято.

Фигура.

Естественно, в ситуации жестких переговоров не должно быть фигуры метасексуальности. Например, если у мужчины проявятся женские сигналы тела, то он будет восприниматься забавно – всерьез такого оппонента никто не примет. В жестких переговорах необходима четкая гендерная идентичность.

Отдельно стоит поговорить о цвете, который определяет и несет глобальную ответственность за первое впечатление. Именно цвет производит основное воздействие в ситуации жестких переговоров.

Базовыми для делового стиля являются серый, синий и коричневый. Яркие цвета допустимы только в аксессуарах, и чем их больше, тем сильнее воздействует образ. У костюмов могут быть любые оттенки: в сером – от светло-жемчужных до почти черных, в синем – от «голубого льда» до чернильного, в коричневом – от светло-бежевого до горького шоколада. Остальные цвета используются как дополнительные. Соотношение цветов образа должно быть 70 на 30, где 70 % – базовые цвета, 30 % – дополнительные, представленные в виде аксессуаров.

Воздействие цветов делового стиля. Синий – консервативный цвет, используемый для деловых встреч; он дистанцирует. Согласно европейскому этикету синий цвет соответствует понедельнику и вторнику. Серый – цвет покоя, уверенности; он защищает и успокаивает собеседника. Согласно европейскому этикету его лучше использовать на переговорах в среду и четверг. Коричневый – самый мягкий цвет, подчеркивающий либеральный стиль; его целесообразно выбирать по пятницам и субботам.

Принцип цвета. Переговоры не всегда проходят в европейских условиях. Общий принцип такой: больше света и цвета. В тропических странах, на яхте, можно вести переговоры и в бело-синих тонах – там это приемлемо. Обилие яркого солнца, кроме того, позволяет использовать множество аксессуаров.

Цвет – это отраженные лучи. Давайте посмотрим, как на людей влияют цвета. Так, 70 % населения любят синий цвет. В жестких переговорах, если нужно продемонстрировать, что вы представитель бизнеса или юриспруденции, синий подходит. Он является базовым для демонстрации консерватизма.