Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Ювелирные украшения. Если вы хотите продемонстрировать статусность, то используйте запонки. Они показывают, что вы человек, который работает не руками, а головой.

Чем севернее и строже дресс-код, тем больше приветствуются стальные украшения. Чем южнее и демократичнее – тем лучше воспринимаются золотые. Но не носите перстни! Они плохо смотрятся, люди будут смеяться над вами.

Ошибки в переговорах. Короткие брюки делают из вас маленького ребенка. Еще одна ошибка – брючины в гармошку. Хотя выглядит это достаточно оригинально.

Галстук должен доставать до середины ремня, но некоторые люди носят короткие галстуки. У Гарика Харламова есть номер, где он ребенок, ворующий деньги у папы. Так вот он сидит в кепке и галстуке по животик. А слишком длинный галстук воспринимается как продолжение соответствующего органа.

Неправильно подобранный костюм – тоже в минус, если он слишком узкий или, наоборот, чересчур широкий, когда рукава доходят до пальцев.

Даже если переговоры проходят на берегу океана, не надевайте сандалии на носки. Так вы будете выглядеть ребенком.

Уважаемый читатель может сказать, что мы все рассказали про мужчин и ничего – про женщин. Как-то оставили их в стороне. На самом деле у женщин примерно та же ситуация и те же требования. Если вы хотите восприниматься как жесткий переговорщик, лучше всего подойдет темно-синий брючный костюм. Если это юбка, то она должна закрывать колени.

Не рекомендуется приходить на переговоры с ярким макияжем, в мини-юбке и во всем, что относится к сексуальным сигналам. Потому что в таком виде вы будете восприниматься не как переговорщик, а как сексуальный объект. А если у вас темно-синий брючный/юбочный костюм с коричневыми аксессуарами (туфли и сумка), то вы будете восприниматься не только как переговорщик, но и как шикарная, элегантная дама. Если хотите продемонстрировать консерватизм, то аксессуары должны быть черными.

Рассказанного вполне достаточно, чтобы понимать, что делать на переговорах и как влиять на других людей.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте провести переговоры, опираясь на знания, полученные в этой главе.

<p>Часть 4. Управление эмоциями и состояниями в ситуации жестких переговоров</p>

<p>Глава 12. Метасообщения и дрессировка</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое метасообщения и их виды;

• почему конгруэнтность так важна;

• как осуществляется дрессировка оппонента.

Тема этой главы – метасообщения, или ролевые модели, которые мы демонстрируем, транслируем вовне, когда ведем жесткие переговоры. Здесь есть одна не очень хорошая новость: количество ролевых моделей в жестких переговорах ограниченно. А основная ролевая модель – позиция наблюдателя.

Для начала разберемся, что такое метасообщение. Это то, что вы демонстрируете во время коммуникации, то есть ваши невербальная и вербальная составляющие. Они могут быть конгруэнтными или неконгруэнтными.

Например, вы читаете лекцию и демонстрируете, что уверены в своих силах и в том, о чем рассказываете. Или на переговорах у вас начинают трястись руки – это демонстрация метасообщения «я волнуюсь». Таким образом, метасообщение показывает ваше состояние при осуществлении коммуникации.

Следующее метасообщение – то, что вы чувствуете по отношению к вашей аудитории. Это важно, когда идут групповые переговоры: если напротив сидят люди, которых вы не уважаете, то ваше метасообщение может звучать как «я вас не уважаю, я вас презираю».

Еще одно метасообщение, которое можно демонстрировать вовне, – о материалах и документах, которые лежат на столе. Например, «мне неинтересны ваши документы», «мне неинтересны решения суда» и т. д.

Мы детально разберем перечисленные метасообщения и поймем, почему их не так много в жестких переговорах, но почему они при этом очень важны.

Конгруэнтность. Давайте поговорим еще об одной важной составляющей переговоров – об идее конгруэнтности. По большому счету, конгруэнтность является совпадением. Это значит, что ваше метасообщение четко транслируется вовне: если вы уверенны и владеете информацией, то четко ее транслируете. Термин «неконгруэнтность», который для нас более важен, означает то, что вы чувствуете себя не совсем уверенно в жестких переговорах.

Существует несколько видов неконгруэнтности. Первый – когда «тело противоречит телу». Это достаточно сложная тема, которую мы рассматриваем в детекции лжи и профайлинге. Так называемые телесные зажимы, когда человек хочет продемонстрировать, что он сильный, но у него плохо получается.

Второй вид неконгруэнтности – когда тело противоречит словам. Самый простой пример – человек говорит, что уверен в себе, но тихим голосом и вжавшись в стул. То есть невербально он демонстрирует слабость, а словами пытается показать силу.