Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

В жестких переговорах очень важно отслеживать неконгруэнтность, чтобы понимать, кто напротив и в каком состоянии. Честно говоря, нам все равно, в каком состоянии находится оппонент, однако понимать, что он чувствует и какие послания несет, полезно. А отслеживать свои невербальные коммуникации – обязательно.

Позиция наблюдателя. Когда мы говорим о нашем поведении, есть несколько базовых вещей, связанных с метасообщением в жестких переговорах.

Прежде всего, в жестких переговорах мы всегда находимся исключительно в наблюдательной позиции. Неважно, насколько вас раскачивают по эмоциям и как велико ваше нересурсное состояние. В этот момент вы должны войти в позицию наблюдателя и диссоциироваться от переговоров, потому что навык удержания состояния является ключевым. Ваша задача – всегда наблюдать за тем, что происходит в ситуации прессинга.

Если вдруг вы демонстрируете эмоции или срываетесь, то эмоции должны быть ненастоящими. Вы их просто показываете. Условно говоря, как актер в театре, играете свою роль.

Теперь рассмотрим модели метасообщений. Когда начинаются жесткие переговоры, вы переходите из одного состояния в другое, от одной ролевой модели – к другой. То есть демонстрируете то, что вам нужно.

Виды метасообщений. Начнем с архетипических моделей. Архетип – это образ или первообраз, как говорил Платон. Итак, первая модель – образ равнодушного переговорщика, или метасообщение «хозяин». Это значит, вы демонстрируете, что вам все равно, какая ситуация с переговорами и что будет говорить оппонент. Ведь вы – хозяин. Если понадобится, используете шантаж, ультиматумы. Вы давите и не обращаете внимания на оппонентов и их слова.

У нас была ситуация, которая упоминалась ранее. Мы защищали актив, и на встречу пришел человек, который никого не слушал и даже ни на кого не смотрел. Он явился в тапочках и с ежиком-альбиносом. И, пока мы пытались вести переговоры, подстригал ему колючки.

Второе состояние, которое нужно научиться использовать и в которое нужно научиться входить, – состояние «война»

. Это когда вы наклоняетесь вперед, включаете эмоцию гнева и диктуете человеку свои условия.

И последнее – образ провокатора, или трикстера, который в переговорах провоцирует человека, используя сарказм и иронию. Здесь можно вспомнить и Ивана Охлобыстина в роли Романа Фрейдина (сериал «Метод Фрейда»), и доктора Кэла Лайтмана из телесериала «Обмани меня».

Основная задача трикстера – продемонстрировать то, что другой человек не может демонстрировать в ответ на его послания. Не может ответить правильно и разумно на приведенные аргументы. Высмеивание и доведение до абсурда – одни из способов ведения переговоров из такой позиции. Как только человека раскачали по эмоциям, он попадает во власть провокатора.

Вы станете эффективным переговорщиком, когда научитесь переходить из состояния в состояние по щелчку пальцев. Это, в общем-то, главная задача профессионального коммуникатора и специалиста в области жестких переговоров.

Дрессировка оппонента. Идея дрессировки заключается в том, чтобы обязательно давать обратную связь. Если человек поведется на дрессировку и метасообщение, это может стать незаметным инструментом для управления им.

Например, если кто-то делает то, что вам нужно, вы это подтверждаете: подаете головой невербальный знак согласия. Если человек привел аргумент и делает то, что вам не нужно, в ответ следует продемонстрировать эмоцию презрения, отвращения или гнева. Или дать негативную обратную связь. Если же человек что-то сделал, а вы не хотите жестить, то можно просто замереть – взглянуть на него, слегка наклонив голову и без всяких эмоций.

Таким образом, если кто-то попадает под дрессировку и реагирует на нее, он оказывается под вашим контролем. С этого момента вы начинаете вести переговоры в том русле, в котором считаете нужным.

<p>Глава 13. Техника быстрого восстановления ресурсного состояния</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как быстро вернуться в ресурсное состояние;

• что такое модальности и на какие виды они делятся.

Пока техника быстрого восстановления ресурсного состояния не станет частью вас, о победе в серьезных жестких переговорах можно забыть.

Как мы уже говорили, жесткие переговоры – это погружение оппонента в беспомощное состояние, проведение его по точкам слома, когда приходит осознание невозможности противостоять. Выученная беспомощность разливается по всему телу.

Перед каждым, кто оказался в такой ситуации, встает задача – сделать все возможное, чтобы быстро, одномоментно восстановить свое ресурсное состояние. Ключевое слово здесь «быстро». А чтобы эффективно использовать технику, ее важно выработать в себе – иначе не сработает.