Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Это один из миллиона примеров, который подтверждает: если вы хотите стать успешным переговорщиком, то одним из главных навыков будет умение быстро, по щелчку пальцев переходить из состояния в состояние. Подобно актеру на сцене.

В контексте жестких переговоров существует четыре базовые ролевые модели.

1. Жертва. Переговорщик транслирует, что:

• его никто не любит;

• он нуждается в поддержке;

• он стал заложником обстоятельств;

• ситуация оборачивается против него, и так всю жизнь.

Жесты: вниз по вертикали. Речь: монотонна, жалостлива, переходит в плаксивость. Многие элементы, например плаксивый голос, заимствованы из животного мира. Щенки и маленькие собачки пищат, стоит пройти мимо них. Так они сигнализируют: «Я маленький, будь осторожен со мной», чтобы не конкурировать. Ведь издревле известно: «солдат ребенка не обидит». Цель – демонстрировать позицию слабости; обмануть, чтобы оттянуть время и собрать больше информации об оппоненте (что его интересует, что для него ценно, на какие факты он обращает внимание).

2. Трикстер, или провокатор. Смысл данной ролевой модели в том, чтобы эпатировать оппонента, «разбрызгать пафос». Вспомните резидентов Comedy Club Павла Волю и Гарика Харламова. Они отлично демонстрируют этот стиль, играя роль шута, когда разговаривают со зрителями. Так они сбивают спесь и понижают уровень пафосности своих именитых гостей. Используют шутки как прием – добрые (ирония), а порой и злые (сарказм). Открыто оценивают внешний вид, физические данные и личность. В обычной модели переговоров трикстерство не используется, оно применимо именно для жесткого варианта и преследует цель высмеять аргументы оппонента, чтобы снизить его уверенность и самооценку. Инструменты: берется черта человека или часть его фразы и доводится до абсурда: «Такие заявления уместны в детском саду. Мне начинает казаться, что мы там и находимся. Когда перейдем к делу?», «А-я-яй, боюсь-боюсь, сейчас большой дяденька будет меня наказывать. Даст ремня и поставит в угол. Может, хватит ерундой заниматься?»

Характерные особенности трикстерства: пафосная, раздутая речь, яркие преувеличения и утрированность вплоть до пошлых анекдотов. Шут и есть шут.

3. Воин. Энергоемкая поведенческая ролевая модель с серьезным потенциалом, основанная на эмоции гнева. Характерные особенности: корпус двигается вперед; опора на императивные слова типа «должен», «вынужден подписать»; вместо имени оппонента используются местоимения; в ход идут короткие и емкие фразы-указания. Применяются неэкологичные конструкции, чтобы внушить страх: шантаж, угрозы. Речь отрывистая, а голос низкий, хриплый. Будто ставится боевая задача роте солдат. Резкая жестикуляция.

4. Хозяин (мудрец). Характерные особенности: тело расслабленное; на лице отражается состояние внутренней мудрости, легкого презрения и грусти. А грустит хозяин по поводу ерунды, которую несет оппонент. Однако он снисходителен и прощает его. Множество пауз в неторопливой речи. Мудрец – главный в переговорах, поэтому легко позволяет себе оценивать вторую сторону. «Поживете с мое – узнаете» – вот что он демонстрирует всем своим видом. Или: «Там, где вы учились, я преподавал. Не вам со мной разговаривать». Со стороны включение этого состояния выглядит так: оппонент растерянно пытается что-то объяснять, а хозяин занимается своими делами, заставляя оппонента говорить еще и еще. Тот теряет энергию, и в конце концов у него заканчиваются силы. Вот поорали, а теперь садимся за стол и подписываем выгодное соглашение. Мудрец также проявляется высокоинтеллектуальными терминами в речи, давая понять, что он важный человек, и тем самым вызывая трепет у оппонента.

Помните: базовые ролевые модели должны быть отработаны до автоматизма, переключаться с одной на другую нужно по щелчку пальцев. Только в этом случае они работают, причем максимально эффективно.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Побудьте актерами и актрисами – поиграйте в жертву, трикстера, воина и мудреца, опираясь на характерные особенности, описанные в главе. Когда смотрите кино, определяйте, кто из героев в каком состоянии находится. Если возникнут сложности с мудрецом, найдите видео известных переговорщиков или политиков, выступающих в этой ролевой модели, чтобы вдохновиться.

<p>Глава 15. Время и пространство как переговорный ресурс</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как можно использовать пространство и время в качестве переговорного ресурса;

• какие места лучше выбирать, чтобы пространство работало на вас.

Пространство и время – ресурсы, которыми не следует пренебрегать, готовясь к жестким переговорам или уже участвуя в них. Даже если на первый взгляд неочевидно, как использовать две эти составляющие. Начнем с аспекта времени.

Время