Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Главная мысль в быстром восстановлении ресурсного состояния взята из нейролингвистического программирования (НЛП). Она состоит в следующем: если у вас есть понимание, воспоминание о каком-либо состоянии, то его можно перенести в любой контекст.

Этот прием НЛП хорошо известен. Он основан на том, что человеческая память обладает уникальной способностью. Ею мы и воспользуемся, чтобы одержать победу в жестких переговорах.

Если вас спросить, что такое лимон, вы наверняка расскажете, что это цитрусовое, растущее в Испании, Турции, Бразилии. Вероятно, даже дополните свой рассказ тезисом о происхождении слова от итальянского limone. И ничего не произойдет. Но стоит дать вам задание припомнить случай, когда вы взяли дольку спелого желтенького фрукта с цедрой и положили на язык, как вы тут же ощутите оскомину во рту.

Так вызывается состояние через вкус. Именно через каналы состояний мы будем возвращаться в ресурс, используя знания людей о модальностях.

Какие бывают модальности? И какой конкретно воспользуемся мы?

Итак, перечислим основные модальности.

1. Визуальный канал (работает достаточно быстро).

2. Слуховой канал. Так, голос мамы, поющей любимую песню, многие могут моментально восстановить в памяти.

3. Кинестетический – воспоминания о прикосновениях. В области этой модальности работает аутогенная тренировка: людей просят вспомнить, как тепло разливается по всему телу.

Какие есть дополнительные модальности?

1. Ольфакторная – это запахи, которые мы чувствуем.

2. Густаторная – какое что-либо на вкус.

Мы не любим разделять основные и дополнительные модальности, ведь каждая из них отлично помогает в той или иной ситуации. А когда восстановить ресурс нужно за несколько секунд, лучше всего воспользоваться дополнительной категорией.

Прежде чем узнать, где можно до бесконечности черпать силы, вспомним критерии того, что человека «пробили» в переговорах. Можно перейти в раздел «Точки слома во время жестких переговоров» главы 7 и еще раз детально изучить вопрос. Суть в ощущении точки ориентационного замирания, когда мы автоматически берем паузу, не понимая, что ответить на высказывание оппонента.

Это реакция на хищника. Мозг в данный момент судорожно работает, хаотизируя весь ваш опыт. Такое состояние ощущается во всем теле. Что делать дальше?

Приведем инструкцию по технике быстрого восстановления ресурсного состояния.

1. Необходимо отследить, что вас «пробили» – удар пропущен.

2. Признать, что это произошло. Только тогда ситуация из проблемы трансформируется в задачу. Это крайне важный, решающий этап. «Ну, произошло и произошло. Был веский повод», – думаете вы и начинаете решать задачу.

3. Перейти в формат рационализации. Откатиться и восстановиться.

Можно элементарно откинуться на спинку стула. Чуть прикрыть глаза или не делать этого, по ситуации. Вспомнить, как пахнет море (или океан – непринципиально). Или любое место силы. Ваше, индивидуальное, где вы помните себя собранными, полными ресурсов, в гармонии с собой и окружающим миром. Есть такое место? Вспомните, как оно пахнет. Если пока нет – создайте такое место, чтобы обладать навыком вести переговоры долго и в свою пользу.

Техника быстрого восстановления ресурсного состояния позволяет оперативно перенестись и вернуться с ресурсом незаметно для другого человека: «И снова здравствуйте! Теперь опять посмотрим на проблему».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Состоит из двух частей. Первая часть: отработать навык замечать в себе точку ориентационного замирания. Вторая часть: практиковать перенос в место силы, вспоминая его аромат.

<p>Глава 14. Навык быстрого перехода из состояния в состояние</p>

Из этой главы вы узнаете:

• каковы характерные особенности ролевых моделей;

• как быстро переключаться между ними.

В ходе жестких переговоров важно наблюдать за динамикой происходящего и переключаться из состояния в состояние, чтобы победить. «Война – путь обмана», – говорил китайский стратег и мыслитель Сунь-цзы (VI век до н. э.). Внутренне вы можете быть собранны и готовы дать мощный отпор, но внешне в какой-то момент эффективнее демонстрировать модель поведения «жертва». Зачем?

Простой пример. В офис врываются разъяренные представители лицензионно-разрешительной системы. Вы полны уверенности и показываете, что готовы дать отпор. В вашем кабинете вместо пяти человек в форме мгновенно появляются десять. Если вы включаете «жертву» – слабого человека, голова которого опущена, а взгляд направлен преимущественно вниз, который вечно извиняется, говорит плаксивым голосом и жалуется, что ситуация против него каждый раз, – то люди в форме расслабляются. Они даже начинают вас жалеть и относиться скорее как к нашкодившему ребенку, чем оппоненту, способному противостоять системе. Жертву вы играете внешне, а внутренне продолжаете наблюдать и собирать информацию о пришедших.