Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Для людей существует идея прошлого, настоящего и будущего. И наше психологическое состояние напрямую связано с временем. Если хочется грустить, мы неизменно обращаемся к прошлому. Чего стоят воспоминания из разряда «А вот при Советском Союзе… был лимонад “Буратино”, вкуснее нынешних напитков и полезнее». Порой человек так себя загоняет, путешествуя в прошлом, что в настоящее приходит депрессия.

Или вспомните раздобревших, веселых после летних каникул школьников. Они залетают в класс. Их энергия бьет через край и направлена на что угодно, только не на учебу. Учительница говорит: «Ребята, открываем тетради и пишем название сочинения “Как я провел лето”». Так она дает понять, что лето закончилось и пора работать. Это еще один пример того, как меняется состояние и поведение человека при использовании ресурса времени.

А будущим вообще невозможно управлять. Мало ли что ждет нас впереди: цунами, вирус или… На таких вещах играют некоторые популярные передачи на телеканалах вроде РЕН ТВ.

Переговорщики тоже не отбрасывают факт, что все мы находимся во временном пространстве. Наоборот, активно его используют себе на пользу. Теперь и вы так сможете.

Вы обращали внимание на то, что люди по-разному воспринимают время? Чем человек моложе, тем спокойнее он находится в разных временных форматах. Чем старше – тем скорее мозг устает и тем больший временной отрезок необходим, чтобы восстановиться.

Таким образом, на время могут давить очень разные обстоятельства. Как именно?

Представьте, что к вам на переговоры зашел человек в хорошем ресурсном состоянии. Он полон сил, активен и почти на 100 % уверен, что ему удастся настоять на своих условиях. Вы отслеживаете ситуацию и незаметно затягиваете переговоры, «подвешиваете» их, говоря профессиональным языком переговорщика. Люди так или иначе вымотаются и будут вынуждены договориться, а не только гнуть свою линию.

Все приходит к тому, кто умеет ждать. Порой жесткие переговоры длятся очень долго, но игра «Кто кого пересидит» отлично работает, в том числе и в нашей переговорной практике. Это излюбленный прием.

Рассмотрим вариант, когда переговорщик так подстраивает время, чтобы оказать давление социальным окружением на человека, принимающего решение. Вот один реальный случай. К нам обратилась женщина с проблемой. Так сложились обстоятельства, что она задолжала управляющей компании около двух миллионов долларов. Ее регулярно вызывали в Москву на переговоры, чтобы составить план погашения задолженности. А ей нужно было выиграть время – несколько месяцев, чтобы расплатиться.

Мы задали ей два вопроса: какого возраста женщина, которая принимает окончательное решение, и есть ли у нее дети. Оказалось, что это женщина тридцати пяти лет с двумя детьми, один из которых ходит в школу, и забирать его нужно около шести часов вечера. Все сразу стало ясно.

На этапе обсуждения времени для встречи Москва предложила два варианта: 10 и 17 часов. Мы рекомендовали выбрать 17. Клиентка приехала на переговоры. К ней – с вопросами, а она: «Ребята, я проделала большой путь, давайте по кофе». Пили кофе, говорили на отвлеченные темы, а когда перешли к делам, женщина, ответственная за решение, забеспокоилась: «Мне пора идти за ребенком в школу, давайте перенесем встречу. Завтра утром удобно?» А завтра утром никак не получается… Так мы затянули переговоры на два-три месяца, которых клиентке хватило, чтобы рассчитаться: для этого появились и время, и деньги.

Когда в наш офис ворвались агрессивные сотрудники правоохранительных органов, на часах было десять утра. В пять вечера они молили их отпустить. Но был протокол, по которому должны соблюдаться определенные условия. А мы осознанно изматывали ребят и просто тянули время. Когда они окончательно вымотались, начали вести переговоры, учитывая наши интересы.

Итог: если вы знаете, как использовать ресурс времени, то обладаете серьезным оружием. Затягивайте переговоры, и оппоненту будет проще пойти на ваши условия. Конечно, точки слома никто не отменял, но постепенно изматывать и получать свое – прекрасная рабочая техника. Выигрывает тот, кто использует время как ресурс и в своих интересах.

Пространство

Идея пространства связана с термином «обжитая территория». Проще говоря, до́ма и стены помогают. Когда пространство чужое, незнакомое, вы ощущаете себя некомфортно и вам сложнее отстоять свою позицию. Не зря футбольные матчи между одними и теми же командами проводят сначала на поле одного клуба, затем – другого. Хотя технически все стадионы одинаковые.

Опять же вспомните пикаперов, которые погружают девушку-жертву в особую атмосферу, чтобы вызвать эмоции. И приглашают ничего не подозревающую красавицу на романтическое свидание на крыше небоскреба, например.

Если подготовить пространство для переговоров, можно управлять поведением оппонента. Вот подробная инструкция.

Желательно заранее выбрать 10–12 площадок под разные случаи и иметь их в виду.

1. Самые дешевые и некомфортные рестораны, в которых не хочется задерживаться.

2. Пафосные заведения, которые помогают произвести впечатление.