Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

3. Офисы с прозрачными окнами, наполненные людьми, чтобы вас хорошо видели и слышали посторонние (так можно избежать открытой атаки).

4. Тихие, малолюдные коворкинги (когда требуется меньше посторонних глаз).

5. Приятные ресторанчики, где можно спокойно и качественно провести диалог.

Пространство не только помогает менять поведение оппонента в нужную для вас сторону. Выбор места встречи второй стороной тоже многое о ней говорит. Мы так раскрывали мошенников, приглашавших на переговоры в роскошный, дорогой ресторан и при этом заказывавших морс. Серьезные, значимые люди не ведут себя подобным образом.

Порой доходит до смешного: предлагают оплатить дорогу в Арабские Эмираты и познакомить с шейхами, которые в течение десяти дней обеспечат нашим клиентам многомиллионные контракты, а обсудить оргвопросы приглашают в «Макдоналдс» возле МИДа, хотя вокруг полно приличных ресторанов.

Итог: по месту будут судить о вас и вы сами можете сделать предварительные выводы. А главное, если не учитывать пространство, это может обернуться против вас.

И помните: всегда можно поменять условленное место, сославшись на элементарное неудобство, и не идти на чужом поводу.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Не пренебрегайте временем и пространством – пусть они играют на вашей стороне. Продумайте десять конкретных мест в вашем городе по приведенной выше инструкции.

<p>Часть 5. Основные техники и приемы в ситуации жестких переговоров</p>

<p>Глава 16. Перехват инициативы в переговорах, или Метод Штирлица</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое «Метод Штирлица»;

• как раскачать оппонента по эмоциям с помощью вопросов.

Готовы круто прокачать коммуникативный навык? Вы узнаете, где начинаются жесткие переговоры, и освоите технику «Метод Штирлица», которая поможет вам выйти из самых сложных переговоров, размазав оппонента.

Мы давно занимаемся гуманистическими переговорами, которые пришли к нам из прагматичной Америки и экологичной Европы, и знаем, как управлять людьми и влиять на них. За рубежом поле торга определено. А в России? Наша история состоит из рейдерских захватов! Это не позволяет вести экологичные переговоры и заставляет быть настороже.

Обычное общение переходит в жесткие переговоры, когда цели сторон не совпадают и совпасть не могут, но общаться приходится. А незнание методов жестких переговоров приводит к потере ресурсов. Это значит, что вам как слабому будут диктовать условия! Пока вы думаете, что это неэкологично и сложно. Может, все-таки научитесь защищаться? Даже мягкая девушка может дать отпор доминирующему мужчине с помощью этих знаний.

Итак, «Метод Штирлица». Его еще называют «Атака вопросами» или «Перехват инициативы». Он хорошо раскрыт в известном романе Юлиана Семенова.

«…В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

“Светит фарами, – подумал он, – присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой”.

– Если вам все ясно в этом мире, – продолжал Шелленберг, – вы имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику…

– Кто из физиков или математиков, – горячился секретарь посольства, – приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.

“Ему надо было остановиться на вопросе, – отметил для себя Штирлиц, – а он не выдержал – сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы – тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…”

– Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? – спросил Шелленберг. – Или вы отвергаете такую возможность?

– Наивно отвергать возможность. Категория возможности – парафраз понятия перспективы.