Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

“Хорошо ответил, – снова отметил Штирлиц. – Надо было отыграть… Спросить, например: “Вы не согласны с этим?” А он не спросил и снова подставился под удар”.

– Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь:

– Немецкая сторона победила в споре, – констатировал он, – однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке – вопросами…

“Понял, братишечка?” – спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят…»

Побеждает тот, кто вынуждает отвечать на вопросы. Когда вы заканчиваете свой аргумент вопросом, вы заставляете человека отвечать. То есть оправдываться. На второй план уходит смысл ваших вопросов. Вы раскачиваете человека по эмоциям. Заставляете влезать в детали и терять ресурсы.

Данный метод также называют «Паттерном Штирлица». Паттерн – это повторяющийся стереотип поведения. То есть вы можете взять на вооружение и отработать каждую технику до автоматизма, чтобы легко использовать ее в жестких переговорах. Глобально в таком случае нужно добиться того, чтобы в ситуации, когда ваши с оппонентом цели не совпадают, вы могли разрушить его позицию. При этом тема беседы значения не имеет.

• Лучше отдыхать за границей или в России?

• Полеты на Луну – это хорошо или плохо?

• Нужно рожать детей или чайлдфри – наше все?

Не привязывайтесь к содержанию беседы! Это главная ошибка новичков в переговорах.

Они размышляют, что сказать. Опытный же переговорщик думает не о том – что, а о том – как.

Перейдем от слов к делу. Как реализовать «Метод Штирлица» на практике?

1. Любой аргумент, который вы высказываете в пользу своей точки зрения, закрываете вопросом:

– Российский транспорт лучше, разве не так?

Кто задает много вопросов на переговорах, тот перехватывает инициативу, заведомо поглощая ресурс второй стороны.

2. Отвечаете вопросом на вопрос:

– Российский транспорт лучше, разве не так?

– Как ты это понял?

3. Ваш главный козырь в данной технике – волшебный вопрос «И-и-и?».

Представьте себе длинную, хорошо аргументированную тираду оппонента. Он на коне и понимает, что захватил ваше внимание, что прав. Заканчивает, перекидывая мяч на вашу сторону. При этом слышит в ответ:

– И-и-и? Вы сейчас о чем вообще?

И контрольный элемент – приподнимаете брови.

Еще несколько правил в блокнот переговорщика-практика.

1. Чем более короткие вопросы вы формулируете, тем агрессивнее воспринимаетесь: «И что?», «И как?», «Ну и что?».

2. Чем больше человек говорит, тем сильнее он демонстрирует свои слабые места. Поэтому поощряйте оппонента вести разговор.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Очень простая и понятная техника, согласны? Ничего сверхъестественного. В нашей Школе глубинного аналитического профайлинга ICDS-group для отработки переговорных техник существует Бойцовский Клуб. Вам нужно попробовать применить один из трех описанных в разделе пунктов на практике – в разговоре. Отточили один, берете в работу следующий, чтобы в дальнейшем их виртуозно комбинировать.

<p>Глава 17. Перебивание</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как профессионально перебивать оппонента;

• почему важно использовать стоп-жест.

Ну что, друзья, готовы почувствовать себя хамами? В этой главе потренируемся хамить в рамках переговоров. Обязательный прием умелого переговорщика – умение перебивать оппонента. Да, не каждый пробовал это делать, но теперь все узнают, как это делать правильно.

Зачем? Атаковать вопросами вы уже попробовали, в комплексе с перебиванием изучаемые техники направлены на то, чтобы сделать из вас жесткого, даже агрессивного переговорщика.

Конечно, логично исходить из цели переговоров. Напомним: жесткие беседы случаются не только в крупном бизнесе, но и дома, и в автомобильной пробке по дороге на работу. Такова жизнь.