Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Если вы ставите на переговорах задачу договориться, это одна позиция. Тогда вы ищете аргументы и действуете в соответствующем ключе. Но если вам необходимо выиграть время, понизить статус оппонента и сохранить свой разрушаемый ресурс, то хороша любая деструктивная коммуникация. Перебивание в том числе, опять же – без привязки к сути вопроса.

Всегда исходите из цели конкретных переговоров!

Перебивание – проверенный и безотказный инструмент, который активно эксплуатируют политики и топовые ведущие. Вы наверняка вспомните несколько громких фамилий людей, у которых перебивание можно назвать личным кредо.

– Иван! Стоп! Подождите! – и вытягиваете руку вперед.

Как только у вас получилось перебить тираду второй стороны – поздравляю, вы стали главным в этих переговорах.

Как перебивать профессионально?

1. Подготовьтесь – узнайте имя оппонента и, перебивая, называйте его по имени. Когда вы так делаете, человек непроизвольно падает в свое бессознательное. Это проверенный и доказанный факт: обращение по имени – мед для ушей.

2. Используйте стопорящий жест, помните об эмблеме «СТОП». Она знакома всем людям нашей планеты, независимо от расы, страны, образования. Жест можно усилить, подняв руки выше, а ладонь – вертикально. Или чуть сбавить обороты – мягко остановить руку, подняв ее на уровень талии и наклонив ладонь.

3. Если оппонент сам сделал стоп-жест, вы можете спокойно ответить ему тем же, но подняв свою руку выше. Или даже встать и начать ходить по комнате. Контролируйте уровни двух позиций – вам буквально нужно быть на высоте.

Помните правило: если вы позволили себя перебить, значит, отдали инициативу. Представим, что вы начали практиковать простые пункты и у вас стало получаться перебивать в жестких переговорах:

– Михаил, послушайте меня! (Стоп-жест.)

Человек просел, остановился – это вы заставили его остановиться. Он произносит:

– Хорошо, говорите, я вас слушаю.

Он уже выполнил ваше директивное указание.

Идем дальше.

– И что? Как вы это видите? Вы серьезно? Расскажете мне?

Вы закрепляете результат, подключая атаку вопросами.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Найдите интервью, дебаты, выступления в Сети, где оппоненты использовали технику «Перебивание».

<p>Глава 18. Интерпретация и доведение до абсурда. Создание и применение абсурдных метафор</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое метафора;

• как в жестких переговорах использовать иронию и доведение до абсурда.

Метафора – фигура речи, позволяющая переносить значение с одного предмета на другой. Делается это на основе сходства предметов по какому-либо свойству. Например: дождь – слезы небес; стальные нервы; снег в волосах – про седину.

Иногда в переговорах требуется пойти дальше, нежели просто подобрать метафору к высказыванию оппонента. Ее нужно гиперболизировать, то есть сильно преувеличить, довести до абсурда, и все – с ноткой иронии. Так переговорщик может переназвать что угодно в выгодном для себя свете: поставить под сомнение неудобный тезис, интерпретировать события в прямо противоположном происходящему ключе.

Критерий доведения до абсурда: факт превращаем в ироничную метафору. Например, оппонент утверждает:

– Посмотрите, мы создали сотню новых рабочих мест и помогли городу.

Вы отвечаете:

– Серьезно? Сотня вечно пьяных никчемных сантехников вконец разрушила и загадила предприятие. И вы будете мне говорить, что сделали хорошее дело? Ерунда это все.

Стоит начать тренировать данный навык, и очень скоро вы будете умело использовать его в переговорах. Инструмент выручает даже в патовых ситуациях.

На курсе для переговорщиков в Академии переговоров ICDS-group мы оттачиваем данную технику на базе Бойцовского Клуба, где никогда не знаешь, какой переговорщик попадется, – прямо как в жизни.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

На первых порах вы можете тренироваться самостоятельно. Доводите каждое высказывание оппонента до абсурда, а также учитесь идентифицировать этот прием в фильмах и передачах, которые смотрите. Мастер данной техники Ксения Собчак использует его практически в каждом интервью. Проверьте.

<p>Глава 19. Дискредитация оппонента</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое дискредитация;

• как дискредитировать оппонента.

Это мощный прием, который разберет вашего оппонента до основания. Цель – разочаровать человека в самом себе, тогда им легко управлять, воздействовать на его решения и поступки, оказывать влияние. Начнем с определения дискредитации.

Дискредитация – это умышленные действия для подрыва доверия к оппоненту, расшатывания его авторитета, имиджа. Она используется для понижения ценности второй стороны в глазах окружающих.

Мы часто слышим о дискредитации политических деятелей, которая обычно осуществляется через СМИ и компромат. В рамках этой книги речь идет о дискредитации бизнес-партнеров или компании в целом, разрушении я-концепции соперников в деловом аспекте.

Технология дискредитации такова.