Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

1. Слушаем человека и выделяем ценности, которые он обозначает, – любовь, дружба, лидерство. Находимся в раппорте, внимательно и участливо слушаем. Даем поговорить.

2. У каждой обозначенной, услышанной вами ценности есть определенный набор критериев. Выясняем их.

3. Продумываем, какие действия можно противопоставить этим ценностям.

4. Мягко озвучиваем, что человек/компания этим критериям не соответствует. Богато используем сравнения, противопоставления.

5. Дальше разворачиваем полученный от дискредитации эффект себе в плюс. Например, транслируем, что компания/человек с вашей помощью может начать соответствовать этим критериям.

Например, ваш оппонент вскользь упоминает, что очень любит свою супругу. Вы реагируете на услышанное следующим образом:

– Здорово! Это очень хорошо. Но где ты и где любовь? Когда ты в последний раз говорил с ней по душам, возил ее на свидание? Ты просто права не имеешь говорить о любви.

Или в ситуации с бизнесом:

– Говорите, что вы лидеры рынка? Серьезно? Почему я не вижу вас в списке Forbes? Где вообще лидеры и где вы? Ни ваша компания, ни вы как руководитель, в частности, пока не претендуете на звание лидеров рынка. Но я могу помочь дотянуться до нужных показателей.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Начните с малого. Попробуйте в каждой коммуникации вычленить ценности, на которые человек опирается в разговоре. Выработайте навык прикидывать про себя, что можно противопоставить этой ценности. Когда начнет хорошо получаться, аккуратно примените прием.

<p>Глава 20. Неэкологичные конструкции и их применение</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что такое неэкологичные конструкции;

• какие виды неэкологичных конструкций существуют.

Среди инструментов жестких переговоров есть дополнительный раздел, который необходимо знать. Как минимум чтобы идентифицировать, когда это дополнение в виде неэкологичных конструкций применяют к вам. Для профессионального переговорщика это лишь набор возможных вариантов фраз для разных случаев. Понаблюдайте, как они работают и какой эффект производят.

1. Жесткие запреты:

• «нельзя»;

• «запрещено»;

• «никогда».

Пример: «Никогда не делай этого на переговорах со мной».

2. Слова и фразы долженствования:

• «должен»;

• «надо»;

• «следовало»;

• «обязан».

Пример: «Каждая девушка должна быть довольна своим бюстом».

3. Фразы-убеждения на разных логических уровнях: «Ты дурак и делаешь все по-дурацки».

Пример: «Ты хочешь нас достать?»

4. Жесткие мотивации «от».

Пример: «Чтобы не появился кариес – жуй “Орбит”».

5. «Мусорные» слова с неэкологичным подтекстом:

• «На самом деле… ты дурак…»;

• «Короче говоря… хватит болтать…»;

• «Естественно/просто…»;

• «Только тупой может этого не понять».

6. Отрицание.

Пример: «Не ходи туда – упадешь».

7. Залезание/переход на линию времени:

• «Ты никогда не выйдешь замуж»;

• «Ты никому не будешь нужна».

Пример: «У тебя, наверное, было тяжелое детство».

8. Ограничение рамок: «Только со мной ты будешь счастлива».

Пример: «Если радио, то Maximum».

9. Ограничения выбора.

Пример: «Или ты идешь с нами, или ты – маменькин сынок».

10. Постановка условия.

Пример: «Если ты уйдешь от меня, больше никого не встретишь».

11. Программирование реакций.

Пример: «Как ты можешь быть счастлива, когда твой ребенок болен?»

12. Ирония.

Пример: «Бей, бей чашки, из чайника пить будем».

13. Предположения.

Пример: «Ты что, дура?»

14. Причинно-следственная связь.

Пример: «Не наденешь шапочку – простудишься».

15. Пресуппозиция.

Пример: «Я вижу, ты обиделся».

16. Проговаривание себе во втором лице всяких неприятных вещей:

• «Это не ты говоришь, это твое эго»;

• «Ну и кто ты после этого?».

17. Формирование привычек.

Примеры:

• «Ну что, опять у тебя ничего не получилось?» (формируем привычку избегать достижения цели);

• «Поступи ты хоть раз как мужчина…» (формируем привычку постоянно доказывать мужскую я-концепцию, как будто сейчас мужчина не является мужчиной);

• «Веди ты себя уже как женщина, наконец!» (стирается женская я-концепция).

18. Команды на уровне самоидентификации: «Будь человеком!»

Пример: «Будь уже мужчиной, в конце концов!»

19. Формирование поведения через пример.

Пример: «Ты весь в отца».

20. Приписывание мотиваций.

Пример: «Ты хочешь меня обидеть».

21. Скрытый запрет:

• «Мужчины не плачут»;

• «Хорошие девочки так не делают».

• «Вообще-то, нормальные люди так не поступают».

22. Отделение от других.

Пример: «Все дети уже спят, один ты шумишь».

23. Контекстный запрет.

Пример: «Учителей обманывать нельзя».

24. Категоричность.

Пример: «Я лучше знаю».

25. Фразы с двойным смыслом:

• «Выхода нет»;

• «Протягивай ноги».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Вспомните или придумайте по одному варианту неэкологичных конструкций на каждый из 25 перечисленных подтипов.

<p>Глава 21. Игра в дерьмо</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как работает архетип тени;

• какую роль тень играет в жестких переговорах.

«Играть в дерьмо» на переговорах – значит быть хорошо погруженными в архетип тени и устойчивыми к манипуляциям. Эта техника пришла из НЛП.