Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Опасность в том, что вы встраиваете человеку чувство тревожности, а он начинает думать, искать причину. Поэтому важно понимать, что в ваших руках – сильнодействующий инструмент.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Сделайте заготовки идей, которые будете встраивать оппоненту. Что хотите встроить: идею одиночества, слабой успешности, болезни, разочарования? Придумайте позитивные утверждения оппонента и обработайте по технологии и на примерах, данных выше. По мере роста переговорной силы попробуйте использовать эти заготовки в жестких переговорах.

Глава 23. Затупить, не понять

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключается суть приема «Затупить, не понять»;

• как правильно использовать этот инструмент в переговорах.

В этом разделе мы будем цепляться к словам и ничего не понимать. Готовы?

На просторах интернета легко найти эпическую конференцию Дженнифер Лопес по поводу ее очередного гастрольного тура, где диву пытается атаковать вопросами Ксения Собчак. Российская журналистка ни с того ни с сего спрашивает:

– Вы знаете, что такое демократические свободы? Как относитесь к демократии и что думаете по поводу резонансной российской феминистской панк-рок-группы?

Джей Ло в первую минуту теряется, но быстро собирает волю в кулак и из архетипа хозяйки конференции говорит:

– А вы кто? Я вообще не понимаю, при чем тут это? О чем речь? Вы о чем со мной разговариваете?

Так известная певица отлично продемонстрировала популярную среди переговорщиков технику, которая по-разному называется в разных школах. В том числе она известна как прием «Затупить, не понять».

С помощью этого инструмента можно добиться следующего.

Можно переключить разговор с неприятной темы на другую, более выгодную.

Легко вынудить оппонента начать оправдываться.

Дискредитировать его экспертность.

Главная идея – задавать множество уточняющих вопросов вокруг да около темы и транслировать непонимание: отчего оппонент не может донести до вас информацию удобоваримым образом?

Еще один прекрасный пример демонстрации паттерна «Затупить, не понять» – герой Виктора Сухорукова в фильме «Брат-2». Американские таможенники интересуются у Виктора Багрова, везет ли он мясо, сало, фрукты.

Виктор Багров тут же удивленно спрашивает:

– А у вас что, всего этого в стране нет?

Таможенники переглядываются:

– У нас карантин.

Виктор Багров тут же парирует с участием:

– Болеете?

В результате его пропускают без досмотра. Мол, что с него взять.

Важно: не концентрируйтесь на том, что спрашивать, уловите саму идею. Например:

– Подпишите контракт.

– Я вообще не понимаю, о каком контракте речь? О чем вы говорите? Что мне суете? Это не контракт, где предложение? Вы мне цену называете или хотите контракт подписать? Почему не можете четко сформулировать? Что вы предлагаете, обозначьте?

Когда натренируетесь, начнете делать это менее явно, более тонко и завуалированно. Оппонент волей-неволей будет втягиваться в неравнозначный диалог, снова и снова пытаться объяснить, донести свою позицию и в конце концов начнет сомневаться и спрашивать себя: «Что со мной не так?»

Очень серьезный инструмент, легко применимый в разных контекстах.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Попробуйте переключить разговор с неприятной для вас темы на более удобную с помощью техники «Затупить, не понять».

Часть 6. Приемы и уловки в жестких переговорах: развиваем коммуникационную гибкость

Мы говорим и общаемся, используя переговорные приемы. Переговорные приемы – это удобная классификация. Сколько их на самом деле существует? И можно ли сегодня использовать 42 приема, предложенных Аристотелем? Нет, потому что действует парадокс педагогики: нельзя учить современного человека жить и работать в завтрашнем дне, передавая ему вчерашние знания. Будучи юристами, мы хорошо знакомы с такой категорией, как свидетельские показания. Вспомните 1937 год – тогда судебные процессы строились исключительно на них. Это был переговорный прием, основанный на фокусе внимания.

Все переговорные приемы мы будем рассматривать в историческом контексте. Аргументировать и вести переговоры люди учились издавна. Можно вспомнить Платона и его «Апологию Сократа», где описывается, как выступал философ и что он говорил. Одним словом, без коммуникации никуда.

Коммуникация – основная поведенческая тема современных людей. Она является частью так называемой второй сигнальной системы: с помощью языка можно создавать модели и бизнесы, обрушать рынки и т. д. Например, рынок криптовалют зависит от языка Илона Маска – как только он начинает что-то говорить, происходят сильные подвижки.

Если есть переговорный прием «Переопределение», то куда девается прием «Определение»? Определение понятий – ключевой формат. Древние утверждали: кто определяет название, понятие, тот определяет суть вещей. Если говорить о философии, то любой вопрос науки – это вопрос о понятиях, или кто есть кто.