Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Например, во время Первой и Второй чеченских войн перед спецслужбами среди прочего стояла задача перевести сопротивляющихся чеченцев в ранг партнеров. Раньше их воспринимали как террористов, но с террористами нельзя договариваться, это запрещено. Поэтому решили вести новое понятие, и вслед за этим изменился фокус внимания. Ахмат Кадыров, когда-то в статусе сепаратиста и террориста призывавший убивать русских, стал президентом Чеченской Республики, которая входит в состав России, а чуть позднее – ее главным муфтием, уважаемым человеком. Окно Овертона – это как раз идея введения новых понятий, а также принципов существования.

Посмотрим на идею определения с точки зрения системного подхода и будем изучать любое определение как идею систем, где за каждым понятием стоят миллиарды важных единиц, разделяемых и обобщаемых.

Все знают, что такое Apple. Но что под ним подразумевается? В первую очередь это компьютер или телефон? В данном случае мы объединили понятия, а единое понятие можно разделять на разные форматы. Любая техника, в свою очередь, состоит из плат и микросхем, атомов и молекул. Это если пойти вглубь и вниз, а если наверх, то Apple – производство, окологосударственная структура, бренд, компания, являющаяся частью компьютерного мира. То есть каждое определение имеет детализацию и является частью иерархии более высокого порядка.

Нас часто просят показать простую модель профайлинга. Да вы каждый день сами ею пользуетесь! Не знаете идею психотипов, но ведь как-то определяете человека. Валерий Владимирович Коровин свел идею психотипологии к одному термину «эманоид». Это то, что неизвестно, но над чем можно посмеяться. То самое несуществующее определение. Но в данном контексте оно понятно.

Выше мы уже говорили о Роне Хаббарде и его деструктивной секте. Издаваемые ею книги российское законодательство относит к категории экстремистской литературы. Когда один из авторов учился в Петербургском колледже Хаббарда, ему продали несколько учебников и выдали чек. Ученик взял его и произнес: «Как здорово, что вы продали мне книги Хаббарда. Впервые вижу в открытом доступе экстремистскую литературу, к тому же спокойно продаваемую. Чек беру себе на память». После такого «определения понятий» книги исчезли с полок и из продажи.

Тем не менее у Хаббарда есть классное утверждение: «Вы должны разъяснить слово». И во время обучения учеников действительно заставляли понимать каждое слово.

С одной хаббардисткой у автора этой книги во время обучения состоялся следующий диалог. Начала она:

– Можете дать определение секты?

– Да, секта – это деструктивная организация, которая с помощью культа личности ее гуру подавляет структуру воли человека. Человек теряет свою личность, происходит разрушение путем внесения нового психологического формата, полностью меняется структура личности, после чего человека сложно декодировать и вернуть к нормальной жизни.

– Я саентолог.

– Я так и понял. Можете не брать словарь. Я, как ученый, имеющий научную степень, могу себе позволить ввести новое понятие. Моя дефиниция деструктивной секты связана с тем, что я точно понимаю ее структуру. Рон Хаббард писал обо всех сферах жизни, верно?

– Нет, не обо всех, только о саентологической.

– Если идея Рона Хаббарда связана с наркоманией, алкоголизмом и саентологической этикой, может ли религия, которую вы называете саентологией, претендовать на такое понятие, как «саентологические суды»? Или суды все-таки являются прерогативой государства? Откуда у религиозно-мистического учения право на осуждение своих адептов? Откуда, если это не деструктивная секта? Основная идея деструктивной секты – культ личности, отвечающий на все вопросы. Такую тему Рон Хаббард не поднимал?

Спорить дальше было бессмысленно. Если вы понимаете определение и разбираетесь с его структурой, остальные переговорные приемы и модели поведения вторичны. Со всем прочим легко разобраться. И никакое когнитивное искажение не сможет на вас повлиять. Если люди не определяют понятия, фокус их внимания можно сместить с одного формата на другой. Но если понятия определены и категоризированы, у вас есть четкий критерий и с вами ничего нельзя сделать, потому что вы понимаете: это – белое, а это – черное.

Определение понятий – одна из главных категорий Аристотеля, Цицерона, Кена Уилбера и ваших покорных слуг, авторов этой книги. Именно с этого мы всегда начинаем наши занятия, чтобы люди понимали: переговорная гибкость – одновременно и переговорная твердость. Когда понятия определены, невозможно утянуть в другую сторону.